市場總監(jiān)培訓(xùn)教材渠道實(shí)戰(zhàn)(ppt83頁)(1)-閱讀頁
2025-03-14 18:52本頁面
【正文】 念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級(jí)市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。 成熟期 對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價(jià)格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對市場的了解 管理技巧 渠道中的市場管理 ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 渠道中的市場管理 ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級(jí)店 A級(jí)店 B級(jí)店 C級(jí)店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 渠道中的市場管理 ? 市場管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。 ? 集中火力。 ? 多場出擊。 ? 宣傳突出。 ? 把守關(guān)口。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動(dòng)的最大支持。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:0508:21Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :21:0508:21:05March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 21分 5秒 08:21:0522 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0508:21Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:0508:21:05March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 21分 5秒 08:21:0522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:0508:21Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 21分 5秒 08:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 21分 5秒 08:21:0522 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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