【正文】 ?通過(guò)對(duì)重點(diǎn)電源和電網(wǎng)項(xiàng)目的采購(gòu)和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進(jìn)行座談會(huì)、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊(cè)等，培訓(xùn)銷售人員。 包括合同制度的制定、 修改建議權(quán)。尤其是四大市場(chǎng)（如汽車市場(chǎng)、濟(jì)南交易中心、備品配件庫(kù)）選址、功能定位要和濟(jì)南市四大物流園區(qū)建設(shè)相結(jié)合。 ? 信息化建設(shè)： 魯能物資應(yīng)盡快把企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、物資信息系統(tǒng)等先進(jìn)的信息化手段利用起來(lái)，把先進(jìn)的信息化手段轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極參與外部市場(chǎng)開(kāi)拓與競(jìng)爭(zhēng)。 ? 培育物流專業(yè)能力： 必須加快培養(yǎng)鍛煉物流業(yè)務(wù)的專業(yè)運(yùn)作能力，不斷開(kāi)拓物流服務(wù)新品種和內(nèi)容，以商流帶動(dòng)物流，逐步開(kāi)展包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送、流通和信息咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位物流服務(wù)。 收購(gòu)上游企業(yè)，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢(shì)，整合物流價(jià)值鏈 收購(gòu)其它物流公司，向跨地區(qū)、跨行業(yè)物流公司邁進(jìn)。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 ?通過(guò)公司慶典、會(huì)議活動(dòng)等形式或贊助體育活動(dòng)加強(qiáng)與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 市場(chǎng)調(diào)查 ?完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)查 ?完成外省電力物資市場(chǎng)發(fā)展前景與進(jìn)入 ?完成詳細(xì)的物流業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 ?不斷調(diào)整市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)人員、內(nèi)容 ?按照實(shí)際情況調(diào)整完善市場(chǎng)調(diào)查工作 ?按照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善 5/19/2023 30 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略 5年實(shí)施建議 3 2023 2023 2023 2023 2023 合同管理 初步建立合同管理制度， 包括全合同管理制度和業(yè) 務(wù)部門的實(shí)施細(xì)則、考核 監(jiān)督管理辦法。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程。 ?詳細(xì)研究客戶表面和潛在的需求。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程，切實(shí)降低客戶的采購(gòu)成本和供應(yīng)商的營(yíng)銷成本 ?去掉對(duì)客戶不增值的那部分企業(yè)活動(dòng) ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 售后服務(wù) ?對(duì)客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng) ?客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析 ?客戶滿意度調(diào)查分析和改進(jìn)措施 ?在電力物資設(shè)備的維修和檢修方面增強(qiáng)服務(wù)功能，提高服務(wù)手段和技術(shù)能力 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開(kāi)發(fā)新的售后服務(wù)模式 售中服務(wù) 售前服務(wù) 詳見(jiàn)《服務(wù)戰(zhàn)略部分》 流 程 角 度 5/19/2023 27 2023SLMGCPREZ02 客戶溝通 —— 促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助 廣告： 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報(bào)刊、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。同時(shí)通過(guò)此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ? 業(yè)務(wù)四 ：魯能專業(yè)公司的物資采購(gòu)，主要是礦業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的機(jī)械設(shè)備成套和大宗物資采購(gòu)，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向，加大開(kāi)發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)六 ：社會(huì)用戶報(bào)裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓 重點(diǎn)扶持 ? 業(yè)務(wù)五 ：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)給予子公司優(yōu)惠的激勵(lì)政策，鼓勵(lì)采取雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng)等方式加大開(kāi)發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)八 ：德州物流、濟(jì)南交易中心，采取新的形式探索電力物資物流服務(wù)，開(kāi)拓外部電力物資市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)在資金、人員和政策方面進(jìn)行扶持，鼓勵(lì)其積極探索新的經(jīng)營(yíng)模式 ? 業(yè)務(wù)九 ：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢(shì)，為客戶提供從招標(biāo)服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國(guó)內(nèi)外設(shè)備、物資采購(gòu)的一攬子服務(wù)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 有選擇發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)二： 劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來(lái)可以考慮為其提供招標(biāo)、進(jìn)口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù) ? 業(yè)務(wù)三： 小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景看好，應(yīng)選擇重點(diǎn)大客戶，分步介入，先嘗試設(shè)備成套業(yè)務(wù) ? 業(yè)務(wù)七： 非電物資市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢(shì)和該業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，進(jìn)行一些嘗試 5/19/2023 15 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/19/2023 16 2023SLMGCPREZ02 要保證魯能物資的持續(xù)增長(zhǎng)，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 近期業(yè)務(wù) 中期業(yè)務(wù) 遠(yuǎn)期業(yè)務(wù) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，同時(shí)利用信息化手段和新的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一） ? 關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭(zhēng)取部分物資采購(gòu)業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四） ? 采取多種手段、靈活的方式積極開(kāi)拓系統(tǒng)外電力物資市場(chǎng) ? 有選擇地對(duì)部分非電力業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力；提高整體營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)作能力，做好新業(yè)務(wù)擴(kuò)張準(zhǔn)備： ? 通過(guò)資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場(chǎng) ? 逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場(chǎng)化程度 ? 在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，選定 1－ 2個(gè)領(lǐng)域，重點(diǎn)發(fā)展 跨地區(qū)、跨行業(yè)擴(kuò)張，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)成長(zhǎng)空間： ? 通過(guò)提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展 ? 利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗(yàn)和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進(jìn)入省外相關(guān)領(lǐng)域社會(huì)市場(chǎng) ? 依靠省內(nèi)經(jīng)營(yíng)成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴(kuò)張 綜合實(shí)力 提高管理輸出能力 提高整體營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)作能力 提高市場(chǎng)拓展和項(xiàng)目管理能力 5/19/2023 17 2023SLMGCPREZ02 市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（一） 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)四 建議 ?必須確保 ?盡力挽留 ?選擇性大力開(kāi)拓 ?努力爭(zhēng)取政策 客戶選擇 ?魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司 ?從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司 ?省內(nèi)小火電廠 ?供電公司 ?專業(yè)公司 收入來(lái)源 ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)） ? 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） 業(yè)務(wù)范圍 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機(jī)械設(shè)備、電力設(shè)備物資 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?改善提升服務(wù)質(zhì)量 ?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程 ?全力提高服務(wù)質(zhì)量 ?強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理 ?關(guān)注客戶冗員 ?政策扶持 進(jìn)入方式 ?維持現(xiàn)狀 ?利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透 ?分公司開(kāi)拓 ?緩慢滲透，合作發(fā)展 ?先電力后其他 5/19/2023 18 2023SLMGCPREZ02 業(yè)務(wù)五 業(yè)務(wù)六 業(yè)務(wù)七 建議 ?大力發(fā)展 ?大力發(fā)展 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?維持 客戶選擇