市場營銷第七章銷售人員的績效評估-wenkub
2023-03-24 13:20:08 本頁面
【正文】 績效考核 八大原則 二、績效考核的八大原則 準(zhǔn)備階段 輔導(dǎo)階段 實施階段 改善階段 三、績效考核的循環(huán)流程 績效考核體系的設(shè)計 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI） “你能測評的就是你能管理的。 現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負(fù)責(zé)一個模塊，聯(lián)合開發(fā)。 對“崗位工作”和“工作態(tài)度”進(jìn)行了細(xì)化 第 6步：確定分值 滿分 180分，其中“重要工作” 90分，“崗位工作”和“工作態(tài)度”各 45分。 解決員工的問題 （員工通常提出哪些問題呢？） ■帶對立情緒的問題； ■中性問題； ■員工關(guān)心的問題； ■詢問員工你能為他提供什么幫助。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:1217:53:12March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 5時 53分 12秒 17:53:1223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:1217:53Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 5時 53分 12秒 17:53:1223 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 53分 12秒 17:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:1217:53Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 5時 53分 12秒 17:53:1223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:1217:53:12March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:1217:53Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ■認(rèn)真聽取對方的建議 ,共同解決問題。 C、鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或 只顧表達(dá)自己的看法； D、注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突； E、集中績效本身而回避性格問題； F、集中未來而不是追究既往； G、優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望； H、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。 第 4步：將關(guān)鍵點如何進(jìn)行細(xì)化？ （與開發(fā)部門經(jīng)理、技術(shù)主管經(jīng)理等溝通） 重要任務(wù)（按時完成任務(wù)） 50% 工作量及完成情況（ 50%）、 技術(shù)難度（ 10%）、新技術(shù)使用情況（ 10%）、管理責(zé)任（ 10%）、技術(shù)責(zé)任（ 10%）、其他臨時工作（ 10%） 第 3步：每個關(guān)鍵點的比重是多少？ （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通）第 1項占 50%，第 2項和第 3項各占 25%。 第 2步：工作的關(guān)鍵點是什么？ （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通） 按時完成工作任務(wù)最為重要，如果不按時完成任務(wù)，就會造成其他部門一系列的連鎖反應(yīng)。通過表揚、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 — 松下幸之助 第九章 銷售人員的績效考評 ? 第一節(jié) 績效考評概述 ? 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo) （ KPI） ? 第三節(jié) 績效反饋面談 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解績效的含義 ? 理解績效考核的作用 ? 掌握績效考評的流程 ? 掌握績效體系的設(shè)計 為什么銷售工作需要績效管理 ： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 在激勵體系中的位置 ? 目標(biāo)管理 ? 行為校正 ? 員工參與：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計劃 ? 浮動工資：計件工資、利潤分成方案 ? 技能工資方案： ? 靈活福利： ? 績效工資
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