【正文】 中國產(chǎn)品的世界聲譽?我們在創(chuàng)造長期的財富對合作伙伴?誠信?雙贏?共同成長對社會 ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。inMarquis、 Waltools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠(yuǎn) 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 渠道的評價：財務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價標(biāo)準(zhǔn)激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 1. 銷售目標(biāo)， 能否實現(xiàn)計劃的銷售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。4. 進(jìn)行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。10. 考察經(jīng)銷商對華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。 6. 其必須具備一定的 財務(wù)能力 ，擁有足夠的營運資金。2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標(biāo)市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位 歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位 全球市場產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美 4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨家代理制）華能經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2023年 2023年 2023年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導(dǎo)：采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、 POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當(dāng)敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ –4馬力）多級離心泵深井潛水泵中高價位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位 全球 140個國家產(chǎn)品 —— Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（ ）MCP系列（ 品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2023年銷售目標(biāo) :1400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標(biāo) :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2023年銷售目標(biāo) :800萬美元非洲：2023年銷售目標(biāo) :400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場占有率： 以東南亞、南美電動工具市場為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標(biāo)市場約 5億工具目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元歐盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元工具銷售目標(biāo)分解印尼：2023年銷售目標(biāo) :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標(biāo) :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020工具銷售目標(biāo)分解南方 4國：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標(biāo)市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ 寧波華能營銷管理設(shè)計北大縱橫管理咨詢公司2023年 2月1營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程華能營銷職能的宗旨與主要任務(wù)2023年水泵銷售額達(dá)到 4000萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到 3%4%工具銷售額達(dá)到 2023萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到 5%通過市場規(guī)劃與銷售活動，及時發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營銷目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。.5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價位 中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。3. 考察其 經(jīng)營項目 ，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。 7. 考慮經(jīng)銷商的 營業(yè)地址 ，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 渠道成員激勵：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進(jìn)渠道1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。 5. 制定年度 /季度的經(jīng)銷商銷售計劃 ，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費、 POP、調(diào)研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。 4. 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計劃、 SP活動、收款等各個方面。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計算機(jī)市場的原因。withpump代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能 WAL 品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，無主導(dǎo)產(chǎn)品，重點在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點客戶群主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入， 同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費者的教育。TOOLS服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。會總 董 長事 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會營銷中心 實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實施售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：銷售收入 市場占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷售部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。實現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項目管理制度?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率重要任務(wù)完成情況運作支持部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 運作支持部經(jīng)理服務(wù)專員單證員配載員涉及流程名稱：供貨流程配載流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行2. 安排貨物運