市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材渠道實(shí)戰(zhàn)(ppt83頁)(1)-wenkub
2023-03-23 18:52:36 本頁面
【正文】 普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 ?占領(lǐng)市場(chǎng) ? 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ?保護(hù)市場(chǎng) 拓展市場(chǎng)是需求先于供給 建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國(guó) 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開拓地 ”。 2．壓縮層次 3．強(qiáng)化服務(wù) 4．客戶結(jié)盟 問題 ： 渠道層次過多 、 經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。渠道過長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路 。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ?主營(yíng)城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。 第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。 工業(yè)品與消費(fèi)品 187。 時(shí)尚性 187。 產(chǎn)品線組合 187。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。 成長(zhǎng)期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 品牌政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮]有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。 成長(zhǎng)期 擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動(dòng)攔截。 ? 細(xì)訴功能。 ? 堅(jiān)持到底。 08:21:0508:21:0508:213/22/2023 8:21:05 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 21分 5秒 08:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 21分 5秒 上午 8時(shí) 21分 08:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:21:0508:21:0508:21Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 8時(shí) 21分 :21March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:21:0508:21:0508:213/22/2023 8:21:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0508:21:05March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 21分 5秒 上午 8時(shí) 21分 08:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家
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