【正文】 ?如何建立起與方案式銷售、項目式銷售相配套的組織結構 ? ?如何對各業(yè)務板塊進行有效的遠程管控，強化核心流程，建立高效的運營體系 ? ?如何解決人力資源不足，人才培養(yǎng)方面的問題，并能進行有效的績效管理 ? 組織結構 ？ 運營體系 ？ 人力資源 ？ 10 10 原有的組織結構不能滿足解決方案式的銷售模式和提供網絡化瀝青混合料供應是赤道公司急需解決的問題 可能存在的問題（假設） ?按職能條塊式的組織功能規(guī)劃，不能適應定制化銷售的要求（如：售前技術支持） ?總部與下屬的連鎖銷售網絡和服務網絡點設置各功能部門可能存在重疊 ?生產功能與服務功能、公司層級的管理功能與基層管理功能界定不清晰、功能配置欠合理 建立高效、扁平、功能復合的組織結構，是赤道公司急需解決的問題 11 11 道路建筑與養(yǎng)護服務的網絡化是個發(fā)展趨勢，這對赤道公司的運營體系提出挑戰(zhàn) 可能存在的問題（假設） ?運營體系很難支撐企業(yè)本身的產業(yè)鏈擴展計劃 ， 赤道公司目前的這幾塊業(yè)務需要的管控流程是不同的 ， 管控的側重點也不同 ?目前存在的流程環(huán)節(jié)較多 ，沒能很好地整合各個業(yè)務 ，造成信息流動緩慢 ， 決策遲滯 ， 責任不明 ?缺乏一套標準的、規(guī)范化的業(yè)務流程，來強化研發(fā)、生產和方案式銷售之間的協調 建立有效的管控平臺，優(yōu)化核心業(yè)務流程，強化前后端的協調是解決問題的關鍵 12 12 赤道公司面臨專業(yè)人才不足、人才培養(yǎng)能力弱的問題，隨著業(yè)務的拓展，這一矛盾將更為突出 可能存在的問題（假設） ?多數員工還不習慣和適應解決方案式銷售 ?“空降兵”不能解決企業(yè)實際問題 ?經營處于摸索階段，沒有足夠的知識積累及培養(yǎng)機制自育人才 ?績效管理和激勵機制方面存在欠缺 建立績效管理和人員培養(yǎng)機制，是赤道公司需長期關注的改善課題 13 13 遠卓認為要解決以上這些問題，應從運營體系整體的角度進行診斷并統(tǒng)一規(guī)劃，按重點分階段地實施改善 營銷管理 生產組織模式 核心業(yè)務流程 組織功能規(guī)劃 績效管理、員工培養(yǎng) ?建立適應小批量多品種生產特性的生產組織模式 ?提高模塊化生產能力，提高對訂單批量波動的適應性 ?提高對生產進度、質量、生產成本的控制力度 ?提高項目式（大客戶）銷售的能力 ?提高渠道管理能力 ?提高產品及市場推廣能力 ?規(guī)范日常銷售業(yè)務管理 ?建立產銷協調機制 ?優(yōu)化業(yè)務流程路徑 ?明晰核心業(yè)務流程部門間的接口 ?明確流程各節(jié)點的關鍵活動及工作標準 ?建立高效、扁平、功能復合的組織結構 ?組織功能規(guī)劃充分支持流程高效運行 ?建立基于業(yè)績的績效考評體系 ?建立員工培養(yǎng)機制 14 14 ?項目背景 ?項目目標及方法 ?項目預期成果及報價 ?附錄：遠卓公司簡介與相關項目經驗 ?附錄：主要參與人員背景 目錄 15 15 遠卓將協助赤道公司進行管理體系和運營系統(tǒng)全面評估和改善，以提升效率 公司戰(zhàn)略 組織功能規(guī)劃 運營系統(tǒng) ?設計高效合理的部門、崗位設置，明確關鍵崗位職能，建議合適的任職人員，提升組織效率 ?改善業(yè)務和管理流程、去除不合理環(huán)節(jié)，加強管理，提升運營效率 ?明確合適的發(fā)展戰(zhàn)略，即明確公司的目標市場、核心競爭優(yōu)勢及發(fā)展規(guī)劃 ?設計公平、富有競爭力的人力資源吸引、考評、激勵等管理政策，調動人員積極性，提升人力資源效率 ?建立以業(yè)績?yōu)轵寗拥目冃Ч芾眢w系和員工培養(yǎng)機制 人力資源 16 16 戰(zhàn)略審視和評估 戰(zhàn)略框架 在哪里競爭 如何競爭 時間上如何把握 公司 營銷 運營系統(tǒng) 組織結構 人力資源 研發(fā) ? 細分市場 ? 主要客戶 ? 產品 /服務 ? 目標市場 ? 目標領域 ? 業(yè)務流程向誰傳遞價值，傳遞什么價值 ? 組織構架應如何搭建 ? 人員技能要求導向 ?產品 /服務滿足什么樣客戶的需求 ? 客戶價值取向 ? 核心能力 ? 產品 ? 定價 ? 渠道 ? 促銷 ? 加強哪個業(yè)務流程 ? 權限如何分配 ? 職責如何分配 ? 培養(yǎng)哪一類的人（技術、市場） ?開發(fā)什么樣的新產品，提供什么服務 ? 三年發(fā)展規(guī)劃 ? 年度經營計劃 ? 營銷計劃 ? 流程改善時間表 ? 何時引進新的管理工具 ? 組織改善時間表 ? 招聘計劃 ? 薪酬計劃 ?何時推出新產品 /服務 運營評估和改善 明確運營體系診斷和改善的方向 戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)管理支撐體系設計與改善的指引方向，遠卓將首先對企業(yè)戰(zhàn)略進行深刻理解 17 17 組織功能規(guī)劃 組織功能診斷 組織架構設計 主要內容 ?從戰(zhàn)略、流程的角度，找出目前組織功能規(guī)劃存在的問題 ?制定組織功能規(guī)劃的原則 ?制定組織功能規(guī)劃 ?設計組織架構圖 ?明確部門的主要職責 ?明確匯報關系 ?設計關鍵崗位的職位說明書 組織功能規(guī)劃包括如下內容 18 18 我們將從赤道公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務模式、業(yè)務流程的角度對目前組織功能進行全面診斷 總經理 市場部 業(yè)務部 信息部 財務部 目前的組織結構 主要職能 存在主要問題 ?經銷體系的發(fā)展 資料準備 發(fā)展專賣店 ?采購 ?銷售 ?分銷商業(yè)務管理 ?業(yè)務數據收集整理 ?經銷商信息的收集 ?網站建設 ?出納、會計核算 ?分銷渠道管理制度、操作規(guī)范不完善、培訓 /考核職能弱，難以保證渠道的規(guī)范化運作 ?缺少分銷渠道發(fā)展規(guī)劃，市場推廣不足，不利于分步驟、有重點地快速建立分銷體系 ?對市場需求分析不充分，缺少與電裝日常溝通機制，難以快速豐富產品線 ?對從采購到銷售的物流鏈的管理職能較弱，不能充分保證訂貨期 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) 遠卓客戶舉例 19 19 近期 （ 0304年） 針對的主要問題 解決措施 ?需快速建立連鎖分銷體系 ?需建立渠道規(guī)范并嚴格管理 ?產品線窄，不能完全按需求組貨 ?組貨周期長，無必需的安全庫存 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) ?按車型組貨后要求 XX對上游供應方、配件質量、配件物流具備較強的管理能力 ?渠道扁平化，為渠道末端提供全面的技術、配送支持 ?深度分銷 *，對渠道末端進行規(guī)范管理 *深度分銷：對渠道末端的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價等進行分銷維持管理，進一步加強分銷渠道的規(guī)范性 ?強化市場部渠道規(guī)劃、渠道管理制度、渠道政策制定 /培訓及考核職能 ?加強市場部市場推廣職能 ?加強業(yè)務部市場需求分析、產品線規(guī)劃，及與電裝溝通協調職能 ?加強業(yè)務部對采購 /銷售物流鏈管理職能 ?強化信息系統(tǒng)規(guī)劃 /建設功能 ?有選擇地進行區(qū)域分公司試點 ?推廣區(qū)域分公司制，形成區(qū)域式組織結構 ?區(qū)域分公司集配送、加盟店管理、培訓、技術支持于一體，成為靠近渠道末端的支持平臺 ?XX總部從操作性職能向規(guī)劃、管控、運營支持職能轉換 遠期 （ 05年以后） 并制定針對性的解決措施 遠卓客戶舉例 20 20 董事會 總經理 市場部 業(yè)務部 信息部 財務部 總經辦 分公司 分公司 分公司 * 培訓課 開發(fā)課 市場課 采購課 銷售課 資料技術課 儲運課 信息課 IT課 *分公司：在條件成熟的區(qū)域，逐步設立區(qū)域分公司 推廣課 設計組織架構 遠卓客戶舉例 21 21 組織設計除架構設計外，還要考慮以下等要素，遠卓將協助赤道公司來系統(tǒng)地考慮這些問題 44類 型目 標? 不區(qū)分業(yè)務領域的收益最大化? 紅利 / 資金回收? 對高質量企業(yè)的投資典型集團總部功能財務導向型總部各部門總部各部門業(yè)務部門業(yè)務部門戰(zhàn)略導向型 操作導向型服務服務根據集團的整體戰(zhàn)略選擇適當的管理模式，理順集團公司與上市公司之間的相互關系組織? 審查戰(zhàn)略計劃? 提供業(yè)務發(fā)展所需資金? 審核整體的財務目標/ 結果? 為各項業(yè)務選擇負責人? 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置? 協同效應管理? 經營者隊伍管理? 審查和批準戰(zhàn)略計劃? 審查和批準主要項目開支，分配資金? 確定財務目標，考核財務和經營業(yè)績? 選派總經理，并開發(fā)管理人才? 所有企業(yè)戰(zhàn)略和操作效果最大化? 操作控制，功能和業(yè)務領域優(yōu)化? 市場份額增長? 戰(zhàn)略計劃制定? 指導每個主要資本項目的準備工作，為項目落實資金? 確定詳盡的財務和經營目標，考核整個業(yè)務的業(yè)績? 選派總經理，直接參與詳細的管理人員考核和提升計劃管控體系 權責劃分 14圖書、情報與展覽會資料的