【正文】 近期： 改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，同時(shí)利用信息化手段和新的經(jīng)營(yíng)模式，提供客戶需要的全面服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)市場(chǎng) 中期： 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力；提高整體營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)作能力，做好新業(yè)務(wù)擴(kuò)張準(zhǔn)備 遠(yuǎn)期 ：實(shí)現(xiàn)管理輸出和業(yè)務(wù)輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴(kuò)張，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)成長(zhǎng)空間 戰(zhàn)略定位 擴(kuò)張方式 5/19/2023 11 2023SLMGCPREZ02 近期目標(biāo)（ 20232023年）： ?在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)市場(chǎng)，關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭(zhēng)取部分物資采購(gòu)業(yè)務(wù)，嘗試進(jìn)入汽車(chē)和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營(yíng)業(yè)收入 70億元，利潤(rùn) 。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程，切實(shí)降低客戶的采購(gòu)成本和供應(yīng)商的營(yíng)銷成本 ?去掉對(duì)客戶不增值的那部分企業(yè)活動(dòng) ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 售后服務(wù) ?對(duì)客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng) ?客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析 ?客戶滿意度調(diào)查分析和改進(jìn)措施 ?在電力物資設(shè)備的維修和檢修方面增強(qiáng)服務(wù)功能，提高服務(wù)手段和技術(shù)能力 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開(kāi)發(fā)新的售后服務(wù)模式 售中服務(wù) 售前服務(wù) 詳見(jiàn)《服務(wù)戰(zhàn)略部分》 流 程 角 度 5/19/2023 27 2023SLMGCPREZ02 客戶溝通 —— 促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助 廣告： 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報(bào)刊、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。 ?簡(jiǎn)化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程。 收購(gòu)上游企業(yè)，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢(shì)，整合物流價(jià)值鏈 收購(gòu)其它物流公司，向跨地區(qū)、跨行業(yè)物流公司邁進(jìn)。 ? 信息化建設(shè)： 魯能物資應(yīng)盡快把企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、物資信息系統(tǒng)等先進(jìn)的信息化手段利用起來(lái)，把先進(jìn)的信息化手段轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極參與外部市場(chǎng)開(kāi)拓與競(jìng)爭(zhēng)。 包括合同制度的制定、 修改建議權(quán)。 培訓(xùn)售前技術(shù)人員 ?加快訂單流動(dòng)速度，縮短交貨期，快速交貨。精心研究電力物資采購(gòu)需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴(kuò)充的服務(wù)需求 產(chǎn)品 /服務(wù) 需求內(nèi)容 規(guī)劃或定位 營(yíng)銷改進(jìn)手段 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品（電力設(shè)備、物資） 提供高質(zhì)量、低價(jià)格的產(chǎn)品供應(yīng) ?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程 ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 增強(qiáng)售前技術(shù)咨詢服務(wù) ?借鑒齊林物流，增加開(kāi)放式展示廳，提高售前技術(shù)咨詢能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務(wù) 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) 嘗試維修或檢修服務(wù) ?培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員 ?與濟(jì)南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù) 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) 提供一攬子服務(wù)解決方案 ?招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購(gòu)方案設(shè)計(jì)咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) +物流服務(wù)（倉(cāng)儲(chǔ)配送） 發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務(wù)商（完成制造后的所有業(yè)務(wù)，包括 解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、維修服務(wù)、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務(wù) ?培育發(fā)展物流配送服務(wù) ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運(yùn)行效率，改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行規(guī)則 5/19/2023 24 2023SLMGCPREZ02 客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本， 改改善成本結(jié)構(gòu) 成本細(xì)目 內(nèi)容 營(yíng)銷改進(jìn)手段 貨物成本 反映在價(jià)格上 提高因批量而取得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，合理壓縮貿(mào)易差價(jià)利潤(rùn) 購(gòu)買(mǎi)成本 技術(shù)咨詢、詢價(jià)比價(jià)、招投標(biāo)、商務(wù)談判、購(gòu)買(mǎi)所需的時(shí)間、人力、費(fèi)用投入 提高全方位的采購(gòu)服務(wù)質(zhì)量，精簡(jiǎn)流程，強(qiáng)化增值型服務(wù)手段 售后成本 售后維修、技術(shù)服務(wù)成本 改進(jìn)服務(wù)運(yùn)作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)與客戶接觸端人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過(guò)客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實(shí)施 斷貨成本 供應(yīng)不及時(shí)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的損失 加強(qiáng)計(jì)劃工作，考慮到貨提前期。 ?中期： 借助資本運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略聯(lián)盟，大力發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送服務(wù)，拓寬包括售前售后服務(wù)在內(nèi)的物流功能。山東魯能物資集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告摘要 北大縱橫管理咨詢公司 機(jī)密 引言：思路梳理 時(shí)間 ?內(nèi)外環(huán)境分析 ?內(nèi)部管理診斷 ?業(yè)務(wù)分析與選擇 ?戰(zhàn)略規(guī)劃 ?目標(biāo)體系設(shè)計(jì) ?職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ?其他支撐體系設(shè)計(jì) ?戰(zhàn)略目標(biāo)分解 ?業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 ?市場(chǎng)開(kāi)拓 ?操作實(shí)施 集團(tuán)發(fā)展 第一層面 : 管理診斷與戰(zhàn)略研究 第二層面 : 戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三層面 : 戰(zhàn)略實(shí)施與分解 5/19/2023 2 2023SLMGCPREZ02 引言：重要觀點(diǎn) 1. 任何企業(yè)組織都不能自我證明其存在價(jià)值與理由，必須通過(guò)客戶、通過(guò)為客戶提供價(jià)值予以證明。 ?近期： 逐步完善電力物資流通業(yè)務(wù)，探索功能性物流服務(wù)，重點(diǎn)加強(qiáng)流通和信息服務(wù)兩大功能，開(kāi)展招標(biāo)、設(shè)備成套、監(jiān)造咨詢和進(jìn)出口等業(yè)務(wù)。 5/19/2023 23 2023SLMGCPREZ02 客戶需求：要將“客戶請(qǐng)注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意客戶”模式?？蛻舻牟少?gòu)方案設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程。 人員方面，設(shè)立合同管理 專責(zé)崗位，歸口市場(chǎng)拓展 部 完善涉及到合同起草、 蓋章、流轉(zhuǎn)、管理的權(quán) 限。 ? 引進(jìn)人才： 積極利用外部人才資源，重視物流人才培養(yǎng)，通過(guò)人才引進(jìn)和內(nèi)部培訓(xùn)鍛煉，打造專業(yè)人才隊(duì)伍，培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)應(yīng)于物資集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的發(fā)展，魯能物資資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略也分為三步進(jìn)行 5/19/2023 35 2023SLMGCPREZ02 物流發(fā)展 建議 ? 政策研究： 加強(qiáng)研究山東省和濟(jì)南市流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及物流產(chǎn)業(yè)政策，尋找我們的物流規(guī)劃和山東省、濟(jì)南市區(qū)域物流發(fā)展規(guī)劃之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，充分利用政策空間。 ?對(duì)客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)，深度分析客戶滿意度，提出改進(jìn)措施 ?在維修和檢修方面增強(qiáng)服務(wù)功能。關(guān)鍵是詳細(xì)的廣告計(jì)劃和預(yù)算管理體系的建立。 中期目標(biāo)（ 2023— 2023年） ： ?進(jìn)一步拓展系統(tǒng)內(nèi)外部的電力物資流通業(yè)務(wù)，逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場(chǎng)化程度，在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，選定 1－ 2個(gè)領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)展，同時(shí)通過(guò)資源整合，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向資本運(yùn)營(yíng)的過(guò)渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)； 2023年?duì)I業(yè)收入達(dá)到 66億元，利潤(rùn) 。 4. 戰(zhàn)略意味著必須選擇，也意味著有所放棄。關(guān)注所有業(yè)務(wù)，服務(wù)所有客戶而最終會(huì)導(dǎo)致失敗的幾率很大。 遠(yuǎn)期目標(biāo)（ 2023— 2023年）： ?進(jìn)軍省外市場(chǎng)，依靠省內(nèi)經(jīng)營(yíng)成熟和規(guī)范的物資流通業(yè)務(wù)，同時(shí)提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)多元化發(fā)展，擁有若干控股、參股子公司； 2023年?duì)I業(yè)收入 61億元，利潤(rùn) 。以后逐步發(fā)展到魯能物資聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作分擔(dān)廣告費(fèi)用 促銷推廣： 目標(biāo)： 建立實(shí)效的推廣系統(tǒng) 途徑： 20232023年通過(guò)對(duì)重點(diǎn)電源和電網(wǎng)項(xiàng)目的采購(gòu)和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進(jìn)行座談會(huì)、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤(pán)、宣傳冊(cè)等，培訓(xùn)銷售人員；