關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)20xx1017-wenkub
2023-03-23 18:09:14 本頁(yè)面
【正文】 定下來(lái)的活動(dòng)過程。 ? ? 三級(jí)關(guān)系 營(yíng)銷 增加 結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。此時(shí)，營(yíng)銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，可以通過了解單個(gè)顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來(lái)增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系。 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值 ? ? 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷 ： 被 稱作頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率市場(chǎng)營(yíng)銷。 客戶忠誠(chéng)的表現(xiàn) ? ? 忠誠(chéng) 的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客。 ? ? 客戶忠誠(chéng)是指客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀 或完全認(rèn)可的情感， 它主要通過客戶的情感忠誠(chéng)、行為忠誠(chéng)和意識(shí)忠誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái) 。 ? ? 3. 根據(jù)個(gè)性化特征定制給客戶的產(chǎn)品和服務(wù) (individuality): 定制一個(gè)既能個(gè)性化，又可能使成本最小的項(xiàng)目。云南泰辰科技有限公司 ? 基本知識(shí) ? ? 是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，企業(yè)，分銷商，競(jìng)爭(zhēng)者，政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是發(fā)展同他們的良好關(guān)系。 ? 4. 與客戶交流 (interaction)：與客戶的系統(tǒng)化交流促使雙方相互了解，建立良好的感情基礎(chǔ)。 關(guān)系營(yíng)銷的中心 客戶忠誠(chéng) ? ? （ 1）偏向性消費(fèi)：客戶忠誠(chéng)是指消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí) ,多次表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品和品牌有偏向性購(gòu)買行為 。 ? 客戶 忠誠(chéng)的小幅度增加會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的大幅度增加。這是最低層次的關(guān)系營(yíng)銷，它維持顧客關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場(chǎng)顧客的財(cái)務(wù)利益。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù) ：公司對(duì) 關(guān)系客戶有價(jià)值，且該價(jià)值只能由該企業(yè)提供，而不能通過其他來(lái)源得到。 一切可以促進(jìn)我們銷售的單位或個(gè)人。 籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。 ? 案例分享 一次失敗的業(yè)務(wù)拜訪 第四部分 ? 請(qǐng)思考： 問題一：這次談判以失敗告終的原因有哪些？ 問題二：從此案例中你學(xué)到了哪些經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)？ 問題三：如果你參加此類談判，你會(huì)如何進(jìn)行？ ? 案例分析 談判前未做充分準(zhǔn)備 未對(duì)客戶需求及成交預(yù)期進(jìn)行摸底判斷 談判中頻頻試錯(cuò)，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與技巧錯(cuò)誤 ? 準(zhǔn)備工作可是談判的基礎(chǔ)哦！ 第一階段 為自身準(zhǔn)備 為客戶準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 ? 第一階段： 準(zhǔn)備 — 自身準(zhǔn)備 市場(chǎng)信息收集 產(chǎn)品知識(shí)熟悉 個(gè)人儀表 自身心態(tài) 線路及時(shí)間 ? 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為自身準(zhǔn)備 （ 1）著裝：與場(chǎng)合相適應(yīng)。 （ 3）調(diào)整說(shuō)話語(yǔ)速、力度，營(yíng)造自身氣場(chǎng)。 線路及時(shí)間 ? 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 明確共同價(jià)值點(diǎn) 改變相互需求強(qiáng)度 的技巧 設(shè)計(jì)好替代方案 準(zhǔn)備談判籌碼 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 ? 明確共同價(jià)值點(diǎn) 透過對(duì)方立場(chǎng)找到合作的共同價(jià)值點(diǎn) 詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn) 什么樣的共同價(jià)值。 饑餓型 為對(duì)方提 供對(duì)方所缺乏的條件，使雙方優(yōu)勢(shì)條件達(dá)成互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏。 持人性關(guān)懷的心態(tài)，表明自己是賣某產(chǎn)品的 ,但并非來(lái)賣產(chǎn)品給對(duì)方 , (求知 )突破對(duì)方的拒絕心理。 08:44:0508:44:0508:443/23/2023 8:44:05 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 44分 5秒 08:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 44分 5秒 上午 8時(shí) 44分 08:44: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:44:0508:44:0508:44Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰
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