【正文】 市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。 缺點：以松散形式關(guān)系為主體 ， 沒有固定網(wǎng)絡和客戶 ， 以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客 ， 容易導致相互壓價 、 低價沖貨 ， 沒有深層的服務意識 ， 只做 “ 坐商 ” 。 各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大 ， 越來越傾向于直接從制造商進 ， 如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進貨 。 ?渠道經(jīng)銷商： 基于區(qū)域市場網(wǎng)絡的管理和掌控而獲得分銷效能 ， 與廠家合作 ， 謀求整體和長期利益最大化 。 ? 廠家應重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員 ， 集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢 ， 提高產(chǎn)品和品牌的競爭力 ， 積極指導和參與渠道建設 ， 并提供營銷資源 。 零 售 覆 蓋 參 與 主 持 零 售 覆 蓋 大 部 分 由 經(jīng) 銷 商 完 成 ， 即 由 經(jīng) 銷 商 去 拓 展 并 管理 二 級 批 發(fā) 商 和 零 售 商 。 B 22 B 23 95 % B 。 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03— — 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2—— 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 004— — 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 終端維護電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 深度營銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 終端賣場 團體采購 商超連鎖 補貨 付款 付款 付款 補貨 業(yè)務代表 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 渠道建設的規(guī)劃 分銷網(wǎng)絡建設的幾種模式： 四處撒網(wǎng)型：點多面廣 ， 優(yōu)先占位 重點突破型：見利見效 ， 效率第一 蠶食推進型： “ 先吃窩邊草 ” ， 集中發(fā)育 ， 滾動發(fā)展 構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡資源： 設立網(wǎng)絡建設的整體性規(guī)劃 完善運營管理 ， 發(fā)育市場營銷職能 一方面整合優(yōu)勢廠家資源 ， 優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷資源 另一方面加強網(wǎng)絡的開發(fā) 、 維護和優(yōu)化等管理 五、渠道的維護管理 渠道流程的管理 渠道成員的管理 渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化 市場規(guī)范的管理 渠道的流程管理物流控制 ? 管理目的： ? 采用 ， 實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強市場預測和計劃 ， 成本核算 ， 確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本 ， 確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 ? 建立檔案 ， 不斷分析優(yōu)化 ， 加強指導和支持 ? 倉儲管理： ? 直運和倉儲相結(jié)合 ? 指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理 ， 降低損耗 ? 運輸管理： ? 優(yōu)化配送路線 、 方式 、 工具 ， 提高效率 ， 降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用： ? 、 等 渠道的流程管理資金流管理 應收帳貨款的管理： 賒銷的控制 嚴格審批 、 預警和責任制度 ， 額度控制 客戶信用管理 （ 商譽 、 實力 、 抵押 、 經(jīng)營狀況和可能風險等 ） 緊密跟蹤關(guān)注 ， 加強日常維護 加強回款工作 建立應收帳款管理規(guī)范 提高收款能力 （ 結(jié)合多種市場策略 、 靈活結(jié)算等 ） 有效激勵 （ 激勵客戶回款 ） 及時行動 ， 當機立斷 采用法律 、 外包和其他手段 渠道的流程管理信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （ 營銷政策 、 新品計劃 、 營銷資源 、市場份額 、 經(jīng)營狀況等 ） ? 行業(yè) 、 競爭對手信 （ 渠道 、 促銷 、 價格和產(chǎn)品策略 、市場份額 、 投入力度等 ） ? 消費者信息： （ 便好 、 需求趨向 、 服務要求 、 意見投訴等 ） ? 各級分銷商和終端信息 （ 銷售能力 、 忠誠度 、 信用度 、