【正文】 金正? 新科? 步步高? 先科? 金霸王? 超霸? 勁量? 南孚? 雙鹿第 35頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有各個(gè)區(qū)域市場的重要程度存在明顯的差異 …彩電區(qū)域市場容量結(jié)構(gòu) (2023年 ) 空調(diào)區(qū)域市場容量結(jié)構(gòu) (2023年 )33 2596省份 市場容量(單位：萬臺(tái) )*：東北三省合并為一個(gè)單位，西北五省合并為一個(gè)單位23* 983省份 市場容量(單位：萬臺(tái) )(5個(gè) )(15個(gè) )(13個(gè) )(5個(gè) )(9個(gè) )(9個(gè) )第 36頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有… 同時(shí)，各個(gè)區(qū)域市場在消費(fèi)習(xí)慣等方面也具有各自的特點(diǎn)消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭格局商業(yè)環(huán)境推廣方式客戶結(jié)構(gòu)區(qū)域市場的差異第 37頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有市場環(huán)境的要求：營銷組織應(yīng)該具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)同有力 ”的特點(diǎn)，同時(shí)適應(yīng)不同產(chǎn)品的專業(yè)特性和不同地區(qū)的差異專業(yè)化 ? 針對不同產(chǎn)品的專門策略和策劃? 針對不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)有力 ? 合理輻度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力? 目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系功能完善 ? 從單純的銷售功能向完整的營銷功能方面轉(zhuǎn)變? 品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品合理、信息研究等功能越來越重要反應(yīng)靈活 ? 重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力? 一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題層次清晰? .營銷組織的各個(gè)有清晰的核心職能? 在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)? 建立上下相互信任的原因差異化 ? 差異化的資源投入策略? 差異化的區(qū)域市場操作策略第 38頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有D. 總部及區(qū)域營銷組織的部門設(shè)置和職能第 39頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有D1. 區(qū)域組織的部門設(shè)置和職能第 40頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有長虹在分公司職能定位上存在三種模式可供選擇，不同的模式下分公司的靈活度和受控力度都會(huì)有很大差別模式一：利潤中心 模式二：模擬利潤中心 模式三：費(fèi)用中心? 獨(dú)立核算，具有經(jīng)營功能? 按紅線向總部購貨? 自行承擔(dān)費(fèi)用? 利潤在分公司帳戶，可以由分公司自由支配? 模擬獨(dú)立核算，模板經(jīng)營? 按照供價(jià)，從總部購貨? 內(nèi)部結(jié)算按紅線計(jì)算? 對自身的費(fèi)用負(fù)責(zé)? 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤，由分公司支配，總部下?lián)? 非獨(dú)立核算? 按照公司的供價(jià)進(jìn)行銷售? 費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)? 具有銷售功能，不具經(jīng)營功能特點(diǎn)? 擁有充分的自主權(quán)? 極大的靈活度? 快速反應(yīng)能力強(qiáng)? 擁有一定的自主權(quán)? 靈活性高? 易于控制，風(fēng)險(xiǎn)較小? 監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控? 對總部財(cái)務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高? 存在失控的風(fēng)險(xiǎn)? 快速反應(yīng)能力不強(qiáng)? 對總部核算體系要求高? 靈活性差? 對市場反應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)第 41頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長虹在不同區(qū)域市場采用不同的操作模式，實(shí)施 A、 B、 C差異化管理職能定位? 利潤中心管理措施? 內(nèi)部市場買賣關(guān)系? 通過制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)? 通過監(jiān)控和審計(jì)來防范風(fēng)險(xiǎn)建議適用區(qū)域? 重點(diǎn)分公司? 部分省會(huì)城市A類分公司? 模擬利潤中心 ? 模擬市場買賣關(guān)系? 指導(dǎo)分公司資源的使用? 監(jiān)控和審計(jì)? 部分省分城市和地級市B類分公司? 費(fèi)用中心 ? 費(fèi)用控制? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理? 地級市C類分公司第 42頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類分公司具有不同的基本功能A類分公司? 銷售? 營銷? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開票? 售后服務(wù)? 預(yù)算制定? 制定銷售政策? 價(jià)格制定? 營銷資源分配B類分公司? 銷售? 營銷? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開票? 售后服務(wù)? 預(yù)算申報(bào)? 銷售政策調(diào)整? 預(yù)算內(nèi)資源分配C類分公司? 銷售? 營銷? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開票? 售后服務(wù)基本功能權(quán)限分布 決策能力 受控程度小大大小第 43頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有銷售與營銷功能的配置在不同類型分公司也有所差異? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍按彩電 (含 DVD)、 空調(diào)、電池分開? 不同的產(chǎn)品有專門的項(xiàng)目經(jīng)理? 分公司經(jīng)理對所有產(chǎn)品量的銷售負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍不分開? 有專門的項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)的銷售? 有專門人員負(fù)責(zé)電池銷售? 分公司經(jīng)理可以調(diào)配業(yè)務(wù)人員支持空調(diào)銷售? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍不分開? 分公司經(jīng)理對所有產(chǎn)品的銷售量負(fù)責(zé)銷售? 彩電、空調(diào)、電池有專門的人員負(fù)責(zé)促銷推廣? 彩電、空調(diào)有專門的人員負(fù)責(zé)促銷推廣? 促銷推廣不按產(chǎn)品分開營銷? 重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入? 全碉推動(dòng)各種產(chǎn)品的銷售? 加強(qiáng)策劃，使產(chǎn)品營銷更加有針對性? 區(qū)域容量不大，資源可以整合使用A類分公司 B類分公司 C類分公司描述第 44頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有實(shí)施分公司差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力，減少管理幅度 … ? 市場反應(yīng)能力提高：重點(diǎn)地區(qū)分公司擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對市場情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力? 減少管理幅度：總部對于 A類分公司主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主，對于 B類分公司主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù)? 營銷決策貼近市場：分公司擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)來制定區(qū)域的營銷策略和操作思路? 培養(yǎng)內(nèi)部競爭氛圍：分公司的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵(lì)分公司經(jīng)理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強(qiáng)營銷人員的憂患意識(shí)? 減少管理風(fēng)險(xiǎn)：在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在 “試點(diǎn) ”的過程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，？？放權(quán)？？的風(fēng)險(xiǎn)第 45頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有實(shí)際上，長虹約 20%的分公司承擔(dān)著彩電銷量 — 它們應(yīng)該被賦予更大 主權(quán)以加強(qiáng)競爭能力長虹彩電銷量統(tǒng)計(jì) (1999)? 一般為省會(huì)城市和重要的二級城市? 成立分公司的時(shí)間較長? 長虹的品牌基礎(chǔ)較好? 人員較多，有一定的管理基礎(chǔ)? 同時(shí)也是空調(diào)銷售的主要力量描述分公司 銷量(單位：萬臺(tái) )22%60%227 707Backup第 46頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長虹綜合考慮市場環(huán)境因素并確定明白量化結(jié)構(gòu)來確定 A、 B、 C三類分公司市場環(huán)境分類評價(jià) 目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)分公司數(shù)量 目標(biāo)銷量100% 100%?%?%?%?%?%?%權(quán)重評價(jià)1 2 3 4 5市場容理市場增長銷售基礎(chǔ)競爭對手實(shí)力營銷成本經(jīng)營環(huán)境總分第 47頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有營銷執(zhí)行平臺(tái) — A 類分公司結(jié)構(gòu)和功能分公司經(jīng)理彩電/DVD 電池產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù) 物流空調(diào)? 產(chǎn)品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 市場秩序維護(hù)? 回款? 客戶管理? 政策和價(jià)格調(diào)整建議? 促銷支持? 鋪底管理? 開單結(jié)算? 費(fèi)用控制? 預(yù)算制定? 帳務(wù)處理? 工資核算? 稅務(wù)申報(bào)? 報(bào)銷? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 庫存統(tǒng)計(jì)和管理? 制定要貨計(jì)劃? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場管理? 促銷員培訓(xùn)? 營銷信息收集? 促銷方案制定? 預(yù)算制定? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 文案處理? 辦公室事務(wù)? 接待? 后勤支持彩電/DVD 電池空調(diào)第 48頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有營銷監(jiān)控平臺(tái) — 大區(qū)的機(jī)構(gòu)和職能缺點(diǎn)? 維護(hù)市場秩序? 控制運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)? 促進(jìn)銷售經(jīng)驗(yàn)和人員的交流? 提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支持? 接受下屬處長、經(jīng)理的述職? 代表大區(qū)向總部提出營銷整改建議? 銷售增長率? 市場份額? 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制情況? 市場秩序管理情況 (沖貨、價(jià)格控制等 )? 銷售隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)量? 整改建議的質(zhì)量大區(qū)的機(jī)構(gòu)和職能 重要使命定量指標(biāo)：定性指標(biāo)：片區(qū)總監(jiān)財(cái)務(wù)助理 業(yè)務(wù)助理? 財(cái)務(wù)稽查 /審計(jì)? 財(cái)務(wù)人員管理? 信用額度的核查? 市場秩序管理 (跨管理處 )? 組織業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn)? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督第 49頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有管理處對下屬各分公司的銷量和利潤負(fù)有直接責(zé)任，可以作為模擬利潤中心來運(yùn)作責(zé)任 考核指標(biāo)權(quán)力管理處的責(zé)權(quán)設(shè)置建議? 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù)? 完成公司在該地區(qū)的利潤指標(biāo)? 市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋率、利用率及市場份額的提高? 維護(hù)長虹公司的行業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象? 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌隹蛻?，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展? 承擔(dān)管理處的一切營運(yùn)成本和費(fèi)用? 為公司提供有關(guān)市場信息? 員工培訓(xùn)? 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整定量指標(biāo)? 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) )? 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率? 利率? 市場覆蓋率、客戶利用率及市場份額的提高? 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果定性指標(biāo)? 公司在區(qū)域市場的品牌形象? 財(cái)務(wù)核算的規(guī)范及風(fēng)險(xiǎn)控制? 市場信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性? 員工培訓(xùn)的落實(shí)，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)? 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán)? 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)? 向總部要所需產(chǎn)品、準(zhǔn)備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力? 自主選擇開發(fā)客戶的權(quán)力? 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)? 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán)? 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格權(quán)? 區(qū)域市場管理處罰權(quán)? 一定范圍內(nèi)的收款結(jié)算分配利潤的權(quán)力? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工收入的分配權(quán)? 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán)? 人事權(quán) **：對管理處的財(cái)務(wù)人員任免只有建