【正文】 心來運(yùn)作責(zé)任 考核指標(biāo)權(quán)力管理處的責(zé)權(quán)設(shè)置建議? 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù)? 完成公司在該地區(qū)的利潤(rùn)指標(biāo)? 市場(chǎng)開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)覆蓋率、利用率及市場(chǎng)份額的提高? 維護(hù)長(zhǎng)虹公司的行業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象? 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的健康發(fā)展? 承擔(dān)管理處的一切營(yíng)運(yùn)成本和費(fèi)用? 為公司提供有關(guān)市場(chǎng)信息? 員工培訓(xùn)? 執(zhí)行公司全國(guó)性的政策調(diào)整定量指標(biāo)? 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) )? 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率? 利率? 市場(chǎng)覆蓋率、客戶利用率及市場(chǎng)份額的提高? 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果定性指標(biāo)? 公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌形象? 財(cái)務(wù)核算的規(guī)范及風(fēng)險(xiǎn)控制? 市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性? 員工培訓(xùn)的落實(shí)，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)? 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán)? 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)? 向總部要所需產(chǎn)品、準(zhǔn)備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力? 自主選擇開發(fā)客戶的權(quán)力? 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)? 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán)? 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格權(quán)? 區(qū)域市場(chǎng)管理處罰權(quán)? 一定范圍內(nèi)的收款結(jié)算分配利潤(rùn)的權(quán)力? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)員工收入的分配權(quán)? 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán)? 人事權(quán) **：對(duì)管理處的財(cái)務(wù)人員任免只有建議權(quán)，除此以外對(duì)所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán)第 50頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有營(yíng)銷管理平臺(tái) (區(qū)域決策中心 ) — 管理處的結(jié)構(gòu)和功能管理處銷售行政 辦公室 售后 財(cái)務(wù)? 銷售計(jì)劃分解? 匯總并編制區(qū)域要貨計(jì)劃? 貨源分配? 薪酬分配方案制定? 業(yè)務(wù)監(jiān)督? 市場(chǎng)秩序管理? 物流管理指導(dǎo)? 文檔處理? 日常接待? 車輛管理? 后勤支持? 技術(shù)支持? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 售后人員管理? 財(cái)務(wù)監(jiān)督? 預(yù)算申報(bào)? 費(fèi)用控制? 資源使用審核? 報(bào)銷管理? 模擬利潤(rùn)核算彩電策劃 空調(diào)策劃 電池策劃? 媒體接觸? 策劃指導(dǎo)? 制定區(qū)域促銷方案? 產(chǎn)品策劃? 收集、匯總產(chǎn)品和市場(chǎng)信息? 制定區(qū)域促銷政策? 制定區(qū)域促銷預(yù)算? 制定區(qū)域推廣策略第 51頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有高層的堅(jiān)強(qiáng)決心、完善的貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴(yán)格的管理規(guī)范相結(jié)合是控制沖貨的關(guān)鍵因素控制沖貨建議 TCL的沖貨控制方法基礎(chǔ)設(shè)施? 采用抄彩電機(jī)號(hào)的方法，輸入電腦編碼管理，建議檢索系統(tǒng)短期 長(zhǎng)期? 建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式的貨源跟蹤系統(tǒng)管理措施? 賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場(chǎng)秩序的權(quán)力? 設(shè)立舉報(bào)熱線? 制定嚴(yán)格的管理規(guī)范，明確獎(jiǎng)懲、措施? 高層有堅(jiān)定的決心，按規(guī)范處理沖貨單位和人員? 建立條形碼掃描系統(tǒng)，及時(shí)跟蹤貨源? 嚴(yán)格的內(nèi)部處理?xiàng)l例：– 超過 10臺(tái)，業(yè)務(wù)員解聘– 超過 50臺(tái)，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理解聘– 超過 200臺(tái)，分公司經(jīng)理解聘? 規(guī)范商業(yè)單位行為：商業(yè)單位要交納保證金，不違規(guī)， TCL返給利息，出現(xiàn)串貨，則要扣除本金? 回制定：允許被沖擊經(jīng)營(yíng)部收購？？貨機(jī)，一經(jīng)查實(shí)，沖擊者需以高于原價(jià) 回購第 52頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有建立規(guī)范和公平的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)于實(shí)施分公司的差異化管理模式至關(guān)重要沖貨的類型 目前沖貨處理的難度? 政策性沖貨： 由于各個(gè)區(qū)域的銷售政策上的差異，導(dǎo)致 沖貨? 貨源性沖貨： 各個(gè)地區(qū)供應(yīng)的貨源情況不一樣，暢銷機(jī) 型很容易沖擊到其它沒有該型號(hào)的區(qū)域? 邊緣性沖貨： 兩區(qū)域交界處，由于商業(yè)習(xí)慣和地理因素 ，自然導(dǎo)致竄貨? 任務(wù)性沖貨： 由于銷售目標(biāo)太高，部分分公司默認(rèn)或支 持商家沖貨，以提高銷量完成率? 惡意性沖貨： 部分商業(yè)單位 (尤其是批發(fā)大戶 )故意擾亂 廠家的市場(chǎng)秩序來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的資料來源： GP訪談， PG， 羅蘭 ?貝格內(nèi)部分析? 缺乏系統(tǒng)和完善的貨源跟蹤系統(tǒng)，往往沒有真憑實(shí)據(jù)來舉報(bào)沖貨，使總部很難處理? 缺乏嚴(yán)格和科學(xué)的沖貨處理規(guī)范，處理力度很弱? 高銷售目標(biāo)的壓力下，沖貨已經(jīng)成為全國(guó)普遍的現(xiàn)象? 部分營(yíng)銷人員的市場(chǎng)管理意識(shí)薄弱，仍然停留在 “大戶 ”時(shí)代，偏好 “沖貨 ”這種較輕松的銷售方式第 53頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái) B類分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) * 財(cái)務(wù) 物流? 產(chǎn)品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 鋪底管理? 開單結(jié)算? 費(fèi)用報(bào)銷? 工資核算? 預(yù)算申報(bào)? 費(fèi)用控制? 帳務(wù)處理? 稅務(wù)申報(bào)? 模擬利潤(rùn)核算? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計(jì)劃申報(bào)? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場(chǎng)管理? 促銷員培訓(xùn)? 營(yíng)銷信息收集? 促銷方案及預(yù)算申報(bào)? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務(wù)? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門的空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)銷售第 54頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái) C類分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) * 財(cái)務(wù) 物流? 產(chǎn)品銷售? 銷售政策執(zhí)行? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 回款? 客戶管理? 促銷支持? 開單結(jié)算? 費(fèi)用報(bào)銷? 工資核算? 帳務(wù)處理? 稅務(wù)申報(bào)? 倉庫管理? 貨物收發(fā)? 要貨計(jì)劃申報(bào)? 庫存管理? 促銷策劃? 促銷執(zhí)行? 賣場(chǎng)管理? 促銷員培訓(xùn)? 營(yíng)銷信息收集? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務(wù)? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門的空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)銷售第 55頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有D2. 總部的部門設(shè)置和職能第 56頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)建立營(yíng)銷總公司可以成為將來目標(biāo)，但目前的條件還不成熟? 強(qiáng)大的銷售功能? 營(yíng)銷能力弱? 缺乏經(jīng)營(yíng)總部和能力? 無法真正實(shí)現(xiàn)與制造系統(tǒng)的內(nèi)部市場(chǎng)買賣關(guān)系營(yíng)銷組織現(xiàn)狀? 強(qiáng)化營(yíng)銷能力? 培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)能力? 提升營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)意識(shí)? 模擬內(nèi)部市場(chǎng)買賣關(guān)系營(yíng)銷組織優(yōu)化? 獨(dú)立的二級(jí)法人組織? 集銷售、營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)功能于一體的組織體系? 與制造系統(tǒng)采用 “訂單式 ”合作方式? ？？認(rèn)市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和管理體系營(yíng)銷總公司第 57頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有長(zhǎng)虹可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在 “保利價(jià) ”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷預(yù)算控制體系非營(yíng)銷系統(tǒng)各部分的費(fèi)用股份公司的利潤(rùn)目標(biāo)總體營(yíng)銷預(yù)算流通渠道分布的價(jià)差生產(chǎn)成本零售價(jià)供價(jià)保利價(jià)價(jià)格體系建議第 58頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有羅蘭 ?貝格建立長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織總部應(yīng)該突出強(qiáng)調(diào)銷售、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)四大功能營(yíng)銷系統(tǒng)銷售部 市場(chǎng)部 經(jīng)營(yíng)部 售后服務(wù)部計(jì)劃 /訂單銷售 財(cái)務(wù)人事 /行政物流 配送彩電策劃空調(diào)策劃電池策劃信息研究品牌推廣產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理經(jīng)濟(jì)分析 預(yù)算控制 空調(diào)服務(wù)處 彩電服務(wù)處第 59頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有圍繞營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，各個(gè)部分的職能各有側(cè)重重營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部銷售部執(zhí)行監(jiān)控服務(wù)策劃售后服務(wù)部市場(chǎng)部要使命重要 使 命重要使命重 要 使 命? 確保銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 完成確保市場(chǎng)的健康發(fā)展? 提升銷售隊(duì)伍的建設(shè)? 監(jiān)控銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 總體營(yíng)銷預(yù)算的控制? 總體營(yíng)銷費(fèi)用的控制? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)? 支持銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 提高品牌地全和美譽(yù)度? 創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣? 提供營(yíng)銷決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果? 從費(fèi)用中心向準(zhǔn)利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)變? 提高對(duì)消費(fèi)者和客戶的服務(wù)? 建立完善的售后服務(wù)體系第 60頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有銷售部的基本結(jié)構(gòu)和功能銷售部計(jì)劃訂單 銷售財(cái)務(wù) 人事 /行政 物流配送? 年度銷售計(jì)劃制定及分解? 月度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃? 成品? 訂單處理? 業(yè)績(jī)分析? 客戶檔案建立和管理? 貨源分配? 銷售結(jié)算? 開票? 帳務(wù)管理? 各類費(fèi)用單位的審核? 現(xiàn)金與銀行帳戶管理? 銷售人員工資發(fā)放? 同商業(yè)單位對(duì)比? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 行政事務(wù)? 人員招聘? 人員發(fā)展計(jì)劃? 銷售人員工資考核? 資產(chǎn)管理? 總庫及中轉(zhuǎn)庫管理? 運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算? 運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤? 運(yùn)輸合同簽定? 庫存統(tǒng)計(jì)、盤點(diǎn)? 配貨計(jì)劃? 倉儲(chǔ)費(fèi)用審核第 61頁2023年 9月 28日用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有市場(chǎng)部的基本結(jié)構(gòu)和功能市場(chǎng)部彩電策劃中心 空調(diào)策劃中心? 賣點(diǎn)包裝? 全國(guó)性促銷活動(dòng)策劃? 新產(chǎn)品推廣? 銷售政策建議? 營(yíng)銷策略制定? 年度 /季度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算制定電池策劃中心 信息研究中心? 銷售政策制定? 營(yíng)銷策略制定? 新產(chǎn)品推廣? 全國(guó)性促銷活動(dòng)策劃? 年度 /季度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算制定和控制? 電池營(yíng)銷人員考核? 電池營(yíng)銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)? 制定全年產(chǎn)品計(jì)劃? 信息收集? 信息匯總、管理? 信息研究和分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與分析? 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析? 負(fù)責(zé)推進(jìn)規(guī)范化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)品牌推廣中心? 品牌推廣預(yù)算制定? 品牌推廣計(jì)劃? 品牌推廣策劃? POP設(shè)計(jì)? 參與 POP、 廣告創(chuàng)意、專柜、展臺(tái)設(shè)計(jì)? 全國(guó)性媒體投放和營(yíng)銷? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 物料支持產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理? 提出產(chǎn)品開發(fā)要求? 制定產(chǎn)品成本要求? 組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析? 產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)培訓(xùn)? 制定全年產(chǎn)品計(jì)劃? 制定目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)?