市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材(ppt83)-銷售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-02 17:04本頁(yè)面
【正文】 ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤(rùn)空間 ? 競(jìng)品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫(kù)存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 成長(zhǎng)期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過大，以免未來(lái)沒有調(diào)整余地。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。 成長(zhǎng)期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 渠道中的價(jià)格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營(yíng)渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿信心 必要的賣場(chǎng)技巧 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營(yíng)銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對(duì)市場(chǎng)的了解 管理技巧 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的人員配合 銷售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場(chǎng)信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的具體表現(xiàn)形式 特級(jí)店 A級(jí)店 B級(jí)店 C級(jí)店 以直營(yíng)為主 以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 渠道中的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。 ? 集中火力。 ? 多場(chǎng)出擊。 ? 宣傳突出。 ? 把守關(guān)口。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。在購(gòu)買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持?！皩?duì)抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷
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