【正文】 ? ? 推銷人員的素質(zhì) ? 人員推銷是一個綜合的復(fù)雜過程。 ? 除了熟悉現(xiàn)有顧客的需求動向，還要盡力尋找新的目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)潛在顧客。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 溝通：同流 交流 交心 交易 人脈 錢脈 關(guān)系 實力 朋友 生產(chǎn)力 點頭、微笑、多聽、回應(yīng) 做好事業(yè)，取決于我和什么樣的人發(fā)生關(guān)系 及發(fā)生關(guān)系的程度。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? （ 4）介紹 ? 這是推銷過程中的重要一步。 ? ②驗證在準(zhǔn)備階段所準(zhǔn)備的全部情況。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。由于門市里的產(chǎn)品種類齊全，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證商品安全無損，因而顧客比較樂于接受這種方式。這種形式是一種積極主動的、名符其實的“正宗”推銷形式。 ? 人員推銷的效果直接取決于推銷人員的素質(zhì)高低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對推銷人員的素質(zhì)要求越來越高。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素，前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。因為一個現(xiàn)場 (促銷 )展示的執(zhí)行，首先是促銷展示的前期準(zhǔn)備工作 (促銷展示物品、促銷展示主題、人員培訓(xùn)、場地選擇、區(qū)域消費者調(diào)查、促銷目標(biāo)的設(shè)定、活動現(xiàn)場的安排．．． )，然后是促銷展示現(xiàn)場的管理 (流程管理、現(xiàn)場控制、安全管理、貨款管理等 )，最后是促銷展示的后期整理總結(jié) (文字總結(jié)資料、客戶資料分類整理、訂單的轉(zhuǎn)交執(zhí)行等 )?？粗鴿u漸散去的人群，肖某笑笑，心想：明天上班，我就把這些資料向上級匯報，早日制定出好方法來應(yīng)付他 ! 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? [營銷理論 ] ? 現(xiàn)場 (促銷 )展示：現(xiàn)場展示是指企業(yè)在宣傳現(xiàn)場通過實物、圖片、影像資料等宣傳物品向公眾有目的地進(jìn)行關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或企業(yè)形象的宣傳展示形式。資料記錄完畢后，肖某合上本子，擠上前去試用上網(wǎng)，打開 INTERNET鏈接，發(fā)現(xiàn)該部試用機(jī)上的網(wǎng)上鄰居有很多，好奇的肖某打開一個網(wǎng)上鄰居，發(fā)現(xiàn)居然能進(jìn)入，且能對該用戶的資料進(jìn)行操作。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 促銷的作用 ? （ 1）提供信息，疏通渠道 ? （ 2）誘導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售 ? （ 3）突出特點，強(qiáng)化優(yōu)勢 ? （ 4）提高聲譽，穩(wěn)定市場 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 促銷組合的概念 ? 促銷組合的影響因素 ? 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種促銷方式的選擇、編配和綜合運用，形成整體促銷的策略或技巧。管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 第六章 促銷策略 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 目錄 ? 1. 促銷與促銷組合 ? 2. 直接銷售人員推銷 ? 3. 廣告 ? 4. 公共關(guān)系 ? 5. 銷售促進(jìn) ? 6. 宣傳 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 促銷與促銷組合 ? ? 促銷的概念 ? 促銷是指企業(yè)通過各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品（品牌）的信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。 ? （ 1）促銷目標(biāo) ? （ 2）產(chǎn)品因素 ? （ 3）促銷策略 ? （ 4）市場特點 ? （ 5）促銷預(yù)算 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 現(xiàn)場 (促銷 )展示 ? 某分局社區(qū)經(jīng)理肖某一假日前往某樓盤訪友，在會所前，看見一群人在圍觀，肖某好奇的走上前去一探究竟，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是某公司促銷人員在現(xiàn)場促銷該品牌的寬帶產(chǎn)品。這意味著該產(chǎn)品的隱秘性和安全性能不好。 ? 現(xiàn)場展示可分：促銷展示、新產(chǎn)品展示、企業(yè)形象展示等。那么我們基本可以看出該競爭對手某通的現(xiàn)場 (促銷 )展示出現(xiàn)了幾個問題： 1)沒有有效的現(xiàn)場控制人員； 2)沒有對工作人員進(jìn)行有效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 3)沒有做該區(qū)域的消費者調(diào)查。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 人員推銷的特點 ? （ 1）信息傳遞的雙向性 ? （ 2）推銷目的的雙重性 ? （ 3）推銷過程的靈活性 ? （ 4）協(xié)作的長期性 ? 人員推銷的缺點主要表現(xiàn)在兩個方面： ? 一是支出較大，成本較高。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 、對象、策略與步驟 ? 人員推銷的基本形式 ? 一般來說，人員推銷有以下三種基本形式： ? （ 1）上門推銷 ? 上門推銷是最常見的人員推銷形式。 ? （ 2）柜臺推銷 ? 柜臺推銷又稱門市推銷，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c設(shè)置固定的門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷其產(chǎn)品。柜臺推銷適合于零星小商品、貴重產(chǎn)品和容易損壞產(chǎn)品的推銷。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 人員推銷的推銷對象 ? （ 1）向消費者推銷 ? （ 2）向生產(chǎn)者推銷 ? （ 3）向中間商推銷 ? 人員推銷的基本策略 ? （ 1）試探性策略 ? （ 2）針對性策略 ? （ 3）誘導(dǎo)性策略 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 人員推銷的步驟 ? 不同的推銷方式可能會有不同的推銷工作步驟，通常情況下，人員推銷一般包括以下七個相互關(guān)聯(lián)又有一定獨立性的工作步驟： ? （ 1）尋找顧客 ? （ 2）事前準(zhǔn)備 ? （ 3）接近 ? 即推銷人員開始登門訪問，與潛在顧客開始面對面交談，要注意給顧客一個好印象，并引起顧客的注意。 ? ③為后面的談話作好準(zhǔn)備。介紹要注意通過顧客的視、聽、觸摸等感官向顧客傳遞信息，其中視覺是最重要的。 問題就是答案， 一切問題都不是問題， 是的， 就按你說的辦。 ? （ 3）銷售。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。推銷人員要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及其在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方針、服務(wù)項目、定價方法、交貨方式、付款條件和產(chǎn)品的保管方法等，還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。推銷人員要了解目標(biāo)市場的供求狀況及競爭者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場的環(huán)境，包括國家的有關(guān)政策、條例等。推銷人員了解財務(wù)知識是保證銷售收人順利回收的重要前提。 ? （ 4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟 ? 市場環(huán)境因素多樣且復(fù)雜多變，市場狀況很不平穩(wěn)。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? （ 3）考評的方法 ? ①橫向比較法 ? ②縱向比較法 ? 推銷人員的獎勵 ? （ 1）單純薪金制 ? （ 2）單純傭金制 ? （ 3）混合獎勵制 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經(jīng)差不多了 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 愿意挑戰(zhàn)高業(yè)績的銷售人員現(xiàn)在不多了 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 銷售人員盤算如何業(yè)績指標(biāo)少而獎金多 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 美國推銷員卡爾 ? 推銷員儀容： ? 保持整潔、干凈和衛(wèi)生； ? 維持身材，留意姿勢； ? 去除不良習(xí)慣。 ? 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度?！? ? 臺灣學(xué)者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)?！? ? 牢記別人的姓名意味著你在乎他，尊重他，從而能夠贏得好感； ? 凡是推銷高手都是牢記人名的高手，例如，雪佛萊通用汽車分公司總經(jīng)理巴布 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 銷售團(tuán)隊成功的關(guān)鍵 —— 職責(zé)分配合理、明確 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 廣告 ? 廣告的概念和構(gòu)成要素 ? 廣告的概念 ? 廣告（ advertising）一詞源于拉丁語 （ advertere），有“注意”、“誘導(dǎo)”、“大喊大叫”和“廣而告之”之意。由此，我們可以從四個方面來理解廣告的內(nèi)涵：廣告是以廣大消費者為廣告對象的大眾傳播活動；廣告以傳播產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息為其內(nèi)