【正文】 力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷(xiāo)售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫(huà)－白色51 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋?zhuān)?——開(kāi)始用開(kāi)放式陳述； □ 與顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述； □ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述； 52 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買(mǎi)的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語(yǔ)言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽(tīng)其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽(tīng)的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 38 銷(xiāo)售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 －為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類(lèi)型問(wèn)題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒(méi)有 ， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “ 展開(kāi)和集中 ” ， 需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺(jué) 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 購(gòu)買(mǎi)目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 20 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。 8 溝通技巧 推銷(xiāo)技巧建立親切關(guān)系獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷(xiāo)售障礙 完成銷(xiāo)售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售獲利銷(xiāo)售步驟9 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念 有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷(xiāo)售。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 －你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 因?yàn)椋? l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng) 。 問(wèn)題有三種類(lèi)型： ◎ 一般性 問(wèn)題：用于展開(kāi)討論； ◎ 結(jié)論性 問(wèn)題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； ? 完成前兩個(gè)是展開(kāi)式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 39 短期目標(biāo) ? －在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； ? －開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力 。 ? 如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能 。 48 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因 。 55 寫(xiě)下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買(mǎi)目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買(mǎi)目的產(chǎn)品服務(wù)56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)；－ 寫(xiě)一個(gè)開(kāi)放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。 □ 排除障礙； □ 提問(wèn) ， 表達(dá)爭(zhēng)議； －確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷(xiāo)努力； □ 獲取訂單 。 。 :57:0721:57:07March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:0721:57Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別