7-群狼國際服裝銷售技巧培訓-謝小文老師-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 57分 7秒 21:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 9時 57分 7秒 21:57:0710 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:0721:57Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 61 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認 ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 ——表述障礙或說請你的推薦。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 41 建立友好關系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長的和復雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； －如何的確很復雜，仔細 “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關鍵： 使用簡單的語言 －避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 －集中注意顧客所說的； －在顧客正在談話時 ， 避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你 的注意聽講時； □ 使用一個深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 31 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時 ， 但你需要簡短 、 切中要害的回答時 ， 可用這類問題 。特征 線索 你的解釋工作習慣自信個人背景影響范圍詳盡、仔細興趣你的確認 你的行動25 為什么顧客購買？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 ——什么是你的顧客希望達到的； ◎ 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用? 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 19 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請在下面寫下這些因素： 3 你的體驗 成功的、肯定的 不滿的、不好的 作為顧客 作為銷售業(yè)務員 作為旁觀者 4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 10 關鍵的理念：機會顧客 你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權力 這是銷售努力成功的關鍵成功第一步 ， 是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關系 ” ， 從而贏得了進一步推銷權力 。 記住： ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每
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