終端攔截營銷模式建設(shè)課程-wenkub
2023-03-24 15:20:38 本頁面
【正文】 過程中 ， 需要對調(diào)整付出代價 ，為不斷調(diào)整的失敗承擔(dān)資金風(fēng)險和虧損風(fēng)險 ， 另一個方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營銷模式 ， 還要承擔(dān)競品效仿風(fēng)險 ， 很多聰明的競爭對手會在很短的時間內(nèi)復(fù)制這種創(chuàng)新營銷模式 ， 并且在復(fù)制的過程中 ，還能夠結(jié)合競品自身優(yōu)勢 ， 揚長避短將創(chuàng)新的營銷模式發(fā)揮得更好 。 有一個鄭國人 ， 看見裝寶珠的盒子既精致又美觀 ， 問明了價錢后 ， 就買了一個 ， 打開盒 把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。課件目錄 —— 導(dǎo) 語 ☆ 【他們在尋找什么？】 很多公司在市場營銷的過程中 ， 今天一套 、 明天又一套 ，沒有自己的模式 ， 憑借著 “ 東仿西學(xué) ” 掙扎在競爭格局中 。 很多企業(yè)都面臨著這個問題：要盒子？還是要珠寶？ 課件目錄 —— 盒子？還是珠寶？ 第 4 頁 課件目錄 —— 第一桶金和我的奶酪 【第一桶金和我的奶酪 】 每種營銷模式的創(chuàng)新都具有風(fēng)險 ， 這個風(fēng)險是來自于兩個方面的 。 在一個相對統(tǒng)一的競爭格局中 ， 我們的營銷模式不是最有效的話 ， 就立刻會變成最無效的 。 那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營銷模式呢？ 止損，更要防止對手割了你的麥子 第 6 頁 課件目錄 —— 與誰賽跑？ 【與誰賽跑？】 有兩個人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個人拼命的逃著。 它的主要參照物包括了兩個方面：市場環(huán)境及自身資源 。有兩個碩士畢業(yè)的同學(xué)前去面試，最后主考官錄用了他們兩個人的其中一位。 營銷能力，取決于營銷核心競爭力 第 8 頁 課件目錄 —— 我（產(chǎn)品）是什么？ 【我（產(chǎn)品）是什么？】 一個產(chǎn)品欲暢銷 ， 起碼要具備一個宣傳因素 “ 我 （ 產(chǎn)品 ） 是什么 ？ ” ， 如果消費者連你的產(chǎn)品都不了解 ， 那就根本談不上暢銷 。 會議營銷的核心競爭力是以宣傳深度為核心的 ， 也就是深度宣傳的有效率 。 怎樣做好擬定核心競爭力的宣傳能力呢 ？ 吸附法 對比法 加磅法 第 9 頁 課件目錄 —— 公轉(zhuǎn)？還是自傳？ 【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】 有一個人很渴，急著沖一杯茶水喝。刷好杯子之后，他終于在 27分鐘之后喝上了茶水。正是這種將企業(yè)自身主體當(dāng)做市場營銷的核心競爭力，而以市場上現(xiàn)有的營銷模式做陪襯，一切都圍繞著企業(yè)內(nèi)核的主體轉(zhuǎn)，才有了招招試卻招招不靈的結(jié)果?？滴跤终f：我可以給你一個金碗、給你一個官做、或者送你去學(xué)裁縫。我之所以討飯，是沒有一技之長、寄身之地，而學(xué)裁縫，是改變我乞丐生活的唯一選擇。早期的內(nèi)蒙派是以量為側(cè)重點，在單一媒體上進(jìn)行廣告轟炸，反復(fù)的傳送產(chǎn)品信息。 第 12 頁 課件目錄 —— 哪種適合你？ 【哪種適合你？】 人際營銷 ： 是業(yè)界比較新型的營銷模式 ， 它主要包括了 “ 會議營銷 ” 、 “ 旅游營銷 ” 、“ 服務(wù)營銷 ” 、 “ 體驗營銷 ” 、 “ 會員制營銷 ” 、 “ 傳播營銷 ” 等等 ， 主要特點是人與人之間在交際過程中的一對一宣傳 ， 有時候是一個人對一個人宣傳 、 有時候則是一個團(tuán)體對一個團(tuán)體宣傳 ， 從而達(dá)到： “產(chǎn)品宣傳 → 信息接受 → 購買產(chǎn)品 → 再次宣傳 → 反復(fù)購買” 的效果。 競品份額市場攔截 ： 分析競品薄弱環(huán)節(jié)并進(jìn)行有力攻擊，以拼搶其原有的市場份額。 第 14 頁 課件目錄 —— 哪種適合你？ 【哪種適合你？】 攔截類營銷模式是目前市場上比較典型的營銷模式中的其一，也是最適合中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷。 攔截營銷模式是平臺式營銷模式，一旦平臺搭建起來，可以向其輸入多種產(chǎn)品，而且營銷模式平臺的成本不但不增加，而且還會相對減半，廣告營銷則不能如此。于是，獵犬又去找大黑熊。但實戰(zhàn)派專家認(rèn)為促銷、促銷，就是促進(jìn)銷售的一種手段。 韋克做了一個實驗：分別把蜜蜂和果蠅裝進(jìn)玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂會不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蠅會在兩分鐘之內(nèi)從反向的瓶口飛出。我們需要新的思維方式來打破定勢。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。 這就是經(jīng)驗的邏輯運用 。 甄別外腦機構(gòu) ， 是成功合作的第一步 —— 如何甄別 ？ 【 考試法 】 —— 答案特征： 〖 專家級 〗 診斷出來的結(jié)果會令企業(yè)吃驚 ， 原因是沒想到對方對這些問題分析得很透徹 ， 對企業(yè)做的日常工作或很普通的營銷動作 ， 提出了很多系統(tǒng)的意見 。 〖 混合型 〗 介于經(jīng)驗級 、 講師級之間的各種變形種類 。 外腦介入 —— 謹(jǐn)防“刻舟求劍” 第 18 頁 課件目錄 —— 搭建營銷模式前的準(zhǔn)備 【搭建營銷模式前的準(zhǔn)備】 人員隊伍：模式搭建的過程中 ， 企業(yè)必須組建一支與模式共同成熟起來的隊伍 ， 隊伍是企業(yè)將核心競爭力轉(zhuǎn)化為營銷模式不可或缺的重要元素 ， 也是企業(yè)發(fā)展的必須因素 。 必要物料：主要是宣傳 、 終端攔截方面的物料準(zhǔn)備 ， 與核心競爭力方案相配套的宣傳用品等 。有的村民找來個釣具，準(zhǔn)備教饑餓者釣魚。 在中小型企業(yè)完全啟動一個新營銷模式之前 ， 我們還建議客戶企業(yè)將緊急重要及重要不緊急的工作進(jìn)行一個羅列 ， 以找出近期 、 中期 、 遠(yuǎn)期需要做好的工作 。這就是解決生存問題的一條大魚，同時也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)之路。對于駐店促銷及派員促銷的虧損問題，我們應(yīng)該從“五種人”的角度來做衡量，這五種人分別指的是 第一種人：賣貨的人 第二種人：買貨的人 第三種人：流動的人 第四種人：競爭的人 第五種人：店內(nèi)的人 第 22 頁 課件目錄 —— 派員駐店，紅燈停、綠燈行 【派員駐店，紅燈停、綠燈行】 評估依據(jù) 評 估 結(jié) 論 狀態(tài) 調(diào) 整 促 銷 員 素質(zhì)能力中等水平以下 紅燈 加緊監(jiān)控培訓(xùn)的同時 籌備撤換
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