7-群狼國(guó)際服裝銷售技巧培訓(xùn)-謝小文老師-wenkub
2023-03-11 16:16:14 本頁面
【正文】 ； －證實(shí)你收到的非語言線索。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 17 五個(gè)溝通技巧 如何聆聽顧客的說話 ？ (Listening) 如何確認(rèn)顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客提問 ？ (Questioning) 如何向顧客解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn) 。 16 完成銷售 識(shí)別購買信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問題 、 評(píng)論等 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。 5 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 6 銷售人員行為的技巧 溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。1 服裝銷售技巧培訓(xùn) 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗(yàn) 。 7 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷售技巧。 13 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問題 、 需要的滿足等顧客購買的目的 。 請(qǐng)求訂購是不容易的 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 21 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 22 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí)間緊張的忙的沒時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)24 。 28 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的 問題有展開式和集中式 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 32 引導(dǎo)性問題： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 34 □ 聆聽 對(duì)你提問問題的回答 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 36 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo) 。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過程 。 45 ? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ – 很簡(jiǎn)單 ， 通過識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說的 ， 然后問顧客一個(gè)問題 ，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對(duì)問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對(duì)嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。 65 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估以下 ； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種
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