【正文】 03:36:5503:36:5503:361/21/2023 3:36:55 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21 一月 20233:36:55 上午 03:36:55一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2103:36:5503:36Jan2121Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 21一月 2103:36:5503:36:55January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:36:5503:36:5503:36Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 3:36:55 上午 3:36 上午 03:36:55一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:36:5503:36:5503:36Thursday, January 21, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/1/21 3:36:5503:36:5521 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/21 3:36:5503:36:5521 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2103:36:5503:36Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 3:36:55 上午 3:36 上午 03:36:55一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 2103:36:5503:36:55January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:36:5503:36:5503:361/21/2023 3:36:55 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 21 一月 20233:36:55 上午 03:36:55一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:36:5503:36:5503:361/21/2023 3:36:55 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 213:36 上午 一月 2103:36January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21 一月 20233:36:55 上午 03:36:55一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。大區(qū)基本沒(méi)有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責(zé)任是防范風(fēng)險(xiǎn) 和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是支持和服務(wù)一線? 交叉管理： 每一崗位既接交上層對(duì)應(yīng)職能部門(mén)的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公 司經(jīng)理?yè)碛谐?cái)務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán)? “經(jīng)營(yíng)型 ”體系： 區(qū)域組織不僅承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職能，同時(shí)還承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任，銷(xiāo)量和利潤(rùn)并重 ，建立綜合型考核體系 (如對(duì)分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、 任務(wù)完成率、完全周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、毛利等 6大指標(biāo) )缺點(diǎn)? 區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對(duì)市場(chǎng)可以進(jìn)行快速的反應(yīng)? 很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能? 清晰的責(zé)、權(quán)、利劃分? 有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，人員太多? 對(duì)人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，？？會(huì)出現(xiàn) “多頭領(lǐng)導(dǎo) ”的局面? 難于控制，風(fēng)險(xiǎn)較大第 23頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有海爾推行 “矩陣管理、重心下移 ”的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式結(jié)構(gòu) (1)海爾營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部 物流本部 商統(tǒng)本部 資金流本部 海外市場(chǎng)推進(jìn)部企劃部 廣告部 顧客服務(wù)部 財(cái)務(wù)部 工程部 人力資源部工貿(mào)公司 工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部第 24頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有海爾推行 “矩陣管理、重心下移 “的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣結(jié)構(gòu) (2)海爾營(yíng)銷(xiāo)組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部綜合部 資金流本部江蘇工貿(mào) 江西工貿(mào) 江蘇工貿(mào) 安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域 A區(qū)域 B營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表？？產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 電視產(chǎn)品經(jīng)理 其他類(lèi)經(jīng)理直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù) 產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員 信息員 信息員 信息員**：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)第 25頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有優(yōu)點(diǎn)海爾的營(yíng)銷(xiāo)組織有利于貼近市場(chǎng)終端，但同時(shí)也帶來(lái)管理難度上升、組織臃腫等問(wèn)題案 例 分析海爾營(yíng)銷(xiāo)組織的特點(diǎn)? 矩陣管理： 企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、工程部通過(guò)八大事業(yè)部派 駐人員向工貿(mào)公司下達(dá)任務(wù)，收集信息，并負(fù)責(zé)審核八大事業(yè)部的 政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況? 內(nèi)部?jī)?yōu)化： 企劃部負(fù)責(zé)對(duì)商流、本部所有部門(mén)的管理體系進(jìn)行審核和評(píng)價(jià)，對(duì) 于體系問(wèn)題有權(quán)責(zé)成整改? 費(fèi)用整合： 本部廣告 — 整個(gè)形象，活動(dòng)，工貿(mào)公司 — 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)，資源共享： 產(chǎn)品事業(yè)部 — 新產(chǎn)品上市推廣? 雙重管理： 財(cái)務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)? 物流整合： 物流本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲(chǔ)運(yùn)工作，但沒(méi)有行政管理、 考核權(quán)缺點(diǎn)? 組織扁平化，反應(yīng)速度快? 地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)? 貼近市場(chǎng)，終端強(qiáng)化? 目標(biāo)管理為主，目標(biāo)量化，分解可行，考核嚴(yán)格，考核體系較為科學(xué)? 人財(cái)物分配有利于終端營(yíng)銷(xiāo)? 管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大? 人員費(fèi)用大，組織體系龐大? 過(guò)分要求量化，脫離實(shí)際? 人員激勵(lì)多為免激勵(lì)，人員積極性受挫第 26頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有康佳采用的是 “有線型 ”營(yíng)銷(xiāo)組織體系，并建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門(mén)來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能康佳集團(tuán)電器事業(yè)部銷(xiāo)售管理部 用戶(hù)服務(wù)中心 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)生產(chǎn) 研發(fā) 銷(xiāo)售公司 市場(chǎng)部*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購(gòu)企業(yè)文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動(dòng)事業(yè)部財(cái)務(wù)6大片區(qū)分公司 (60個(gè) )市場(chǎng)策劃 業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù) 用戶(hù)服務(wù) 零售推廣第 27頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力? 人事：除財(cái)務(wù)人員以外，可以對(duì)任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員? 營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)于全年度促銷(xiāo)預(yù)算，可以進(jìn)行制定全年度計(jì)劃，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案 總部戴帽下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)資源和促銷(xiāo)方案有提出修改的權(quán)力 對(duì)于預(yù)算內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、門(mén)頭、展柜 )可以自行決定? 貨源：分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中前兩個(gè)星期的計(jì)劃分公司下能變更，總部也必須滿足該分公司的要求? 價(jià)格：總部給出紅線價(jià)，分公司可加價(jià)銷(xiāo)售，不能低于紅線價(jià)，加價(jià)創(chuàng)收部分完全由分公司自由支配? 分配：擁有對(duì)本分公司人員薪酬的絕對(duì)分配權(quán)? 政策： 根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷(xiāo)售政策 可以調(diào)節(jié)客戶(hù)個(gè)人激勵(lì)資源的分配第 28頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有“矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)在短期之內(nèi)還很難適應(yīng)于長(zhǎng)虹的實(shí)際狀況控制體系 ? 長(zhǎng)虹彩電處于成熟期市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào) ”精耕細(xì)作 “以求量和利潤(rùn)的上升，而不是盲目擴(kuò)張，控制和靈活同等重要? ”矩陣式 “組織將增加監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)的難度人員要求? 要求一線人員具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)作意識(shí)，長(zhǎng)虹目前許多營(yíng)銷(xiāo)人員還不能充分滿足這一條件? 總部現(xiàn)有的管理人員還不能迅速適應(yīng) ”交叉管理 “的模式? 權(quán)心重心下移后，還要求一線人員都具有良好的敬業(yè)態(tài)度，而不是以權(quán)謀私費(fèi)用壓力 ? 人員擴(kuò)張，部門(mén)增加，導(dǎo)致費(fèi)用壓力上升? 增加對(duì)長(zhǎng)虹利潤(rùn)指標(biāo)的壓力管理文化 ? “集權(quán)式 “的管理文化，強(qiáng)調(diào)條線管理，短期內(nèi)很難適應(yīng)以協(xié)調(diào)為主的文化? ”命令型 “管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，還需要較長(zhǎng)的時(shí)間改革幅度? 從目前組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)?“矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)，職能、權(quán)力、流程、考核和監(jiān)控體系都需要重新設(shè)計(jì)? 大規(guī)模地調(diào)整對(duì)銷(xiāo)售短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)較大影響? 不符合長(zhǎng)虹高層提出的 “和緩變革，平穩(wěn)過(guò)渡 ”的要求實(shí)施 “矩陣式 ”組織結(jié)構(gòu)的困難第 29頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長(zhǎng)虹在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系上建立起 “五大平臺(tái) ”核心營(yíng)銷(xiāo)職能管理層 職能定位總部? 負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)工作? 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)? 負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)? 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營(yíng)銷(xiāo)決策與支持平臺(tái)大區(qū)? 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控? 以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)? 對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控平臺(tái)管理處? 區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜? 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)職能的建設(shè)? 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的？體業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)分公司 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷(xiāo)執(zhí)行和賣(mài)場(chǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行平臺(tái)制造和各開(kāi)發(fā)系統(tǒng)? 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷(xiāo)銜接? 負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成本要求組織生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)第 30頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有“五大平臺(tái) ”的核心目的在于推動(dòng)長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)組織從 “控制型管理 ”轉(zhuǎn)向 “授權(quán)型 ”管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 管理方法 決策制定分公司作決策總部作決策權(quán)威型命令型告知型顧問(wèn)型合作型控制型管理授權(quán)型管理例外管理財(cái)務(wù)目標(biāo)管理下屬的決策權(quán)很小通過(guò)預(yù)算制定以及目標(biāo)管理來(lái)控制，但不作直接影響各自出順預(yù)算，經(jīng)總部批準(zhǔn)后即生效，下屬承擔(dān)更多的職責(zé)第 31頁(yè)2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建議長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能有選擇地按產(chǎn)品分開(kāi)， …品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣(mài)場(chǎng)宣傳 促銷(xiāo)(指導(dǎo) /？？ ) 信息研究功能機(jī)構(gòu)