知識_推銷活動三要素-展示頁
2025-03-07 20:13本頁面
【正文】 培訓(xùn)，售中的熱情接待、介紹商品等，售后的安裝、維修、包退、包換、跟蹤調(diào)查、提供零配件等服務(wù)，均有助于提高顧客滿意度，穩(wěn)固老顧客與開發(fā)新顧客。對不滿意者要采取補(bǔ)救措施，對顧客意見及潛在需求等資料進(jìn)行加工整理，以確定未來工作重點(diǎn)及提高工作效率。 建立企業(yè)形象 ? 在顧客心目中，推銷人員就代表著企業(yè)。 如： 通過展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意； 通過增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣； 讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購買欲望； 提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購買等。 ? 要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷自己。質(zhì)量與外觀、特色與價格、服務(wù)等 核心因素 儀表、心理與個性特征、素質(zhì)與技能 關(guān)鍵因素 個性心理、購買動機(jī)、購買行為特點(diǎn) 推銷人員 推銷品 推銷對象 知識 2 推銷活動三要素 一、 推銷主體 張偉將自己前期的職業(yè)定位在從事推銷工作，他想知道在推銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？ 任務(wù)引入 作為一個成功的推銷員，首先他應(yīng)該具備積極，主動的心態(tài)；其次他應(yīng)該有堅忍，自信的品德，最后他還需要有相關(guān)的職業(yè)能力。 任務(wù)分析 （一）推銷主體的含義 ? 推銷主體即推銷人員 ,是主動向推銷對象銷售商品的主體 ,是商品推銷活動得以實現(xiàn)的關(guān)鍵 ,在推銷要素中居于首要位置。 （二）推銷人員的職責(zé)和工作內(nèi)容 ? 銷售企業(yè)產(chǎn)品 ? 建立企業(yè)形象 ? 反饋市場信息 ? 與顧客建立聯(lián)系 ? 提供服務(wù) 銷售企業(yè)產(chǎn)品 推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過約見、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易。 據(jù)美國一項調(diào)查顯示，在推銷人員的全部工作時間中，花在旅途、等待會見上的時間占 26％，花在調(diào)研及案頭工作上的時間占 23％ ，真正與顧客接觸，說服顧客購買的時間占 41％。推銷人員協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要從以下三方面入手： 協(xié) 調(diào) 處理矛盾 消除誤會 分配產(chǎn)品 反饋市場信息 ? 銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ? 消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購物習(xí)慣，對商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對新產(chǎn)品的反應(yīng)等 ? 市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等 與顧客建立聯(lián)系 ? 商品銷售出去以后，推銷人員還應(yīng)該繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對產(chǎn)品使用情況及滿意程度。 提供服務(wù) ? 在現(xiàn)代市場營銷中，服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。 ? 俗話說，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因。 ? 世界著名的蓋洛普管理咨詢公司對近 50萬名推銷員進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果表明優(yōu)秀的推銷員有四方面主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練作風(fēng)、推銷能力以及與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。 （三）推銷人員的職業(yè)素質(zhì) 德商 情商 體質(zhì) 智商 德性、品質(zhì)、思想 強(qiáng)健的體魄 樂觀情緒 進(jìn)取精神 堅韌意志 知識結(jié)構(gòu) 推銷技巧 學(xué)習(xí)興趣 ? ? （ 1）職業(yè)道德 —— 誠實守信 小王是一家軟件公司的推銷員。恰好他的一個同學(xué)剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對他說：“你把這單給我，利潤有 20%，我倆各一半。一來可給同學(xué)一個支持，二來公司的報酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實差得很遠(yuǎn)。這單“跳”還是不“跳”？小王在猶豫。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ 小案例 ? 劉大嬸春節(jié)要回鄉(xiāng)下拜年，于是便到商場挑選禮品，看見酒類好多品牌在做買一送一活動，并爭相介紹其產(chǎn)品和價格。劉大嬸問原價，她說是 200多一瓶?；氐郊抑?，侄兒用手機(jī)一掃條碼，說劉大嬸買的就是原價，才大呼上當(dāng)受騙?！闭f著伙計還特地把那臺打印機(jī)翻了個身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。究其原因，在于美國人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。 推銷故事 啟示： 相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來，至于主動送上門來的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會挖空心思、變著花樣來宰客，使顧客望而生畏。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。 ? ①
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