知識11顧客資格審查-展示頁
2025-03-07 20:13本頁面
【正文】 買明星”，要善于利用他們的影響力來擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。 （ 2）對需求特點(diǎn)的預(yù)測購買數(shù)量的審查 ? 按照“ ABC管理法”的要求，推銷人員應(yīng)當(dāng)： ? 一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績。這是顧客已經(jīng)認(rèn)識推銷產(chǎn)品，同時認(rèn)為通過購買行為可以尋求滿足的平衡。 ? 不能向禿子推銷梳子，不能向和尚推銷生發(fā)劑。若顧客不需要推銷產(chǎn)品，即便是有錢有權(quán)，也不會購買。 三、顧客資格審查的基本內(nèi)容 ? MAN法則 MAN M A N money authority need 購買力 購買決策權(quán) 購買需求 （一）顧客需求審查 ? 顧客需求審查 是指對潛在顧客是否存在對推銷產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推銷對象的過程。 ? 了解購買能力及購買決策者，可直接明確訪問對象，不必在接近過程中再去摸索，沒有必要對無購買能力的潛在顧客費(fèi)口舌，從而使推銷人員的平均訪問時間縮短，提高了推銷效率。 ? 把不符合資格的潛在顧客從目錄中剔除，必然避免了徒勞無功的推銷活動和各種費(fèi)用開支。通過初步的認(rèn)定，避免和減少訪問哪些不可能成為準(zhǔn)顧客的“引子”，有利于提高訪問的成功率。 二、顧客資格審查的意義 ? 通過顧客資格審查，可提高推銷訪問的成功率。 ? 顧客資格審查就是依據(jù)推銷產(chǎn)品的使用價值、價格和其他特性對潛在顧客在上述三方面的情況，進(jìn)行全面衡量與排序，排除其中不具備購買能力的顧客，從中確定真正準(zhǔn)顧客，即目標(biāo)顧客名單的過程。 ? 決定產(chǎn)品推銷活動能否成功的因素很多，但最根本的一點(diǎn)就是要看推銷的產(chǎn)品能否與顧客建立起現(xiàn)實(shí)的關(guān)系。從準(zhǔn)顧客到目標(biāo)顧客還需要對其資格進(jìn)行鑒定、選擇，分析其是否具備成為目標(biāo)顧客的條件。那么他為什么會有那么多錢呢？這不說明有問題嗎？ 一、顧客資格審查的概念 ? 顧客資格審查 是指推銷員對已選定的顧客 ,按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審 ,以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動過程 ,又稱顧客評價。聽他們談話的內(nèi)容可以看出他整天與人打麻將。當(dāng)其他債權(quán)人追債無門時，知道其中緣由的推銷人員立即通知企業(yè)。 ? 她回公司后，要求不要發(fā)貨給此企業(yè)。 ? 如果事先對潛在顧客進(jìn)行選擇，可以使推銷活動的效果增加 70％。到消費(fèi)者中進(jìn)行調(diào)查了解，然后到中間商的銷售現(xiàn)場看看，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員可以大致判斷出中間商的需求狀態(tài)。知識 11 顧客資格審查 【學(xué)習(xí)目標(biāo)及要求】 ? 通過本章的學(xué)習(xí)，理解顧客資格審查的概念、必要性和意義；了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實(shí)際情況對一個準(zhǔn)顧客做出資格審查；還需要了解顧客管理的基本方法，特別是顧客管理系統(tǒng)的使用。 ? 一位推銷人員新到一個地區(qū)開展推銷活動，在與顧客直接見面之前，他會到顧客的經(jīng)營現(xiàn)場或者生產(chǎn)現(xiàn)場參觀，如果看到顧客的企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙，管理井然有序，而且干群關(guān)系融洽，人人表情愉快，這可以判斷該顧客不僅有需求，而且需求很有更大的發(fā)展。 ? 美國推銷專家希爾進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果表明：在工業(yè)品推銷中， 65%的訪問搞錯了對象。 案例 ? 一位女推銷人員在被拉去湊數(shù)與人打麻將的過程中，發(fā)現(xiàn)其中一位男士就是向其企業(yè)訂購大批產(chǎn)品的一個公司的經(jīng)理。不久，這位經(jīng)理因涉嫌多項(xiàng)罪名被逮捕，這家公司其實(shí)早已負(fù)債累累。 ? 那些企業(yè)紛紛贊揚(yáng)女推銷人員有先見之明，女推銷人員卻說其實(shí)很簡單：打麻將時看到這位經(jīng)理手戴大粒鉆石戒指、脖子上有手指粗的項(xiàng)鏈，全身穿的全是名牌，花錢出手很大方。女推銷人員認(rèn)為他根本沒有時間和心思做生意，也不可能對公司實(shí)施精細(xì)管理。 ? 在產(chǎn)品推銷實(shí)踐中，并非每一位準(zhǔn)顧客都能成為推銷人員的目標(biāo)顧客。只有準(zhǔn)顧客具備了一定的資格條件，才能正式將其列入到目標(biāo)顧客名單中，建立客戶資料卡，作為產(chǎn)品的推銷對象。 ? 這種現(xiàn)實(shí)的關(guān)系主要表現(xiàn)在三個方面： 顧客是否需要推銷產(chǎn)品、顧客是否具備一定規(guī)模的購買力、顧客是否有購買決策權(quán)。準(zhǔn)顧客只有同時具備上述的三個條件，才能真正成為推銷人員的目標(biāo)顧客。 ? 潛在顧客要成為真正的目標(biāo)顧客還需要具備一定的條件，不加以區(qū)分就對所有的潛在顧客進(jìn)行訪問，必然降低推銷效率和成功率。 ?
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