【正文】 方視野教育公司高級講師 商務(wù)部研究院信用管理部 主任 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 第一講 市場的變化與企業(yè)的應(yīng)變 近年來，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)管理者越來越深刻地認(rèn)識到現(xiàn)金流量對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，以及應(yīng)收帳款與借款額和利息支出同消同漲的關(guān)系，企業(yè)的利潤率不得不因過多的應(yīng)收帳款而一降再降！ ——摘自波特 .愛德華 《 賒銷管理手冊 》 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 ?我國市場飽和現(xiàn)象出現(xiàn)在上個世紀(jì) 90年代末， 1995年 80%的市場已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場；國家統(tǒng)計局 1997年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明： 600多種主要商品除一種（棕櫚油）外，其他全部是供大于求或供求平衡，標(biāo)志著我國經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入買方市場。 ?目前我國很多產(chǎn)品出口處在 “ 三無一有 ” 狀態(tài)，即 “ 無自主銷售渠道、無自有品牌和核心技術(shù)、無高附加值，但卻有鋒利的低價武器 ” 。而這種不平等的 “ 雙贏 ” 還時常受到來西方自發(fā)達(dá)國家民間和政府的各種因素的干擾，也就是說，中國連拿 8億件襯衫換回 1架飛機(jī)的權(quán)力也有可能會被剝奪。因此賒銷就成為買方市場的主要特征之一。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 ?案例分析 ?從 “ 長虹事件 ” 看我國企業(yè)的信用管理 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 ?2020年 12月 28日 ， 四川長虹發(fā)布年度預(yù)虧提示性報告 ， 稱其美國進(jìn)口商 APEX公司因受其他外國公司征收高額專利費 、 美國對中國彩電反傾銷和自身經(jīng)營不善等因素影響 ， 長虹被美國 APEX公司拖欠的46750萬美圓應(yīng)收賬款的三分之二將無法收回 ， 擬計提壞賬準(zhǔn)備金 ，公司將出現(xiàn)巨額虧損 。 老牌龍頭股驚爆巨額虧損 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 ?2000年以前長虹的銷售基本在國內(nèi) ， 風(fēng)險控制也較為謹(jǐn)慎 。 2001年 7月 16日第一次向其供貨即發(fā)出 200萬美圓的彩電 ， 此時距 倪潤峰重出江湖僅 5個月的時間 ，長虹和倪潤峰 從此都走上了一條不歸之路 。 其主要以低價銷售為策略 ， 把中國家電進(jìn)口到美國 ， 再分銷給沃爾瑪?shù)让绹闶凵?。 ?其實 ， 在長虹之前 ， 國內(nèi)已有多家公司與 APEX公司進(jìn)行過合作 ， 且由于 APEX公司的整體資信表現(xiàn)很差 ， “ APEX公司是騙子 ” 的說法在業(yè)內(nèi)開始流傳 ， 其騙人伎倆已經(jīng)顯露 。 ?季龍粉的騙術(shù)并不高明 ， 先是利用其特殊的華人身份 ， 向供貨商信誓旦旦的承諾付款并要求大規(guī)模賒銷 ， 等貨到手后再以種種理由 （ 比如中國的 DVD沒有防盜版功能等質(zhì)量問題 ） 拒絕付款 ， 屬于典型的 “ 賒銷詐騙 ” 。中國五礦發(fā)現(xiàn)，供給 APEX公司 112美圓一臺的 DVD在商場只賣 85美圓一臺。 ?出現(xiàn)欠款后采取措施不正確不及時。當(dāng)然由于建行自身的信用管理水平也不高，在鄭百文倒閉后，建行不得不面對巨額的不良資產(chǎn)問題，而長虹則 “ 幸運 ” 地成為最大的受益者。 結(jié) 論 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 企業(yè) 成功 信用管理 的 標(biāo)準(zhǔn) ? 壞賬占營銷額 的 比例介于 %和 1%之間； ? 平均應(yīng) 收 賬 款 回收天數(shù) (DSO)不超 過放 賬 期 的 1015天。 一項調(diào)查顯示 ， 有 68% 的企業(yè)曾經(jīng)因信用問題受到損失 。 陷入銷售難 ， 收賬更難的困境； 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 我國企業(yè)信用管理存在的問題（二） 對信用的理解更多偏向社會學(xué)含義 ， 較少關(guān)注經(jīng)濟(jì)學(xué)含義 。 由于賒銷能力不足 ， 導(dǎo)致很多商業(yè)機(jī)會白白流失 ，企業(yè)競爭力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響 。 大多數(shù)企業(yè)信用意識淡漠，信用知識匱乏，對信用管理的重要性、信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因以及如何建立完善的信用管理體制等缺乏了解。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 企業(yè)應(yīng)從生存和發(fā)展的 戰(zhàn)略高度重視信用管理 市場經(jīng)濟(jì)（開放與競爭） — 從賣方市場到買方市場 — 競爭手段從質(zhì)量、 價格、服務(wù)到交易方式 — 信用交易漸成潮流 — 信用風(fēng)險必然產(chǎn)生 — 面對市場的變化，企業(yè)只有積極應(yīng)對 — 信用管理必須提到重要日程。所以，風(fēng)險就向一座冰山，破產(chǎn)引起的壞帳僅僅是露出水面的一小部分，水面以下的部分會給供應(yīng)商造成更多更大范圍的損失，因而也更為危險。 案例分析：美國勁量電池如何對老客戶進(jìn)行信用管理 ? 客戶有異常情況發(fā)生時 四、資信調(diào)查的時機(jī)（二） 大幅提高交易額度 （案例分析：溫州紐扣老板被騙案，為何 “ 一錘子買賣 ” 通常不講信用？）； 低價傾銷 （案例分析：都是賒銷惹的禍？北京中關(guān)村儀科惠光倒閉案）； 改變付款方式 （案例分析： 神秘的 “ 聯(lián)合國采購中心 ” 詐騙案、 湖南某進(jìn)出口公司出口美國圣誕禮品案）； 拖延付款 ：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？ 案例分析： 北京地毯公司被拖欠 400萬美元案 公司改組、管理層變動、經(jīng)營者健康欠佳 、 公司或負(fù)責(zé)人被起訴； 關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動產(chǎn)、減薪、裁員、財務(wù)危機(jī)或倒閉等 ； ? 遇有重大合作項目時： 客戶的 2:8定律，支柱型客戶的調(diào)查周期與內(nèi)容 案例分析：一個房地產(chǎn)商招商引資的煩惱 一個投資水電站的 “ 神話 ” 國際投資集團(tuán)公司、國際連鎖店的信用一定沒問題？ ? 處理與客戶的各種糾紛時： 如何尋找失蹤債務(wù)人及其財產(chǎn)，收回債權(quán)。 六、資信調(diào)查的渠道 ? 自行收集 ? 專業(yè)公司 （報告性質(zhì) 報告樣本 ） 業(yè)務(wù)員調(diào)查表 ? 同業(yè)資信交換 （黑名單數(shù)據(jù)庫） 財務(wù)付款記錄 ? 銀行 （資信證明樣本） 信用申請表 ? 其他 （網(wǎng)站及各種媒體） ? 公共機(jī)構(gòu) （政府部門、法院、駐外使領(lǐng)館商務(wù)處、商會、 協(xié)會等） 必要的日常管理與跟蹤工作： ?從內(nèi)部、客戶和外部機(jī)構(gòu)廣泛收集客戶信用資料，盡量做到完整、準(zhǔn)確； ?建立客戶信用資料擋案并不斷更新； ?制度化完整保存各種交易合同和憑證。 以上資料僅供參考，本行不負(fù)任何責(zé)任 上海商業(yè)銀行尖沙嘴分行啟 2002年 12月 19日 七、信用分析與決策 沒有壞賬，不是合格的信用管理人員； 無法確定風(fēng)險程度，不是稱職的信用管理人員； 無法控制壞賬水平，不是優(yōu)秀的信用管理人員！ 七、信用分析與決策 （一） 1. 信用分析所要回答的兩個基本問題 A、付款問題：客戶有無能力和意愿付款； B、安全問題：若客戶到期不付款的處理辦法。 七、信用分析與決策 （二） B、資產(chǎn)管理是否有效 銷售未清賬期（ DSO） =（期末應(yīng)收賬款 /總銷售額） 銷售天數(shù) 一般來說，若 DSO不超過其賒銷賬期的 1015天，可以認(rèn)為該企業(yè) 應(yīng)收賬款管理比較有效率，應(yīng)收賬款變現(xiàn)比較容易。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、資產(chǎn)凈值法、營運資產(chǎn)模型、抵押擔(dān)保法等。 7. 信用分析與決策是一個動態(tài)的持續(xù)不斷的過程 客戶信用等級及其說明 信用等級 定 義 說 明 A 低風(fēng)險客戶 規(guī)模較大、實力雄厚；以往交易中付款及時，無拖欠。該類客戶交易價值較大，無太大缺點，也不存在破產(chǎn)征兆，可在嚴(yán)格按照信用限額的前提下長期進(jìn)行賒銷。對新客戶應(yīng)先進(jìn)行小額度試探性交易后再確定針對性信用管理政策。 根據(jù)客戶財務(wù)信用等級和資產(chǎn)凈值確定信用額度 營運資本 = 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 = 凈流動資產(chǎn) 凈資產(chǎn) = 資產(chǎn)總額 負(fù)債總額 = 所有者權(quán)益 營運資產(chǎn) = （營運資本 + 凈資產(chǎn)） / 2 短期債務(wù)比率 = 流動負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 長期債務(wù)比率 = 長期負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 營運資產(chǎn)評估值 = 流動比率 + 速動比率 短期債 務(wù)比率 長期債務(wù)比率 營運資產(chǎn)模型 A B C D E 評估值 ＞ 1 – – 2 3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 準(zhǔn)確信息 +量化分析 +綜合判斷 綜合判斷：客戶特征分析、近幾年趨勢分析、與同規(guī) ?？蛻舯容^分析、經(jīng)營管理水平分析等。 “ 客戶越多越好 ” 嗎？ 不！客戶不是越多越好，而是越精越好。 建立起完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系是實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管 理目標(biāo)的根本保障，具體應(yīng)從三個方面著手： 應(yīng)收賬款管理與追收 文化建設(shè)：通過宣傳教育和知識培訓(xùn)，強(qiáng) 化人們的 應(yīng)收賬款管理與追收 意識，樹立正確的 應(yīng)收賬款管理與追 收理念， 提高 員工的知識 水平和能力，在企業(yè)內(nèi)部營造濃厚的 應(yīng)收 賬款管理與追收 氛圍，從而建立起良好的 應(yīng)收賬款管理與追收 文化； 應(yīng)收賬款管理與追收 制度建設(shè)：通過一系列制度建設(shè)，建立起 （ 1）到期前的應(yīng)收賬款管理 機(jī)制 。 1. 應(yīng)收賬款產(chǎn)生于發(fā)貨，對應(yīng)收賬款的管理也應(yīng)始于發(fā)貨，而不應(yīng)始于拖欠后，要實行全程監(jiān)控。 4. 客戶的不良付款習(xí)慣是供貨商養(yǎng)成的（良好的付款習(xí)慣也是供應(yīng)商養(yǎng)成的），根源在于企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理和追收制度，或者有制度而沒有嚴(yán)格執(zhí)行。 二、建立良好的應(yīng)收賬款管理與追收文化 通常，債務(wù)人的心理變化過程如下： 到期十五日內(nèi)： 這筆錢是供應(yīng)商的，應(yīng)馬上支付！ （綠燈亮） 過期三個月后：該供應(yīng)商也沒太著急催，拖一拖再付吧？ （黃燈亮） 過期將近兩年：法律時效都快過了，不用付款了吧？ （紅燈亮） 過期兩年以后：這些錢是我的，憑什么付給你？！ （此路不通） 7. 因要求客戶盡早付款而“冒犯”他們的風(fēng)險是短期的，從長遠(yuǎn)看，通過放寬信用條件而獲得的客戶通常沒有太 大的價值（長痛不如短痛）。 二、建立良好的應(yīng)收賬款管理與追收文化 中期管理 后期管理 ? 應(yīng)收賬款管理 ?應(yīng)收賬款追收 開出發(fā)票 l 賬款到期 ?收貨確認(rèn)制度 ?質(zhì)量確認(rèn)制度 ?定期對賬制度 ?到期提醒制度 ?逾期 “ 加壓 ” 催收制度 ? 內(nèi)部懲罰制度 ? 外部懲罰制度 三、建立完善的應(yīng)收賬款管理與追收制度 ? 我國企業(yè)貨物查收方面的糾紛時有發(fā)生； ? 收貨確認(rèn)制度是企業(yè)賒銷管理的重要步驟； ? 讓客戶簽署收貨確認(rèn)可在法律上得到認(rèn)可。 （二）質(zhì)量確認(rèn)制度 ? 適用于賬目繁多的定期結(jié)算業(yè)務(wù)，起到提醒作用； ? 避免客戶因管理混亂、賬目不清而影響其付款； ? 取得客戶對應(yīng)付賬款的書面認(rèn)可。 （四）