知識(shí)_推銷活動(dòng)三要素-wenkub
2023-03-20 20:13:42 本頁面
【正文】 小案例 ? 劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場挑選禮品，看見酒類好多品牌在做買一送一活動(dòng)，并爭相介紹其產(chǎn)品和價(jià)格。一來可給同學(xué)一個(gè)支持，二來公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。 （三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì) 德商 情商 體質(zhì) 智商 德性、品質(zhì)、思想 強(qiáng)健的體魄 樂觀情緒 進(jìn)取精神 堅(jiān)韌意志 知識(shí)結(jié)構(gòu) 推銷技巧 學(xué)習(xí)興趣 ? ? （ 1）職業(yè)道德 —— 誠實(shí)守信 小王是一家軟件公司的推銷員。 ? 俗話說，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手： 協(xié) 調(diào) 處理矛盾 消除誤會(huì) 分配產(chǎn)品 反饋市場信息 ? 銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ? 消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等 ? 市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等 與顧客建立聯(lián)系 ? 商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對(duì)產(chǎn)品使用情況及滿意程度。 （二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容 ? 銷售企業(yè)產(chǎn)品 ? 建立企業(yè)形象 ? 反饋市場信息 ? 與顧客建立聯(lián)系 ? 提供服務(wù) 銷售企業(yè)產(chǎn)品 推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過約見、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易。質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等 核心因素 儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能 關(guān)鍵因素 個(gè)性心理、購買動(dòng)機(jī)、購買行為特點(diǎn) 推銷人員 推銷品 推銷對(duì)象 知識(shí) 2 推銷活動(dòng)三要素 一、 推銷主體 張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷工作，他想知道在推銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？ 任務(wù)引入 作為一個(gè)成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動(dòng)的心態(tài)；其次他應(yīng)該有堅(jiān)忍，自信的品德，最后他還需要有相關(guān)的職業(yè)能力。 如： 通過展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意； 通過增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣； 讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購買欲望； 提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購買等。對(duì)不滿意者要采取補(bǔ)救措施，對(duì)顧客意見及潛在需求等資料進(jìn)行加工整理，以確定未來工作重點(diǎn)及提高工作效率?！蓖其N員都想追求一流的銷售業(yè)績并與顧客建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系。最近他拿到了一份 50萬元的大單。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。其中，賣枝江大曲的一個(gè) 20出頭的女推銷員介紹說，她賣的這種枝江大曲 100元一瓶，雖不是買一送一，但價(jià)格折半，相當(dāng)于買一送一。 如果你是劉大嬸，你還會(huì)不會(huì)購買該種產(chǎn)品？ 掌控金錢的智慧 一位赴美訪問學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來帶回中國時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說：“我建議你不要買，因?yàn)檫@些都是中國生產(chǎn)的，你回國后買肯定比這里便宜。貪財(cái)?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過美國強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。 （ 2）職業(yè)態(tài)度 —— 態(tài)度決定一切。他認(rèn)為，反正遲早要走，那么認(rèn)真下去根本沒有意義。 ? 一個(gè)月后，李先生如期被辭退，而楊小姐卻留了下來。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) ? 上知天文，下至地理。吉拉德說；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級(jí)偵探，可以一眼看穿顧客。 自信心 ? 美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員： “如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。房地產(chǎn)銷售旺季和淡季明顯。王在這個(gè)時(shí)候仍保持著足夠的熱情。難聽的話一籮籮地倒向陳，陳并沒有拂袖而走，而是靜靜地站在那里，沒說任何話。趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，陳和兩人聊起了自己的保險(xiǎn)。 據(jù)悉，他已經(jīng)發(fā)展了 一 位曾經(jīng)做房地產(chǎn) 的阿姨，在其工作 的銀行存入了上千 萬的存款。“我們的收入主要靠提成，想要增加工資就得多拉客戶。離老人們活動(dòng)場地二十米開外的另一家股份制銀行，曾出資贊助舞蹈隊(duì)部分樂器?！? ? （ 1）可以為推銷工作提供良好的體力。 ? 因此，推銷活動(dòng)是向顧客推銷某種物品使用價(jià)值的過程，是向顧客提供服務(wù)、倡導(dǎo)新觀念的過程。 ◆ 有形產(chǎn)品觀念的作用： 幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在
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