【正文】 式轉(zhuǎn)型 商業(yè)模式 轉(zhuǎn) 型要 求 轉(zhuǎn)變 發(fā) 展模式 1 發(fā)展模式 轉(zhuǎn) 型驅(qū) 動(dòng) 商業(yè) 模 式轉(zhuǎn) 型 成功 2 商業(yè)模式： 由 傳統(tǒng)的檢測(cè)設(shè) 備制造向檢測(cè) 解決方案轉(zhuǎn)型 發(fā)展模式： 由依 靠自身資源的積 累式增長(zhǎng)向聚合 外部資源的平臺(tái) 企業(yè)轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向 6 利用 得天獨(dú)厚的 獨(dú) 特優(yōu)勢(shì)，商 業(yè) 模式上率先 由 設(shè)備供應(yīng)商 向 解決方案供 應(yīng) 商 轉(zhuǎn)型，提升 競(jìng) 爭(zhēng)維度 檢測(cè)設(shè)備 制 造 察 合 【制高點(diǎn)】 換 檢測(cè)解決 方 案 價(jià)值定位： 航空檢測(cè)設(shè)備供應(yīng)商 業(yè)務(wù)系統(tǒng)： 市場(chǎng)、研制、服務(wù) 盈利模式： 產(chǎn)品利潤(rùn)（邊際遞減） 核心能力 ：產(chǎn)品研發(fā) 價(jià)值定位： 全生命周期檢測(cè)解決方案供應(yīng)商 業(yè)務(wù)系統(tǒng)： 全周期集成業(yè)務(wù)系統(tǒng) 盈利模式： 盈利來(lái)源與盈利方式多樣化 核心能力 ：需求洞察、品牌塑造、標(biāo)準(zhǔn)制定 轉(zhuǎn) 型 條件 ? 特殊背景 7 ? 軍方支持 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ) ? 技術(shù)積累 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 這 就 要求，發(fā)展 模 式上由依靠 自 身資源內(nèi)生 增 長(zhǎng)方式向資 源 配置社會(huì)化 轉(zhuǎn) 型 （平臺(tái)化企 業(yè) ），塑造（ 生 態(tài)）系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 平臺(tái)框架 示 意 平臺(tái)：以用戶為核心的 資 源配 置 框架 發(fā)展模式轉(zhuǎn)型 驅(qū)動(dòng)力 ? 彌補(bǔ)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的資源 缺口 （ 如專家人才 、 機(jī)載 設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)件 ） ； ? 突破上游技術(shù)資料封鎖； ? 抓住窗口時(shí)機(jī) ， 快速形成 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ， 占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)制高 點(diǎn) 。 趨勢(shì) ：需要供應(yīng)商提供從規(guī)劃、產(chǎn) 品、帶教到維護(hù)的集成解決方案。 商業(yè)模式創(chuàng)新 潛在商業(yè)價(jià)值 GE利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)領(lǐng)域深厚研 究積累，成功地由傳統(tǒng)的工業(yè)硬件公司向 解決方案服務(wù)公司轉(zhuǎn)型：從出售發(fā)動(dòng)機(jī)到 出售發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行小時(shí)，進(jìn)而向航空運(yùn)營(yíng)商 提供精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)解決方案服務(wù)。 敦遠(yuǎn)顧問(wèn)聯(lián)系人：高 級(jí) 合伙人 譚朝兵 聯(lián)系方式：手機(jī) 18682217909 郵箱 1 目錄 Ⅱ. 解決思路與任務(wù)規(guī)劃 Ⅰ. 項(xiàng)目背景與需求理解 Ⅲ. 項(xiàng)目組織與費(fèi)用報(bào)價(jià) Ⅳ. 敦遠(yuǎn)顧問(wèn)咨詢案例 2 從 產(chǎn) 業(yè)趨 勢(shì) 看， XX航空科技 機(jī) 載檢 測(cè) 設(shè)備業(yè)務(wù)的 經(jīng) 營(yíng)環(huán)境正在 發(fā) 生不 可 逆 的演變 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 航空檢測(cè)設(shè)備 三大產(chǎn)業(yè) 趨 勢(shì) ? 裝備國(guó)產(chǎn)化 ：舊機(jī)型 /俄制機(jī)型退備，中航工業(yè) 圖霸軍機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈，布局維修領(lǐng)域，對(duì)外技 術(shù) 封 鎖； ? 市場(chǎng)開(kāi)放 ：民營(yíng)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，軍方采購(gòu)公開(kāi)透 明，壓縮行業(yè)利潤(rùn)率； ? 智能檢測(cè) ：物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計(jì)算技 術(shù)應(yīng)用于機(jī)載設(shè)備，越來(lái)越多的高價(jià)值機(jī)載設(shè)備 自帶檢測(cè)功能，檢測(cè)、維修向智能化方向發(fā)展， 獨(dú)立檢測(cè)設(shè)備應(yīng)用空間將被逐步蠶 食 。二零一四年 .五月 重 塑 組織治理架構(gòu)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 —— XX航空科技阿米巴經(jīng)營(yíng)模式項(xiàng)目建議書(shū)（溝通稿） 說(shuō)明 ? 2023年 3月 敦遠(yuǎn) 顧 問(wèn)受 XX航 空 科技 邀 請(qǐng)， 就 XX存 在的 關(guān) 鍵問(wèn) 題 及委 托 需求 進(jìn) 行了 深 度溝 通 ， 雙方對(duì)項(xiàng)目的范圍、解 決 思路 已 達(dá)成 初 步共 識(shí) ?！?GE案例】 資料來(lái)源：外部專家訪談，敦遠(yuǎn)分析 3 案例 ： GE利用工業(yè)互 聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動(dòng)航空 發(fā) 動(dòng)機(jī)智能化 革 命 “ 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將為工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域帶 來(lái)革命性沖擊 。 意大利航空引入 GE運(yùn)營(yíng)解決方案服務(wù)， 148架飛機(jī)每年僅節(jié)省燃油成本達(dá) 1500 萬(wàn)歐元。 痛點(diǎn) ： ， 成本高 ； 測(cè) 設(shè)備可靠性無(wú)法鑒定 ， 維修質(zhì)量風(fēng) 險(xiǎn)大 。 轉(zhuǎn)型要求 8 ? 整體解決方案內(nèi)嵌鎖定 客戶資源的價(jià)值優(yōu)勢(shì)； ? 制定 、 掌控 、 開(kāi)放技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn)； ? 合理安排利益配置 ， 利 益攸關(guān)方共創(chuàng)共贏 ， 增 強(qiáng)平臺(tái)黏性 。 3 目 標(biāo) 3： 扭 轉(zhuǎn)業(yè) 績(jī) 頹勢(shì) ， 重拾 增 長(zhǎng)軌 跡 （短 期 ）； 塑 造競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) ， 提升 企 業(yè)價(jià)值 （長(zhǎng)期）。 ? 研究重點(diǎn)： 戰(zhàn)略背景與訴求，平臺(tái)（生態(tài)）要素，實(shí)踐路徑與載體，驅(qū)動(dòng)機(jī)制。 ? 經(jīng)營(yíng)體之間橫向業(yè) 務(wù)協(xié)同 、 經(jīng)營(yíng)體與 資源平臺(tái)之間縱向 資源協(xié)同問(wèn)題 。 ? 作為經(jīng)營(yíng)體劃分 、 價(jià)值 鏈重構(gòu) 、 市場(chǎng)機(jī)制 、 競(jìng) 爭(zhēng)機(jī)制設(shè)計(jì)的依據(jù) 。 3 4 原則 4： 激勵(lì)相容原則 經(jīng)營(yíng)體可與其它經(jīng)營(yíng)體及企業(yè)整體在目 標(biāo)、利益訴求一致 5 原則 5： 治理經(jīng)濟(jì)原則 正確把握經(jīng)營(yíng)體劃分顆粒度，確保模式 價(jià)值增值高于模式價(jià)值消散 1 原則 1： 戰(zhàn)略導(dǎo)向原則 經(jīng)營(yíng)體組織構(gòu)建能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略意圖 與戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)必須能夠承接企 業(yè)戰(zhàn)略 原則 1為前提 條 件， 原 則 25為必要 條件 20 我 們 將運(yùn)用經(jīng)營(yíng) 體 劃分二維模 型 與五項(xiàng)原則 ， 與 XX航空科技驗(yàn) 證 、設(shè) 定 業(yè) 務(wù)類經(jīng)營(yíng)體 經(jīng)營(yíng)體劃分 經(jīng)營(yíng)體劃 分 二維 模 型 經(jīng)營(yíng)體劃 分 五項(xiàng) 原 則 1. 戰(zhàn)略導(dǎo)向原則 2. 端到端原則 3. 獨(dú)立核算原則 4. 激勵(lì)相容原則 5. 治理經(jīng)濟(jì)原則 依據(jù) 驗(yàn)證 經(jīng)營(yíng)體劃 分 結(jié)果 21 經(jīng)營(yíng)體 1N ? 依據(jù)五項(xiàng)原則 ， 從流 程與分布雙維度初步 劃分經(jīng)營(yíng)體 。 設(shè) 計(jì) 經(jīng)營(yíng)體內(nèi)部 結(jié) 構(gòu)與組建機(jī) 制 ，協(xié) 助 XX航空科技完成 經(jīng) 營(yíng)體組建 示意 跨邊界的 經(jīng) 營(yíng)體 團(tuán) 隊(duì)結(jié)構(gòu) 任 務(wù) 1： 經(jīng)營(yíng)體價(jià)值定位與職能描述； 任 務(wù) 2： 經(jīng)營(yíng)體職位設(shè)置、角色定義與編制； 任 務(wù) 3： 經(jīng)營(yíng)體負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)成員選拔與退 出機(jī)制 （ 建議可考慮借鑒海爾競(jìng)單 、 互選等 相關(guān)機(jī)制 ） 。 交易構(gòu)型 示意 阿米巴經(jīng) 營(yíng) 模式 下 的價(jià) 值 網(wǎng)絡(luò) 示 意 部門(mén) （聚合的資源 /能力擁有者，完成任務(wù)的主體） 經(jīng)營(yíng)體 （資源組織者 /能力擁有者，資源價(jià)值的經(jīng)營(yíng)者） 31 首 先 ，從企業(yè)與 經(jīng) 營(yíng)體兩個(gè)層 次 ，思考既有 的 、需要引入 的 利益主體， 共 同 參與價(jià)值創(chuàng)造 企業(yè)（經(jīng) 營(yíng) 體） 收 支分 析 模型 企業(yè) （ 經(jīng)營(yíng)體 ） 拉入哪些利益主體加入 價(jià)值創(chuàng)造 （ 交易 ） 的協(xié)作生態(tài)網(wǎng)絡(luò) ？ 貢 獻(xiàn)何種價(jià)值 ？ XX航空科技 企 業(yè) 平臺(tái) 化 轉(zhuǎn)型 價(jià)值生態(tài)網(wǎng)絡(luò) 32 交易構(gòu)型 構(gòu) 造 并描述利益 主 體的價(jià)值交 易 網(wǎng)絡(luò)，及其 交 易關(guān)系 示意 總 裝 經(jīng)營(yíng)體 （ 含 發(fā)泡） 市 場(chǎng) 總 裝（ 含 市 場(chǎng)總 裝 經(jīng)營(yíng)體（ 含 市場(chǎng)部件 鈑金 吸附 門(mén)體 買(mǎi)入 賣(mài)出 買(mǎi)入 買(mǎi)入 買(mǎi)入 企業(yè)交易 關(guān) 系勾 稽 圖 33 經(jīng)營(yíng)體交 易 結(jié)構(gòu)圖 利益相關(guān) 者 交易 關(guān) 系矩陣 交易構(gòu)型 矩陣：描述內(nèi)外部利益主體（經(jīng)營(yíng)體、平臺(tái)、供方、客戶）之間交 易關(guān)系與交易類型。 因此 ， 除 了 “ 買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出 ” 的價(jià)格交易之外 ，還 存在多種收益分配的交易類型 。 收益分配 示意 37 并 選 擇與收益分 配 方式相配套 的 定價(jià)工具、 定 價(jià)機(jī)制，以 確 定量化的計(jì) 價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)成本加成定價(jià)模型 市場(chǎng)倒推定價(jià)模型 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)模型 協(xié)商議價(jià)法 競(jìng)標(biāo)定價(jià)法 市場(chǎng)對(duì)標(biāo)定價(jià)法 企業(yè)核定法 定價(jià)工具 （部分） 定價(jià)機(jī)制 （常用） 示意 分配類型 計(jì)價(jià)標(biāo)的 計(jì)價(jià)量綱 定價(jià) 計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 38 在 此 方面，敦遠(yuǎn) 積 累了系統(tǒng)化 的 原創(chuàng)方 法 /工具和豐 富 的實(shí)踐案例 ，用 以幫 助 XX航空科技完 成 市場(chǎng)機(jī)制的 設(shè) 計(jì) 協(xié)作 類型 類型 4： 研發(fā)獨(dú) 立開(kāi) 發(fā) 組織研制 收益 分配 定價(jià) 方式 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)或參 照外包項(xiàng)目利潤(rùn)設(shè)定 分成比例 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目 外包利潤(rùn) 分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)設(shè)定 外包分成比例 銷售經(jīng)營(yíng)體選擇合作方并 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù) 按成本加成定價(jià)法或競(jìng) 標(biāo)法設(shè)定交易價(jià)格 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體獨(dú)享全面 項(xiàng)目利潤(rùn) 如外包，按競(jìng)標(biāo)或競(jìng) 爭(zhēng)性談判確定價(jià)格 經(jīng)營(yíng)體 收支結(jié)構(gòu) 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +內(nèi)銷收入 +外銷收入 ） ∑ （ 設(shè)備研制成本 +外包價(jià)格） 銷售經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +外銷收入 ） ∑ （ 營(yíng)銷費(fèi)用 +內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 +外包價(jià)格） 敦遠(yuǎn)案例 39 盈利模型 案例：某 大 型設(shè) 備 制造 企 業(yè)經(jīng) 營(yíng) 體盈 利 模型 設(shè) 計(jì) 【 部 分】 類型 1： 聯(lián)合開(kāi) 發(fā) 內(nèi)部研制 類型 2： 聯(lián)合開(kāi) 發(fā) 外包研制 類型 3： 銷售 獨(dú)立開(kāi) 發(fā) 組織研制 根 據(jù) 經(jīng)營(yíng)體激勵(lì) 模 式的需求， 設(shè) 計(jì)經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益模型 收入 全部 成本 損失 利潤(rùn) ? 經(jīng)營(yíng)體固定 /變動(dòng) 成本 ? 公司公共費(fèi)用分?jǐn)? ? 利息 /稅金分?jǐn)? 收入 可控 成本 損失 利潤(rùn) 損益模 型 1： 全 成 本損 益 結(jié)構(gòu) 損益模型 示意 損益模 型 2： 可 控 成本 損 益結(jié)構(gòu) 40 依 據(jù) 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)規(guī) 則 ，構(gòu)造經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益表 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)損益表 1 銷售額 2 銷售成本 3 毛利 4 銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用 5 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 6 營(yíng)業(yè)外收入 7 營(yíng)業(yè)外支出 8 稅前利潤(rùn) 差異 大科目數(shù) 8個(gè)；按發(fā)生的形態(tài)歸類；科 目間是加減關(guān)系，非乘除關(guān)系；遵 循 權(quán) 責(zé)發(fā)生制、配比制 ；事后的會(huì)計(jì)。 47 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 設(shè) 計(jì) 經(jīng)營(yíng)體價(jià)值 評(píng) 價(jià)的二維目 標(biāo) 體系，簽訂 經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)合同 縱軸： 衡量 經(jīng) 營(yíng)體戰(zhàn) 略升級(jí) 達(dá)標(biāo) 的路徑 目標(biāo) （ 戰(zhàn)略 損益表 Ⅰ 象限 ） 橫軸：衡量 經(jīng)營(yíng)體市場(chǎng)（行業(yè)）競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo) （如營(yíng)收、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率等） 經(jīng)營(yíng)體價(jià) 值 評(píng)價(jià) 二 維點(diǎn) 陣 模型 經(jīng)營(yíng)體業(yè) 績(jī) 合同 示意 工具價(jià)值：① 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（果）與戰(zhàn)略創(chuàng)新（因）雙印證；②驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)體承接戰(zhàn)略承接與戰(zhàn)略創(chuàng)新 ；③ 驅(qū)動(dòng) 經(jīng)營(yíng)體既要關(guān)注短期財(cái)務(wù)成果，又要關(guān)注長(zhǎng)期用戶價(jià)值與戰(zhàn)略目 標(biāo) 。 職位設(shè)置與定編方 案 /機(jī)制 總體原則 ： 嚴(yán)格 控 制后 臺(tái) （功 能 /支持平 臺(tái) ）， 自 主控 制 前臺(tái) （ 經(jīng)營(yíng) 體 ）。事業(yè)擴(kuò)張由 依賴企業(yè)資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾嚾? 力資源的價(jià)值創(chuàng)造 ， XX不僅 需要積極進(jìn)取的拓展型人才， 而且需要高彈性的激勵(lì)政策 驅(qū)動(dòng)，及長(zhǎng)期事業(yè)機(jī)制的紐 帶聯(lián)系