銷售逼定技巧ppt59頁)-wenkub
2023-03-24 14:21:41 本頁面
【正文】 有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎？ 我如何付款，何時要簽約？ 你們交房時間可否提前？ 定金是多少，可不可以刷卡？ 如果我改變主意將會怎樣？ – 再次看現(xiàn)場房源； – 拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式； – 離開銷售桌，與其他人交流； – 要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷； – 對房屋裝修提出一些設(shè)計方案； – 離開又再次返回時； – 反復(fù)看樓書或認(rèn)購協(xié)議等； – 打電話征詢意見或要求他人幫其決定； – 暢想將來在這個小區(qū)的生活場景； – 要求看認(rèn)購協(xié)議。 無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具 有一些否定購買的因素。 逼定時解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功 的守價議價之后的下一個階段。銷售技巧探討 ——逼定 客戶第一次來，肯定不會買的！ 客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。 如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助， 一般他能獲得成功。 逼定的 重要意義 不作逼定動作的原因大部分是因為 “怕”； 逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺 自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫蛇添足。 非語言方式表現(xiàn)出興趣 ? 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音； ? 緊鎖的上眉分開，上揚(yáng)； ? 十秒以上的沉默，愣神?！? 綜合利益型逼定 逼定語言： “您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭取到最大了，付款方式也幫你爭取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來吧！” 成本分析法逼定 逼定語言： 一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們這個地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴?！? 現(xiàn)時最有利原則逼定 “ 現(xiàn)在是月底，我們公司這個月已經(jīng)簽約了 20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎勵?！? 逼定語言： “您看五樓的這兩套房源價格相差不大， 總價只有兩千多元的差別，不過 3號房位置 稍好，明顯賣得更好些，您就選 3號房吧。” 舉例型逼定 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定 “我們這個樓盤 知名度很高是不是？” “我們這邊地段非常好，是不是？” “我們這邊生活很便利，是不是？” “在這邊小孩讀書是不是特別方便？” “我們這個樓盤環(huán)境很好是不是？” “我們這個樓盤入住率高是不是？ “我們這個樓盤性價比很高是不是？” “您看我們這個樓盤優(yōu)點這么多， 現(xiàn)在爭取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什 么，趕緊定了這套房子好了？” 逼定語言： “要是這個五樓房子采光 不錯就定這套吧？” 實證型逼定 逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最后一 天的優(yōu)惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優(yōu)惠， 我再幫您算一下？” 機(jī)會型逼定 逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗，您幫她決定吧！” 借刀殺人型逼定 “您這么喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點誠意金把這個房源保留一下。 反問型逼定 逼定語言： “解決了這個問題基本上就是 90%沒問題 了吧？”當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！? 誘發(fā)
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