銷(xiāo)售逼定技巧ppt59頁(yè))-wenkub
2023-03-24 14:21:41 本頁(yè)面
【正文】 有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎？ 我如何付款，何時(shí)要簽約？ 你們交房時(shí)間可否提前？ 定金是多少，可不可以刷卡？ 如果我改變主意將會(huì)怎樣？ – 再次看現(xiàn)場(chǎng)房源； – 拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式； – 離開(kāi)銷(xiāo)售桌，與其他人交流； – 要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷； – 對(duì)房屋裝修提出一些設(shè)計(jì)方案； – 離開(kāi)又再次返回時(shí)； – 反復(fù)看樓書(shū)或認(rèn)購(gòu)協(xié)議等； – 打電話(huà)征詢(xún)意見(jiàn)或要求他人幫其決定； – 暢想將來(lái)在這個(gè)小區(qū)的生活場(chǎng)景； – 要求看認(rèn)購(gòu)協(xié)議。 無(wú)論意向客戶(hù)有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具 有一些否定購(gòu)買(mǎi)的因素。 逼定時(shí)解決問(wèn)題過(guò)程中自然達(dá)到的高潮，是成功 的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。銷(xiāo)售技巧探討 ——逼定 客戶(hù)第一次來(lái)，肯定不會(huì)買(mǎi)的！ 客戶(hù)很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。 如果銷(xiāo)售人員把自己的工作視為向人們提供幫助， 一般他能獲得成功。 逼定的 重要意義 不作逼定動(dòng)作的原因大部分是因?yàn)? “怕”； 逼定失敗的另一個(gè)原因在于銷(xiāo)售人員仍然感覺(jué) 自己在向客戶(hù)推銷(xiāo)不合適的產(chǎn)品，于是畫(huà)蛇添足。 非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣 ? 頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音； ? 緊鎖的上眉分開(kāi)，上揚(yáng)； ? 十秒以上的沉默，愣神?！? 綜合利益型逼定 逼定語(yǔ)言： “您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭(zhēng)取到最大了，付款方式也幫你爭(zhēng)取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會(huì)多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來(lái)吧！” 成本分析法逼定 逼定語(yǔ)言： 一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們這個(gè)地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴?！? 現(xiàn)時(shí)最有利原則逼定 “ 現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月已經(jīng)簽約了 20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷(xiāo)售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎(jiǎng)勵(lì)?！? 逼定語(yǔ)言： “您看五樓的這兩套房源價(jià)格相差不大， 總價(jià)只有兩千多元的差別，不過(guò) 3號(hào)房位置 稍好，明顯賣(mài)得更好些，您就選 3號(hào)房吧?！? 舉例型逼定 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定 “我們這個(gè)樓盤(pán) 知名度很高是不是？” “我們這邊地段非常好，是不是？” “我們這邊生活很便利，是不是？” “在這邊小孩讀書(shū)是不是特別方便？” “我們這個(gè)樓盤(pán)環(huán)境很好是不是？” “我們這個(gè)樓盤(pán)入住率高是不是？ “我們這個(gè)樓盤(pán)性?xún)r(jià)比很高是不是？” “您看我們這個(gè)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)這么多， 現(xiàn)在爭(zhēng)取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什 么，趕緊定了這套房子好了？” 逼定語(yǔ)言： “要是這個(gè)五樓房子采光 不錯(cuò)就定這套吧？” 實(shí)證型逼定 逼定語(yǔ)言： “您要是早來(lái)就好了，可惜今天是最后一 天的優(yōu)惠了！沒(méi)事反正也就貴萬(wàn)把塊錢(qián)的優(yōu)惠， 我再幫您算一下？” 機(jī)會(huì)型逼定 逼定語(yǔ)言： “劉姐，您看您妹妹買(mǎi)這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗(yàn)，您幫她決定吧！” 借刀殺人型逼定 “您這么喜歡這個(gè)房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠(chéng)意金把這個(gè)房源保留一下。 反問(wèn)型逼定 逼定語(yǔ)言： “解決了這個(gè)問(wèn)題基本上就是 90%沒(méi)問(wèn)題 了吧？”當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！? 誘發(fā)
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