【正文】 容；廣告是通過(guò)特定的媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)的，并且廣告主需對(duì)使用的媒體支付一定的費(fèi)用；廣告的目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)而獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。其目的在于確定廣告是否正在產(chǎn)生有效的溝通。是指消費(fèi)者對(duì)于廣告的主要內(nèi)容，如企業(yè)名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、廣告語(yǔ)等記憶度的測(cè)定，從中檢查廣告主題是否鮮明、突出。了解廣告與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成之間的關(guān)系，進(jìn)而研究廣告在促銷(xiāo)中的作用，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。廣告費(fèi)用增加率 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 問(wèn)題： 請(qǐng)問(wèn)此廣告運(yùn)用了哪幾種銷(xiāo)售技巧 ? 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系的概念和特征 ? 公共關(guān)系的概念 ? “公共關(guān)系”又稱(chēng)公眾關(guān)系，它譯自英文 public relations，簡(jiǎn)稱(chēng)“公關(guān)”或 PR。 ? 營(yíng)業(yè)推廣的概念與特點(diǎn) ? 營(yíng)業(yè)推廣的概念 ? 營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)（ sales promotion），是指企業(yè)在短期內(nèi)刺消費(fèi)者或中間商對(duì)某種或幾種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生大量購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相比，營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性質(zhì)的、非正規(guī)性的促銷(xiāo)方式，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能單獨(dú)使用，常常需要與其他促銷(xiāo)方式配合使用。 ? 營(yíng)業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品或品牌之意的缺點(diǎn)。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 第二節(jié) 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 一、推銷(xiāo)三大公式 ? 推銷(xiāo)三大公式：吉姆公式，愛(ài)達(dá)公式，迪伯達(dá)公式 ? （ 1）吉姆公式（ GEM）， ? 又稱(chēng)自信公式。這四個(gè)字母分別表示： ? 注意，興趣，欲望，行動(dòng)。 ? “迪伯達(dá)”是英文“ DIPPDA”的音譯，這是國(guó)際權(quán)威海因茲 .之有效的推銷(xiāo)公式 .他把推銷(xiāo)過(guò)程分為循序漸進(jìn)的六個(gè)階段 : ? A。 ? C。 ? E。 ? 與愛(ài)達(dá)公式相比 ,迪伯達(dá)公式的特點(diǎn)是緊緊抓住顧客的”需要”?！? ? 售貨員又轉(zhuǎn)向太太：“夫人，您喜歡幾天買(mǎi)一次菜？” ? 妻子說(shuō)：“ 3天吧?！? ? 丈夫笑著說(shuō)：“就是嘛。” ? 售貨員：“您是打算讓我們現(xiàn)在就送到您家里去呢，還是明天一早給您送去？現(xiàn)在去，明天您就能喝上冰鎮(zhèn)啤酒了。 ? 動(dòng)以情 ， 挾以勢(shì)；找對(duì)人 ， 說(shuō)對(duì)話 。許多人甚至是青年學(xué)生奇跡般發(fā)家，是因?yàn)榻柚艘孕畔⒓夹g(shù)為代表的高科技的支持和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)意。s management style is most apparent in how the pany approaches new markets. ? Take Dell39。s. 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? Yahoo! was founded in 1994 by Stanford . students David Filo and Jerry Yang. ? It began as a hobby . ? Yahoo! Inc. has bee the world39。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 百度公司 ? 2023年 1月 1日，李彥宏、徐勇攜 120萬(wàn)美元 風(fēng)險(xiǎn)投資，從美國(guó)硅谷回國(guó)，創(chuàng)建了百度公司 . ? 2023,8月 5日 ,百度公司正式在美國(guó)NASDAQ掛牌上市，發(fā)行價(jià) 27美元，開(kāi)盤(pán)價(jià) 66美元，收于 ，上漲 ，漲幅 %。 ? 2023年 12月 10日 ,李彥宏當(dāng)選美國(guó)《商業(yè)周刊》 2023年全球“最佳商業(yè)領(lǐng)袖”。 ? 從一個(gè) 6人的小公司起步，只用了五年時(shí)間就做到 市值 20億美金 的大型企業(yè) . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 分眾傳媒控股有限公司 ? 江南春 ， 2023年 5月 注冊(cè)成立分眾傳媒控股有限公司，打著“分眾傳媒”字樣的液晶廣告屏，現(xiàn)已經(jīng)覆蓋全國(guó) 40多個(gè)城市近 2萬(wàn)棟商業(yè)樓宇。開(kāi)盤(pán)價(jià)為 22美元，高出發(fā)行價(jià) ％。 ? 同年，牛根生與摩根士丹利、英聯(lián)和鼎暉等幾家國(guó)際投行頻繁接觸，并于 6月份簽訂了投資協(xié)議。蒙牛成立的時(shí)候，僅僅在內(nèi)蒙，以伊利為首的乳品企業(yè)就有數(shù)百家作為乳業(yè)的后起之秀 , ? “蒙?！币猿錾臓I(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。一夜之間，分眾傳媒CEO 江南春身價(jià)暴漲至 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 阿里巴巴（ ） （ ）是全球企業(yè)間（ B2B）電子商務(wù)的著名品牌，是全球國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先、活躍的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商人社區(qū)，全球首家擁有超過(guò) 800萬(wàn)網(wǎng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站，遍布220個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為全球商人銷(xiāo)售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)推廣的首選 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 如家快捷酒店 ? 沈南鵬三年內(nèi)第二次帶領(lǐng)企業(yè)來(lái)到納斯達(dá)克上市。 ? 2023年，盛大先后代理運(yùn)營(yíng)了《傳奇》、《新英雄門(mén)》、《瘋狂坦克》等多款網(wǎng)絡(luò)游戲。同時(shí)百度公司 CEO李彥宏則以 %的持股量令其身價(jià)超過(guò) 9億美元。s innovative search technologies connect millions of people around the world with information every day. ? Founded in 1998 by Stanford . students Larry Page and Sergey Brin, Google today is a top web property in all major global markets. 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 無(wú)錫尚德太陽(yáng)能電力有限公司 ? 2023年 1月，無(wú)錫小天鵝集團(tuán)、山禾制藥、無(wú)錫高新技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司等八家企業(yè)共同融資600萬(wàn)美元 ，而施正榮投資 40萬(wàn)美元的現(xiàn)金和價(jià)值 160萬(wàn)美金的技術(shù)參股，共同組建了中澳合資無(wú)錫尚德太陽(yáng)能電力有限公司。s 4th employee. Their first mercial product was the 3101 Schottky bipolar 64bit static random access memory (SRAM) chip, and it was moderately successful. ? The success of Intel didn39。 創(chuàng)業(yè)投資，一個(gè)神奇的字眼，與知識(shí)經(jīng)濟(jì)的熱浪一起正在熱遍全球，改變著世界傳統(tǒng)的發(fā)展軌跡，并影響著人類(lèi)的未來(lái)。 ? 走出去 ， 說(shuō)出來(lái) ， 把錢(qián)收回來(lái) 。” ? 于是售貨員記下顧客的地址，開(kāi)好發(fā)票，丈夫交錢(qián)?！? ? 售貨員：“太太您準(zhǔn)備把冰箱放在客廳還是廚房？” ? 妻子：“廚房太小，不好放?！? ? 妻子微笑著說(shuō)：“是啊，我不讓他喝時(shí)，他也這么 ? 說(shuō)。 ? 建立足夠的信心 ? 與朋友分享好產(chǎn)品 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 銷(xiāo)售人員的心態(tài) 一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)，樂(lè)觀應(yīng)對(duì)身邊的每一件事，那他就成功了一半！ 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 推介產(chǎn)品的攻效和好處 — FAB法則 FAB— 性能、優(yōu)勢(shì)、利益 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 三種有效的提問(wèn)技巧 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 例 :你想了解什么 ?你是第一次來(lái)到我們店嗎 ?你好象上個(gè)月來(lái)過(guò)對(duì)嗎 ?你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們嗎 ?你以前使用過(guò)嗎 ?今天一個(gè)人過(guò)來(lái)的嗎 ?沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 例 :今天想了解什么 XX呢 ?你大概想要 XX?你最重視的哪些方面 ?你為什么喜歡 XX呢 ?你感覺(jué)這 XXX怎么樣 ? YES問(wèn)句 例 : 家人的健康對(duì)你來(lái)說(shuō)才是最重要的對(duì)不對(duì) ? 如果一個(gè)品牌有很好的口啤 ,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎 ? 銷(xiāo)量始終排在最前面的品牌證明它受到很多人的認(rèn)可 ,對(duì)嗎 ? 銷(xiāo)售高手的做法是 :10%看 ,20%問(wèn) ,30%聽(tīng) ,40%說(shuō) . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 黃金四問(wèn) ? 今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢 ? ? 我經(jīng)常都幫顧客配置 XXX,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議！ ? 如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時(shí)候能夠確定下來(lái)呢 ? ? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時(shí)候把買(mǎi)回家呢 ? 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 示范及試用產(chǎn)品 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說(shuō)出變化和感受