【正文】 一月 21一月 2103:36:5503:36:55January 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 3:36:55 上午 3:36 上午 03:36:55一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:36:5503:36:5503:361/21/2023 3:36:55 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2103:36:5503:36Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/21 3:36:5503:36:5521 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 21 一月 20233:36:55 上午 03:36:55一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/21 3:36:5503:36:5521 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:36:5503:36:5503:36Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:36:5503:36:5503:361/21/2023 3:36:55 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 3:36:55 上午 3:36 上午 03:36:55一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:36:5503:36:5503:36Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 21 一月 20233:36:55 上午 03:36:55一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231行動出成果，工作出財富。大區(qū)基本沒有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責任是防范風(fēng)險 和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是支持和服務(wù)一線? 交叉管理： 每一崗位既接交上層對應(yīng)職能部門的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公 司經(jīng)理擁有除財務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán)? “經(jīng)營型 ”體系： 區(qū)域組織不僅承擔營銷職能，同時還承擔經(jīng)營的責任，銷量和利潤并重 ，建立綜合型考核體系 (如對分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、 任務(wù)完成率、完全周轉(zhuǎn)、銷售費用、毛利等 6大指標 )缺點? 區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對市場可以進行快速的反應(yīng)? 很強的市場經(jīng)營功能? 清晰的責、權(quán)、利劃分? 有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力? 營銷費用高，人員太多? 對人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，？？會出現(xiàn) “多頭領(lǐng)導(dǎo) ”的局面? 難于控制，風(fēng)險較大第 23頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有海爾推行 “矩陣管理、重心下移 ”的營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實行矩陣式結(jié)構(gòu) (1)海爾營銷組織總體框架海爾集團產(chǎn)品事業(yè)部 物流本部 商統(tǒng)本部 資金流本部 海外市場推進部企劃部 廣告部 顧客服務(wù)部 財務(wù)部 工程部 人力資源部工貿(mào)公司 工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部第 24頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有海爾推行 “矩陣管理、重心下移 “的營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實行矩陣結(jié)構(gòu) (2)海爾營銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部綜合部 資金流本部江蘇工貿(mào) 江西工貿(mào) 江蘇工貿(mào) 安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域 A區(qū)域 B營銷代表 營銷代表 營銷代表 營銷代表？？產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 電視產(chǎn)品經(jīng)理 其他類經(jīng)理直銷員 直銷員 直銷員 直銷員綜合部儲運策劃市場營銷人力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù) 產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員 信息員 信息員 信息員**：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)第 25頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有優(yōu)點海爾的營銷組織有利于貼近市場終端，但同時也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題案 例 分析海爾營銷組織的特點? 矩陣管理： 企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財務(wù)部、工程部通過八大事業(yè)部派 駐人員向工貿(mào)公司下達任務(wù)，收集信息，并負責審核八大事業(yè)部的 政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況? 內(nèi)部優(yōu)化： 企劃部負責對商流、本部所有部門的管理體系進行審核和評價，對 于體系問題有權(quán)責成整改? 費用整合： 本部廣告 — 整個形象，活動，工貿(mào)公司 — 當?shù)卮黉N活動，資源共享： 產(chǎn)品事業(yè)部 — 新產(chǎn)品上市推廣? 雙重管理： 財務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)? 物流整合： 物流本部負責儲運，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲運工作，但沒有行政管理、 考核權(quán)缺點? 組織扁平化，反應(yīng)速度快? 地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營銷? 貼近市場，終端強化? 目標管理為主，目標量化，分解可行，考核嚴格，考核體系較為科學(xué)? 人財物分配有利于終端營銷? 管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大? 人員費用大，組織體系龐大? 過分要求量化，脫離實際? 人員激勵多為免激勵，人員積極性受挫第 26頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有康佳采用的是 “有線型 ”營銷組織體系，并建立獨立的市場部門來強化營銷功能康佳集團電器事業(yè)部銷售管理部 用戶服務(wù)中心 銷售財務(wù)生產(chǎn) 研發(fā) 銷售公司 市場部*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購企業(yè)文化行政學(xué)院財務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動事業(yè)部財務(wù)6大片區(qū)分公司 (60個 )市場策劃 業(yè)務(wù) 財務(wù) 用戶服務(wù) 零售推廣第 27頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有康佳更加強調(diào)放權(quán)操作，以提升對市場的反應(yīng)速度康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力? 人事：除財務(wù)人員以外，可以對任何人員進行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員? 營銷 對于全年度促銷預(yù)算，可以進行制定全年度計劃，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準，向上備案 總部戴帽下達的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力 對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、門頭、展柜 )可以自行決定? 貨源：分公司上報要貨計劃，其中前兩個星期的計劃分公司下能變更，總部也必須滿足該分公司的要求? 價格：總部給出紅線價，分公司可加價銷售，不能低于紅線價，加價創(chuàng)收部分完全由分公司自由支配? 分配：擁有對本分公司人員薪酬的絕對分配權(quán)? 政策： 根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 可以調(diào)節(jié)客戶個人激勵資源的分配第 28頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有“矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)在短期之內(nèi)還很難適應(yīng)于長虹的實際狀況控制體系 ? 長虹彩電處于成熟期市場，強調(diào) ”精耕細作 “以求量和利潤的上升，而不是盲目擴張，控制和靈活同等重要? ”矩陣式 “組織將增加監(jiān)控和防范風(fēng)險的難度人員要求? 要求一線人員具有很強的溝通、協(xié)作意識，長虹目前許多營銷人員還不能充分滿足這一條件? 總部現(xiàn)有的管理人員還不能迅速適應(yīng) ”交叉管理 “的模式? 權(quán)心重心下移后，還要求一線人員都具有良好的敬業(yè)態(tài)度，而不是以權(quán)謀私費用壓力 ? 人員擴張，部門增加，導(dǎo)致費用壓力上升? 增加對長虹利潤指標的壓力管理文化 ? “集權(quán)式 “的管理文化，強調(diào)條線管理，短期內(nèi)很難適應(yīng)以協(xié)調(diào)為主的文化? ”命令型 “管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，還需要較長的時間改革幅度? 從目前組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)?“矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)，職能、權(quán)力、流程、考核和監(jiān)控體系都需要重新設(shè)計? 大規(guī)模地調(diào)整對銷售短期內(nèi)會帶來較大影響? 不符合長虹高層提出的 “和緩變革，平穩(wěn)過渡 ”的要求實施 “矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)的困難第 29頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長虹在現(xiàn)有營銷體系上建立起 “五大平臺 ”核心營銷職能管理層 職能定位總部? 負責全國性策略、計劃、年度目標等重大事項的決策? 負責提供迅速、及時地營銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊伍的營銷工作? 負責內(nèi)部管理和建設(shè)? 負責對一線隊伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)? 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營銷決策與支持平臺大區(qū)? 負責對本區(qū)域的市場、財務(wù)風(fēng)險、隊伍建設(shè)等進行監(jiān)控? 以防范和控制風(fēng)險為工作目標? 對管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控平臺管理處? 區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負責對本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進行決策? 負責本區(qū)域的銷售隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜? 負責區(qū)域產(chǎn)品管理、市場策劃等重點營銷職能的建設(shè)? 負責制定本區(qū)域的營銷策略和總體操作思路、總體營銷預(yù)算? 負責指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的？體業(yè)務(wù)營銷管理平臺分公司 ? 負責本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作? 負責本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場管理營銷執(zhí)行平臺制造和各開發(fā)系統(tǒng)? 負責協(xié)助營銷部門進行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接? 負責按照營銷部門的成本要求組織生產(chǎn)營銷服務(wù)平臺第 30頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有“五大平臺 ”的核心目的在于推動長虹營銷組織從 “控制型管理 ”轉(zhuǎn)向 “授權(quán)型 ”管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 管理方法 決策制定分公司作決策總部作決策權(quán)威型命令型告知型顧問型合作型控制型管理授權(quán)型管理例外管理財務(wù)目標管理下屬的決策權(quán)很小通過預(yù)算制定以及目標管理來控制，但不作直接影響各自出順預(yù)算，經(jīng)總部批準后即生效，下屬承擔更多的職責第 31頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長虹營銷組織的市場營銷功能有選擇地按產(chǎn)品分開， …品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣場宣傳 促銷(指導(dǎo) /？？ ) 信息研究功能機構(gòu)營銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并 按產(chǎn)品分開 在局部地區(qū)分開第 32頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有… ，同時，運用整合的銷售及銷售支持功能銷售 訂單處理 財務(wù) 行政人事 審計 /稽查 物流 售后服務(wù)功能機構(gòu)營銷總部管理處分公司業(yè)務(wù)員促銷員合并 按產(chǎn)品分開 在局部地區(qū)分開大區(qū)第 33頁2023年 9月 28日用友集團組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書保密文件，版權(quán)所有長虹目前所經(jīng)營？？產(chǎn)品的分銷渠道存在明顯差異 …不同產(chǎn)品的銷售終端類型長虹