【正文】 在新產(chǎn)品推出之前，長虹電池就應該成立相應的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案 前期準備 組織建立： 成立新產(chǎn)品推廣專門小組 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應熱線，提供技術(shù)指導 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃 制定新產(chǎn)品上市計劃和效果評估表 組織有針對性的培訓計劃和材料 制定相應的激勵措施 激勵和培訓： 準備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息 介紹新產(chǎn)品的性能與特點 客戶激勵方案： 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) 制定客戶激勵政策 (如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷售過程中可能遇到的問題及對策 ? 討論產(chǎn)品的“賣點”與推廣策略 ? 調(diào)動銷售系統(tǒng)參與的積極性 75 4301052270617 為了提高產(chǎn)品推廣的效率，長虹電池在新品上市之前應該準備好有關(guān)的銷售支持工具 價格表 ? 方便銷售人員 /客戶迅速找到對應的價格 ? 針對業(yè)務人員 /促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務手冊等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵計劃 ? 關(guān)于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹長虹“ “的計劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁 產(chǎn)品宣傳冊 銷售支持工具 76 4301052270617 新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現(xiàn) 外部溝通組合計劃 例子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 外部核心客戶拜訪 平面廣告 “ Early Bird”計劃啟動 新品展示會 電視廣告 新聞 /軟廣告 77 4301052270617 根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用差異化的激勵方式 1 產(chǎn)品準入 貨款支付 ? 配合四川長虹辦理有關(guān)當?shù)卣J證 ? 認同和接受長虹技術(shù)認證 ? 收取低額或不收取費用 ? 支付新產(chǎn)品一定額度的貸款 ? 不影響其他分銷品。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設(shè)施仍然共用，并且不收費 ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設(shè)施使用 34 4301052270617 B. 主要部門職責 35 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經(jīng)理 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場 協(xié)調(diào) 重要使命 ? 確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務 ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標： 銷售任務目標完成率 渠道覆蓋率（鋪貨率） 渠道利用率 利潤 定性目標： 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) 營銷計劃執(zhí)行情況 銷點管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經(jīng)理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務和管理 ? 客戶維護及聯(lián)系 ? 集團消費業(yè)務的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進行銷量預測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ? 溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ? 參與市場部門的方案設(shè)計 1 36 4301052270617 市場處 重要使命 ? 讓目標消費者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標： 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 營銷預算執(zhí)行結(jié)果 市場份額 利潤 渠道利用率 定性目標： 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責 市場處 1 ? 促銷管理 ? 推廣預算制定 ? 促銷方案和計劃制定 ? 全國性促銷活動 ? 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 ? 新產(chǎn)品推廣 ? 賣點包裝和管理 ? 促銷員培訓 ? 等物料的設(shè)計 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)銷街接 ? 需求計劃編制 ? 產(chǎn)品計劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 ? 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品開發(fā)預算管理 ? 信息研究 ? 競爭對手信息 ? 市場信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ? 匯總 ? 整理 ? 分析 ? 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 ? 營銷政策研究和建議 ? 各區(qū)域營銷策略和銷售計劃建議 ? 各區(qū)域渠道設(shè)計 ? 各區(qū)域定價策略 ? 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 ? 針對核心客戶的營銷政策和銷售計劃建議 ? 針對核心客戶的推廣建議 ? 進入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 37 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn) ? 總體預算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務 考核內(nèi)容 定量目標： ? 發(fā)貨準確率 ? 費用總額 ? 人力資源計劃完成情況 ? 財務工作無差錯率 定性目標： ? 關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性 ? 信用和費用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計劃 人事行政 營銷財務 計劃管理 年度和月度銷售計劃編制及分解 成品入庫計劃 要貨和配貨計劃 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 訂單管理 客戶檔案建立和管理 返利結(jié)算管理 合同文本管理 貨源分配 費用管理 定額費用分配 工資薪酬管理 工資核算 其它費用管理 費用核算 人事行政 人事檔案管理 人員培訓 人員招聘 行政事務 人員發(fā)展計劃 開單制票 開單 制票 帳務管理 對帳 返利支付 內(nèi)部往來費用核算 預算及信用 營銷預算管理 預算和費用劃撥 工資發(fā)放 費用報銷 單據(jù)審核 信用額度審查 3 2 4 1 38 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責 區(qū)域電池營銷組織 長虹地區(qū)電池經(jīng)理 電池策劃人員 ? 賣場管理 ? 區(qū)域促銷活動策劃 ? 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 ? 售點檢查 ? 終端價格監(jiān)控 ? 營銷計劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 促銷支持和配合 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的 實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保銷售和市場有效的協(xié)同 考核內(nèi)容 定量目標： 銷售任務目標完成率 市場覆蓋目標完成率 鋪貨率 利潤 定性目標： 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) 信息反饋質(zhì)量和及時性 賣場管理和區(qū)域促銷 營銷策略和計劃執(zhí)行結(jié)果 電池業(yè)務員 39 4301052270617 C. 關(guān)鍵崗位職責 40 4301052270617 電池營銷管理部部長崗位職責 重要使命 ?對長虹電池的銷售目標負有首要責任 ?對電池事業(yè)部的經(jīng)營目標負有重要責任 ?對品牌 /產(chǎn)品形象負有重要責任 工作內(nèi)容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 負責營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標 ? 負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 ? 負責制定和決策總體薪酬方案 ? 負責營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標： 銷量 市場份額 利潤 定性目標： 營銷隊伍的建設(shè) 品牌 /產(chǎn)品形象 營銷隊伍內(nèi)部管理的質(zhì)量 服務 ?對電池營銷組織的良性運作負有完全責任 ?對營銷隊伍的建設(shè)和提升負有首要責任 41 4301052270617 銷售處處長崗位職責 重要使命 ? 確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn) ? 對銷售工作的良性運作負有主要責任 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃 ? 對重要客戶進行管理、協(xié)調(diào) ? 領(lǐng)導銷售人員進行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾 ? 負責銷售處日常管理和人員考核 ? 參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議 考核內(nèi)容 定量目標 銷售任務完成率 市場占有率 利潤 定性目標 渠道開發(fā)計劃完成情況 銷售政策使用情況 銷售組織管理情況 42 4301052270617 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 ? 推動片區(qū)銷售任務的完成 ? 完成目標市場的網(wǎng)絡(luò)開拓任務 ? 確保區(qū)域市場的銷售工作在營銷策劃的指導下順利進行 ? 創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 ? 負責向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導和支持，并負責總體調(diào)度 ? 負責區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務調(diào)整建議 ? 負責區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理 ? 執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議 ? 提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議 ? 負責維護區(qū)域市場秩序管理 ? 執(zhí)行市場部門策劃的營銷政策和營銷策略 ? 提出區(qū)域市場人員招聘、培訓、發(fā)展計劃建議 定量目標 片區(qū)銷售任務完成率 片區(qū)市場占有率 區(qū)域組織投訴率 定性目標 渠道開發(fā)計劃完成情況 銷售政策使用情況 片區(qū)銷售組織管理情況 43 4301052270617 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 全面負責核心客戶的選擇、銷售推進和服務工作，并負責進行集團消費的業(yè)務開拓工作 ? 提出針對核心客戶的營銷政策建議 ? 建立與核心客戶的良好合作關(guān)系，詳細了解客戶的經(jīng)營和分銷情況 ? 建立核心客戶專門檔案，定期向上級領(lǐng)導作專門匯報 ? 執(zhí)行市場部門策劃制定的專項客戶政策和促銷支持計劃 重要使命 ? 確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長 ? 確保核心客戶與競爭對手相比對長虹有較高的忠誠度 ? 確保較高的客戶滿意度 ? 確保核心客戶總數(shù)量的增長和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 考核內(nèi)容 定量目標 核心客戶分銷總量 核心客戶數(shù)量 客戶銷售能力利用率 定性目標 核心客戶的經(jīng)營質(zhì)量 客戶滿意度 對核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進工作 44 4301052270617 銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述 工作內(nèi)容 ? 對銷售網(wǎng)絡(luò)進行評價，每個月對銷售能力進行評估 ? 組織每個月進行銷售預測 ? 對銷售執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)控，是否符合既定的營銷策略和計劃、品牌推廣和建設(shè)計劃 ? 負責及時傳達市場部門的營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題 ? 參與市場部門營銷計劃和方案的制定 重要使命 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導下進行 ? 確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應 考核內(nèi)容 定量目標 銷量 市場份額