推銷成交完整版-wenkub
2023-03-20 13:29:51 本頁(yè)面
【正文】 推銷洽談、異議處理等的時(shí)候，推銷員都有可能發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。 （ 2）征求別人的意見(jiàn) （ 3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好：對(duì)顧客一定要有好的態(tài)度。 推銷成交具體包含以下幾層含義： （ 1）成交是潛在顧客對(duì)推銷員及其推銷建議和推 銷品的積極響應(yīng) （ 2）成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過(guò)程 （ 3）成交是顧客接受推銷建議并立即購(gòu)買推銷品的行為二、識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī) 成交信號(hào)是指顧客在推銷洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出的各種成交意圖。（ 2）在推銷過(guò)程中，促成交易是一個(gè)特殊的階段 ,它是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)，其他階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。不會(huì)影響使用效果。 ” 王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位地講解了榨果汁機(jī)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。” 王先生點(diǎn)了點(diǎn)頭。如果推銷沒(méi)有成交 ,那么推銷人員所做的一切努力都將白費(fèi)。成交信號(hào)的表現(xiàn)形式十分復(fù)雜，顧客有意或者無(wú)意中流露出的種種言行都有可能是明顯的成交信號(hào)。 （ 4）拿起訂貨單：一旦顧客拿起訂貨單，那么就是邁向成功的時(shí)刻了。推銷員必須靈活機(jī)動(dòng)隨時(shí)準(zhǔn)備成交。 問(wèn)題成交法 4 優(yōu)惠成交法一、直接提示法? 直接提示法又叫請(qǐng)求成交法，是推銷員在推銷活動(dòng)中直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的推銷方法? 直接提示法的適用情形： (1) 推銷員對(duì)達(dá)成對(duì)雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信 （ 2）如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示法是促進(jìn)交易的最后一招二、假設(shè)成交法? 假設(shè)成交法，是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買推銷品的成交方法? 假定成交法適用的情形 （ 1）推銷員始終滿懷顧客會(huì)購(gòu)買的信念 （ 2）推銷員要注意購(gòu)買信號(hào)，主動(dòng)提出成交假設(shè) （ 3）此方法特別適用于對(duì)老顧客的推銷三、問(wèn)題成交法? 問(wèn)題成交法，是指推銷員在推銷洽談中向顧客提出一些帶有探測(cè)性的問(wèn)題，以試探顧客簽約的可能性而促進(jìn)成交的方法? 對(duì)于推銷員的試探性的問(wèn)題，顧客可能會(huì)有 3種回答：否定、肯定、不置可否 （ 1）當(dāng)顧客持否定的態(tài)度，但交易的結(jié)果和時(shí)機(jī)并未因此受到影響 （ 2）當(dāng)顧客持不置可否的回答，推銷員要抓住要害問(wèn)題，知道最后一刻也不放棄 （ 3）當(dāng)持肯定回答，推銷員要果斷促使顧客做出購(gòu)買決定四、誘導(dǎo)成交法? 誘導(dǎo)成交法，是指推銷員在推銷洽談中要么誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方得出成交的結(jié)論而簽約要么誘導(dǎo)顧客提出具體意見(jiàn)，推銷員幫助顧客解決問(wèn)題，從而導(dǎo)致成交的方法? 推銷員要進(jìn)行周密思考，一步步推理，最后讓顧客做出購(gòu)買決策五、體驗(yàn)成交法? 體驗(yàn)成交法，是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激、信息和情感促進(jìn)交易的成交方法? 任何體驗(yàn)的核心都是利用產(chǎn)品本身，而每種產(chǎn)品的用途都包含著體驗(yàn)的成分，例如核心產(chǎn)品的價(jià)值，形式產(chǎn)品的外形，附加產(chǎn)品的驚喜，以及推銷的微觀環(huán)境六、從眾成交法? 從眾成交法，即是推銷人員利用從眾心理促使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買推銷品的成交方法? 從眾成交法在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 ： （ 1）采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)、利用名人、宣傳品牌、造成從眾聲勢(shì) (2)尋找具有影響力的核心顧客，在爭(zhēng)取到核心顧客的合作后，利用他們的影響號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買七、優(yōu)惠成交法? 優(yōu)惠成交法，即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成顧客立即購(gòu)買推銷品的成交方法? 人們普遍都有求利的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，優(yōu)惠成交法正是利用了這一心理特點(diǎn)，抓住潛在顧客對(duì)價(jià)格，運(yùn)費(fèi)，折扣，讓價(jià)，贈(zèng)品等交易條件方面種種好處的渴求，促使顧客做出購(gòu)買決策。二、突出特定功效? 推銷洽談中，推銷員突出推銷品的特點(diǎn)和功效，促使顧客成交。? 在推銷面談中，推銷員直接向顧客提示成交機(jī)會(huì)，限制顧客的成交條件，想顧客市價(jià)一定的成交機(jī)會(huì)壓
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