招商的基本原則與渠道(內(nèi)部)-wenkub
2023-03-23 12:30:19 本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)市場(chǎng)的大小。 招商政策的制定也是需要隨市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。 商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來(lái)不可確定的收益，開(kāi)發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動(dòng)支持商戶，降低開(kāi)業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。故此，須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營(yíng)；而租賃或聯(lián)營(yíng)類則可以分為租賃、聯(lián)營(yíng)提成和管理商自營(yíng)。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動(dòng)招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營(yíng)的方式，以保證整個(gè)項(xiàng)目的成功招商。 招商并不是讓招商人員無(wú)目的地到市場(chǎng)上找客戶，而是有計(jì)劃地、有目標(biāo)地進(jìn)行。 招商的基本原則與渠道 壹、招商的基本原則 按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則 按市場(chǎng)定位物色品牌對(duì)象的原則 按贏利模式確定經(jīng)營(yíng)模式的原則 主力店先行的原則 宜采用“放水養(yǎng)魚(yú)”長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則 招商動(dòng)態(tài)原則 招商的基本原則與渠道 按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃實(shí)施的原則 業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對(duì)商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、招商、銷售和運(yùn)營(yíng)管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進(jìn)行招商，可以減少招商彎路，同時(shí)，控制競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開(kāi)業(yè)后一年內(nèi)地上鋪換租率，使整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營(yíng)中更加合理。由于市場(chǎng)的低檔品牌較多，招商相對(duì)容易，招商人員往往在招商過(guò)程中棄高就低，使整個(gè)項(xiàng)目的品牌檔次未能按原定的市場(chǎng)定位執(zhí)行，項(xiàng)目也不容易成功。 由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時(shí)間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場(chǎng)定位方面加以指導(dǎo)和約束，而租賃或聯(lián)營(yíng)類則應(yīng)以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)進(jìn)行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動(dòng)中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營(yíng)，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而使促進(jìn)中小店的銷售。 壹、招商的基本原則 ? 招商動(dòng)態(tài)原則 在招商策劃方案開(kāi)始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場(chǎng)畢竟是不斷變化的。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。 目標(biāo)顧客的集中程度。 利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計(jì)劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用等。根據(jù)不同的招商群體，不同的開(kāi)發(fā)階段，可以策劃如主力店群招商會(huì)、各類主題店、專業(yè)市場(chǎng)的招商會(huì)等。 專業(yè)人員推介可以與商戶面對(duì)面交流，機(jī)動(dòng)靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對(duì)稱性。 在通過(guò)專業(yè)人員進(jìn)行招商的過(guò)程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門(mén)的選拔和培養(yǎng)。開(kāi)發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)提供一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等?，F(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其它一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開(kāi)發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商。 叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店 困境原因分析 主要原因有： 第一、 開(kāi)發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。他們認(rèn)為這可以與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)巨頭錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活和消費(fèi)習(xí)慣、商圈競(jìng)爭(zhēng)等等因素。 叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店
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