目標顧客的選擇與開發(fā)講義-wenkub
2023-03-28 11:42:27 本頁面
【正文】 ?爭奪競爭對手的顧客 （三）轉化的關鍵環(huán)節(jié) ?樹品牌，創(chuàng)名牌 ?抓服務，塑形象 ?加強溝通，擴大宣傳 “如何把冰賣給愛斯基摩人” ? 可以嗎？怎么賣？ ? 藝術冰 ? 營養(yǎng)冰、純凈冰、維他命冰 —— 造一個概念 ? 新型材料、保溫冰屋、解決用水問題 ? 取一個好名字：數(shù)字冰、能量冰、美容冰 /藥物冰 ? 情感引導：熱帶風情、蘭色情人、下一個世紀初要流行純凈冰加白酒、咖啡加現(xiàn)代冰 ? 給一個好包裝 —— 禮品冰 。 最差顧客：提升或者拋棄 第四節(jié) 潛在顧客的開發(fā)與轉化 一、潛在顧客的意義 ? 潛在顧客：可能成為現(xiàn)實顧客的個人或組織 ? 現(xiàn)實顧客：已經實現(xiàn)了購買需求的顧客 ? 特點：有購買欲望，購買興趣，購買能力，但是尚未與企業(yè)發(fā)生交換關系 ? 分類： 167。 ? 優(yōu)點： 信息傳播快，覆蓋面廣，重復性好；省時省力 ? 缺點： 要支付廣告費用； 針對性和反饋及時性較差 （三）介紹尋找法 ? 通過他人介紹、提供的信息進行顧客尋找 ? 他人：熟人、朋友、合作伙伴、顧客等等 ? 介紹方式：電話、口頭、信函、名片、口碑效應等 ? 優(yōu)點：成功的可能性大，降低銷售費用，減小成交障礙 ? 缺點：業(yè)務員必須培養(yǎng)和積累各種關系 （四）資料查閱尋找法 ? 通過查閱資料尋找顧客 ? 優(yōu)點：可靠，工作量小，效率高，減少了盲目性和顧客的抵觸情緒，可以展開先期的公開研究， ? 缺點：資料必須有時效性和可靠性，資料要日積月累 （五）委托助手尋找法 ? 方式一：通過有償?shù)姆绞轿刑囟ㄈ藛T為自己收集信息 ? 方式二：老業(yè)務員委托新業(yè)務員從事搜集信息的工作，同時培養(yǎng)新業(yè)務員的工作能力 （六）顧客資料整理法 ? 類似與資料查閱尋找法 ? 對顧客資料進行管理，整理，并根據整理的資料進行針對性服務 （七）交易會尋找法 ? 國際、國內的各種交易會 ? 優(yōu)點：集中搜尋顧客，聯(lián)絡感情，加強溝通和了解 （八）咨詢尋
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1