銷售逼定技巧ppt59頁)(已修改)
2025-03-13 14:21 本頁面
【正文】 銷售技巧探討 ——逼定 客戶第一次來，肯定不會買的！ 客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。 客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！ 客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！ 馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！ 客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！ 反省 自己做得怎么樣 客戶下定的原因 喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求 (學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）； 對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感； 認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤 +成本 +附加價值）甚至物超所值； 客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。 逼定的 準(zhǔn)確 定義 逼定的 最好 時機(jī) 逼定 技巧與 話術(shù) 現(xiàn)場造勢與 SP 逼定的 定義 銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設(shè)計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。 逼定時解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功 的守價議價之后的下一個階段。 如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助， 一般他能獲得成功。 逼客戶定購下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際 買賣的關(guān)鍵步驟。 無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對 產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。 無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具 有一些否定購買的因素。 逼定的 重要意義 不作逼定動作的原因大部分是因為 “怕”； 逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺 自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫蛇添足。 不敢逼定的 原因 反復(fù)認(rèn)同優(yōu)勢和價值 內(nèi)心認(rèn)同觀點 沉默或和諧場景 看同一房屋或制造場景 現(xiàn)場銷售氛圍較好 逼定的 時機(jī) 客戶可被逼定信號 逼自己，給自己信心 這套房子看來真的很適合我。 跟你們這里挺有緣的。 你們這種戶型賣的最多吧； 客戶 最后掙扎 你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下 你再優(yōu)惠點我就買了 我可就相信你了，別讓我買虧了啊 考慮時機(jī)問題， 做定后準(zhǔn)備 所有手續(xù)必須在 *月 *日前完成嗎？ 我如何付款，何時要簽約？ 你們交房時間可否提前？ 定金是多少，可不可以刷卡？ 如果我改變主意將會怎樣？ – 再次看現(xiàn)場房源； – 拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式； – 離開銷售桌，與其他人交流； – 要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷； – 對房屋裝修提出一些設(shè)計方案； – 離開又再次返回時； – 反復(fù)看樓書或認(rèn)購協(xié)議等； – 打電話征詢意見或要求他人幫其決定； – 暢想將來在這個小區(qū)的生活場景； – 要求看認(rèn)購協(xié)議。 非語言方式表現(xiàn)出興趣 ? 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音； ? 緊鎖的上眉分開，上揚； ? 十秒以上的沉默，愣神。 ? 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么； ? 嘴唇開始抿緊，好像在品味什么； ? 做作的微笑和假笑，做鬼臉； ? 雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。 可以逼定的表情信號 – 您還有其他問題嗎？ – 怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細(xì)？ – 接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況） “這套不錯吧，如果是我，我就定這套?！? 逼定乊前的 試探 逼定技巧與話術(shù) 單刀直入型逼定 逼定語言： “喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己?！? 綜合利益型逼定 逼定語言： “您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫
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