【正文】 :57:0721:57Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 55 寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產品的描述：你的顧客顧客購買目的產品服務56 明確包括在你產品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競爭力的特點；－ 寫一個開放式的推薦陳述；－總結你推薦，把利益和競爭力的特點很好結合 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結論性 問題：集中討論； ◎ 引導性 問題：可用于兩個目的 。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關系獲取銷售機會描述產品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權利聆聽確認觀察提問解釋銷售機會銷售獲利銷售步驟9 關鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功 ——完成銷售。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 ◎ 利用非語言線索。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達到某種結論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 38 銷售過程 建立親密的關系 ?RAPPORT的含義： 關系； 一致； 3和諧 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實 ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產品缺點 ——“ 眾口難調 ” －如何你覺得你的產品和服務將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產品缺點不能處理的時候 ， 你需要結束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。 21:57:0721:57:0721:573/10/2023 9:57:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:57:0721:57:0721:573/10/2023 9:57:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 －贏得進一步推銷的權力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 34 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細心的你的確認 你的行動24 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關注 。1 服裝銷售技巧培訓 2 我們的銷售經驗 : ? 請完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 ? 如果你反應了你和顧客達成的理解和同意 ， 你就有好的機會得到你想得到的回答 ！ 17 五個溝通技巧 如何聆聽顧客的說話 ？ (Listening) 如何確認顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從觀察顧客找到銷售機會 ？ (Observing) 如何向顧客提問 ？ (Questioning) 如何向顧客解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 23 。 －當你要集中談話并得出結論時 ， 用特殊性問題提問； －當你需要特殊回答或將話題轉到特別方面 ， 用引導性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 40 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關鍵 。 □ 特征表達方式：這個產品和服務有那些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個好的利益陳述的特點是： ? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關； ? － 讓顧客感覺到對他有