知識(shí)11顧客資格審查-wenkub
2023-03-20 20:13:42 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)施精細(xì)管理。不久，這位經(jīng)理因涉嫌多項(xiàng)罪名被逮捕，這家公司其實(shí)早已負(fù)債累累。 ? 美國(guó)推銷專家希爾進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果表明：在工業(yè)品推銷中， 65%的訪問搞錯(cuò)了對(duì)象。知識(shí) 11 顧客資格審查 【學(xué)習(xí)目標(biāo)及要求】 ? 通過本章的學(xué)習(xí)，理解顧客資格審查的概念、必要性和意義；了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實(shí)際情況對(duì)一個(gè)準(zhǔn)顧客做出資格審查；還需要了解顧客管理的基本方法，特別是顧客管理系統(tǒng)的使用。 ? 如果事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行選擇，可以使推銷活動(dòng)的效果增加 70％。當(dāng)其他債權(quán)人追債無(wú)門時(shí)，知道其中緣由的推銷人員立即通知企業(yè)。那么他為什么會(huì)有那么多錢呢？這不說明有問題嗎？ 一、顧客資格審查的概念 ? 顧客資格審查 是指推銷員對(duì)已選定的顧客 ,按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審 ,以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過程 ,又稱顧客評(píng)價(jià)。 ? 決定產(chǎn)品推銷活動(dòng)能否成功的因素很多，但最根本的一點(diǎn)就是要看推銷的產(chǎn)品能否與顧客建立起現(xiàn)實(shí)的關(guān)系。 二、顧客資格審查的意義 ? 通過顧客資格審查，可提高推銷訪問的成功率。 ? 把不符合資格的潛在顧客從目錄中剔除，必然避免了徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)和各種費(fèi)用開支。 三、顧客資格審查的基本內(nèi)容 ? MAN法則 MAN M A N money authority need 購(gòu)買力 購(gòu)買決策權(quán) 購(gòu)買需求 （一）顧客需求審查 ? 顧客需求審查 是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推銷對(duì)象的過程。 ? 不能向禿子推銷梳子，不能向和尚推銷生發(fā)劑。 （ 2）對(duì)需求特點(diǎn)的預(yù)測(cè)購(gòu)買數(shù)量的審查 ? 按照“ ABC管理法”的要求，推銷人員應(yīng)當(dāng)： ? 一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績(jī)。 ? 以顧客的購(gòu)買概率作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： ? A級(jí)準(zhǔn)顧客 —— 最有希望的購(gòu)買者，概率在 85%以上； ? B級(jí)準(zhǔn)顧客 —— 可能的購(gòu)買者，概率在 50%～85%之間； ? C級(jí)準(zhǔn)顧客 —— 購(gòu)買希望不大者，概率在 50%以下。推銷人員應(yīng)該把潛在顧客列為“預(yù)備梯隊(duì)”，作為以后的推銷對(duì)象。只有了解潛在顧客對(duì)品牌的態(tài)度，才能明確訪問中采用的推銷策略。 工程上次用立體裁剪，柔和貼身，更能防止風(fēng)的吹入和體內(nèi)溫度的散失。 尊重需求 良好的著裝，是一張社交通行證。 ? 二是鑒定推銷品的品牌是否在準(zhǔn)顧客喜歡的范圍之內(nèi)。 ? 單純從對(duì)商品的需求角度來看，人們幾乎無(wú)所不需。 顧客購(gòu)買力審查的目的 ? （ 1）尋找合格的顧客 ? （ 2）提高推銷效率 ? （ 3）能更好地滿足顧客需求 ? （ 4）防止與避免貨款損失 ? （ 1）個(gè)體顧客的購(gòu)買力審查 ? （ 2）團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查 顧客購(gòu)買力審查的方式 ? （ 1）通過主管部門了解 ? （ 2）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解 ? （ 3）從 推銷對(duì)象內(nèi)部了解 ? （ 4）通過其他同行了解 ? （ 5）通過銀行了解 ? （ 6）通過大眾傳播媒體了解 ? （ 7）推銷人員自我觀察 （ 1）通過主管部門了解 ? 主管部門 指的是政府、司法及各業(yè)務(wù)職能部門。 ? 西方國(guó)家的推銷人員習(xí)慣于在推銷對(duì)象內(nèi)部尋找一個(gè)內(nèi)線人物，去了解和關(guān)注顧客企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況變化。 （ 5）通過銀行了解 ? 推銷人員通過銀行，可以了解到金融部門對(duì)顧客企業(yè)貸款信用等級(jí)的評(píng)定結(jié)果。 （ 6）通過大眾傳播媒體了解 ? 推銷人員應(yīng)在尋覓到潛在顧客后，就開始留意大眾傳播媒體中關(guān)于潛在顧客的有關(guān)報(bào)道，尤其是關(guān)于顧客內(nèi)部經(jīng)營(yíng)、與其他企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來、產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)反應(yīng)、消費(fèi)者印象等影響顧客支付能力的信息。推銷人員只要處處留心，事事留意，總能發(fā)現(xiàn)一些說明潛在顧客支付能力的蛛絲馬跡。需要注意的幾個(gè)問題是 : ? （ 1）顧客經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生變化 ? （ 2）人事變動(dòng) ? （ 3）經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化 ? （ 4）企業(yè)本身管理不嚴(yán) ? （ 5）對(duì)有“來頭”的顧客不審查 ? （ 6）忽視對(duì)熟人的審查 ? （ 7）對(duì)大公司不審查
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