目標(biāo)顧客的選擇與開(kāi)發(fā)講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的公開(kāi)研究， ? 缺點(diǎn)：資料必須有時(shí)效性和可靠性，資料要日積月累 （五）委托助手尋找法 ? 方式一：通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ㄈ藛T為自己收集信息 ? 方式二：老業(yè)務(wù)員委托新業(yè)務(wù)員從事搜集信息的工作，同時(shí)培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的工作能力 （六）顧客資料整理法 ? 類(lèi)似與資料查閱尋找法 ? 對(duì)顧客資料進(jìn)行管理，整理，并根據(jù)整理的資料進(jìn)行針對(duì)性服務(wù) （七）交易會(huì)尋找法 ? 國(guó)際、國(guó)內(nèi)的各種交易會(huì) ? 優(yōu)點(diǎn)：集中搜尋顧客，聯(lián)絡(luò)感情，加強(qiáng)溝通和了解 （八）咨詢尋找法 ? 通過(guò)向行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢機(jī)構(gòu)等進(jìn)行咨詢，尋找顧客 （九）企業(yè)各類(lèi)活動(dòng)尋找法 ? 通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，在這些活動(dòng)的過(guò)程中尋找顧客 二、選擇目標(biāo)顧客 ? （一）明確市場(chǎng)定位 ? （二）選擇目標(biāo)顧客 第三節(jié) 識(shí)別有價(jià)值的顧客 ? 80/20法則，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托， 1897 ? 1997年，理查德 考奇推出《 80/20法則》一書(shū) ? 主要觀點(diǎn)： 80％的收獲來(lái)自 20％的努力， 80％的銷(xiāo)售額來(lái)自 20％的顧客， 80％的利潤(rùn)來(lái)自 20％的顧客 一、顧客價(jià)值評(píng)估的作用 顧客價(jià)值評(píng)估：使用顧客檔案，對(duì)公司的現(xiàn)有顧客和潛在的顧客進(jìn)行判斷，找出最有價(jià)值的顧客。第四章 目標(biāo)顧客的選擇與開(kāi)發(fā) 學(xué)習(xí)要點(diǎn) ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ?如何尋找本企業(yè)的目標(biāo)顧客 ?評(píng)價(jià)不同顧客的價(jià)值 ?開(kāi)發(fā)與轉(zhuǎn)化潛在顧客 技能提高 ?市場(chǎng)細(xì)分的方法 ?選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方法 ?識(shí)別潛在顧客的方法與程序 ?評(píng)估顧客價(jià)值 ?開(kāi)發(fā)潛在顧客 章節(jié)安排 ? 第一節(jié) 顧客細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 第二節(jié) 目標(biāo)顧客的尋找和選擇 ? 第三節(jié) 識(shí)別最有價(jià)值顧客 ? 第四節(jié) 潛在顧客的開(kāi)發(fā)與轉(zhuǎn)化 第一節(jié) 顧客細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 一、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)：四個(gè)大類(lèi)市場(chǎng)細(xì)分變量 （一）地理細(xì)分：地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、文化 （二）人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年
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