【正文】 容；廣告是通過特定的媒體來實(shí)現(xiàn)的，并且廣告主需對使用的媒體支付一定的費(fèi)用；廣告的目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，進(jìn)而獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。其目的在于確定廣告是否正在產(chǎn)生有效的溝通。是指消費(fèi)者對于廣告的主要內(nèi)容，如企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、廣告語等記憶度的測定，從中檢查廣告主題是否鮮明、突出。了解廣告與消費(fèi)者購買動機(jī)形成之間的關(guān)系，進(jìn)而研究廣告在促銷中的作用，為企業(yè)調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。廣告費(fèi)用增加率 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 問題： 請問此廣告運(yùn)用了哪幾種銷售技巧 ? 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系的概念和特征 ? 公共關(guān)系的概念 ? “公共關(guān)系”又稱公眾關(guān)系，它譯自英文 public relations，簡稱“公關(guān)”或 PR。 ? 營業(yè)推廣的概念與特點(diǎn) ? 營業(yè)推廣的概念 ? 營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)（ sales promotion），是指企業(yè)在短期內(nèi)刺消費(fèi)者或中間商對某種或幾種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生大量購買的促銷活動。與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相比，營業(yè)推廣是一種輔助性質(zhì)的、非正規(guī)性的促銷方式，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能單獨(dú)使用，常常需要與其他促銷方式配合使用。 ? 營業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品或品牌之意的缺點(diǎn)。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 第二節(jié) 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 一、推銷三大公式 ? 推銷三大公式：吉姆公式，愛達(dá)公式，迪伯達(dá)公式 ? （ 1）吉姆公式（ GEM）， ? 又稱自信公式。這四個字母分別表示： ? 注意，興趣，欲望，行動。 ? “迪伯達(dá)”是英文“ DIPPDA”的音譯，這是國際權(quán)威海因茲 .之有效的推銷公式 .他把推銷過程分為循序漸進(jìn)的六個階段 : ? A。 ? C。 ? E。 ? 與愛達(dá)公式相比 ,迪伯達(dá)公式的特點(diǎn)是緊緊抓住顧客的”需要”。” ? 售貨員又轉(zhuǎn)向太太：“夫人，您喜歡幾天買一次菜？” ? 妻子說：“ 3天吧?！? ? 丈夫笑著說：“就是嘛?！? ? 售貨員：“您是打算讓我們現(xiàn)在就送到您家里去呢，還是明天一早給您送去？現(xiàn)在去，明天您就能喝上冰鎮(zhèn)啤酒了。 ? 動以情 ， 挾以勢；找對人 ， 說對話 。許多人甚至是青年學(xué)生奇跡般發(fā)家，是因?yàn)榻柚艘孕畔⒓夹g(shù)為代表的高科技的支持和由此產(chǎn)生出來的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)意。s management style is most apparent in how the pany approaches new markets. ? Take Dell39。s. 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? Yahoo! was founded in 1994 by Stanford . students David Filo and Jerry Yang. ? It began as a hobby . ? Yahoo! Inc. has bee the world39。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 百度公司 ? 2023年 1月 1日，李彥宏、徐勇攜 120萬美元 風(fēng)險投資，從美國硅谷回國，創(chuàng)建了百度公司 . ? 2023,8月 5日 ,百度公司正式在美國NASDAQ掛牌上市，發(fā)行價 27美元，開盤價 66美元，收于 ，上漲 ，漲幅 %。 ? 2023年 12月 10日 ,李彥宏當(dāng)選美國《商業(yè)周刊》 2023年全球“最佳商業(yè)領(lǐng)袖”。 ? 從一個 6人的小公司起步，只用了五年時間就做到 市值 20億美金 的大型企業(yè) . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 分眾傳媒控股有限公司 ? 江南春 ， 2023年 5月 注冊成立分眾傳媒控股有限公司，打著“分眾傳媒”字樣的液晶廣告屏，現(xiàn)已經(jīng)覆蓋全國 40多個城市近 2萬棟商業(yè)樓宇。開盤價為 22美元，高出發(fā)行價 ％。 ? 同年，牛根生與摩根士丹利、英聯(lián)和鼎暉等幾家國際投行頻繁接觸，并于 6月份簽訂了投資協(xié)議。蒙牛成立的時候，僅僅在內(nèi)蒙，以伊利為首的乳品企業(yè)就有數(shù)百家作為乳業(yè)的后起之秀 , ? “蒙?！币猿錾臓I銷手段實(shí)現(xiàn)了快速增長。一夜之間，分眾傳媒CEO 江南春身價暴漲至 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 阿里巴巴（ ） （ ）是全球企業(yè)間（ B2B）電子商務(wù)的著名品牌，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先、活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)，全球首家擁有超過 800萬網(wǎng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站，遍布220個國家和地區(qū)，成為全球商人銷售產(chǎn)品、拓展市場及網(wǎng)絡(luò)推廣的首選 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 如家快捷酒店 ? 沈南鵬三年內(nèi)第二次帶領(lǐng)企業(yè)來到納斯達(dá)克上市。 ? 2023年，盛大先后代理運(yùn)營了《傳奇》、《新英雄門》、《瘋狂坦克》等多款網(wǎng)絡(luò)游戲。同時百度公司 CEO李彥宏則以 %的持股量令其身價超過 9億美元。s innovative search technologies connect millions of people around the world with information every day. ? Founded in 1998 by Stanford . students Larry Page and Sergey Brin, Google today is a top web property in all major global markets. 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 無錫尚德太陽能電力有限公司 ? 2023年 1月，無錫小天鵝集團(tuán)、山禾制藥、無錫高新技術(shù)風(fēng)險投資有限公司等八家企業(yè)共同融資600萬美元 ，而施正榮投資 40萬美元的現(xiàn)金和價值 160萬美金的技術(shù)參股，共同組建了中澳合資無錫尚德太陽能電力有限公司。s 4th employee. Their first mercial product was the 3101 Schottky bipolar 64bit static random access memory (SRAM) chip, and it was moderately successful. ? The success of Intel didn39。 創(chuàng)業(yè)投資，一個神奇的字眼，與知識經(jīng)濟(jì)的熱浪一起正在熱遍全球，改變著世界傳統(tǒng)的發(fā)展軌跡，并影響著人類的未來。 ? 走出去 ， 說出來 ， 把錢收回來 ?！? ? 于是售貨員記下顧客的地址，開好發(fā)票，丈夫交錢。” ? 售貨員：“太太您準(zhǔn)備把冰箱放在客廳還是廚房？” ? 妻子：“廚房太小，不好放?！? ? 妻子微笑著說：“是啊，我不讓他喝時，他也這么 ? 說。 ? 建立足夠的信心 ? 與朋友分享好產(chǎn)品 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 銷售人員的心態(tài) 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對身邊的每一件事，那他就成功了一半！ 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 推介產(chǎn)品的攻效和好處 — FAB法則 FAB— 性能、優(yōu)勢、利益 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 三種有效的提問技巧 問簡單的問題 例 :你想了解什么 ?你是第一次來到我們店嗎 ?你好象上個月來過對嗎 ?你聽說過我們嗎 ?你以前使用過嗎 ?今天一個人過來的嗎 ?沒有和家人一起出來嗎 ? 開放式問題 例 :今天想了解什么 XX呢 ?你大概想要 XX?你最重視的哪些方面 ?你為什么喜歡 XX呢 ?你感覺這 XXX怎么樣 ? YES問句 例 : 家人的健康對你來說才是最重要的對不對 ? 如果一個品牌有很好的口啤 ,證明它是可以讓你放心的對嗎 ? 銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多人的認(rèn)可 ,對嗎 ? 銷售高手的做法是 :10%看 ,20%問 ,30%聽 ,40%說 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 黃金四問 ? 今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢 ? ? 我經(jīng)常都幫顧客配置 XXX,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議！ ? 如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時候能夠確定下來呢 ? ? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時候把買回家呢 ? 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 示范及試用產(chǎn)品 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受