銷售人員自我管理-wenkub
2023-03-18 16:16:49 本頁面
【正文】 一問題給出多個(gè)解決辦法，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行 進(jìn)恒咨詢 39 四、就每一個(gè)談判要素設(shè)定界限 ? 界限標(biāo)準(zhǔn)： 進(jìn)恒咨詢 40 練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用 談判目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范 圍 我方 對(duì)方 最好 最差 我方目標(biāo) 對(duì)方目標(biāo) 進(jìn)恒咨詢 41 案例背景： ? 原協(xié)議：價(jià)格 250元 /個(gè) ? 原協(xié)議：數(shù)量為 10000個(gè) ? 原協(xié)議：回款時(shí)間為 1個(gè)月 ? 原協(xié)議：沒有要求經(jīng)銷商做促銷活動(dòng) ? 原協(xié)議：只有三個(gè)月合同到期 ? 我方與生產(chǎn)商還有 1年的合同 ? 產(chǎn)品目前獨(dú)家生產(chǎn)，但是 6個(gè)月后有仿制品 進(jìn)恒咨詢 42 練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用 談判目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍 我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo) 長期培養(yǎng)成長中的市場 價(jià)格 數(shù)量 合同期 回款 促銷 2 1 4 3 5 1 4 5 3 2 價(jià)格、數(shù)量、回款 數(shù)量、價(jià)格、促銷 合同期、價(jià)格 回款、價(jià)格、數(shù)量 合同期、數(shù)量 270 250 260 10000 20230 15000 2年 10個(gè)月 2年 現(xiàn)款 2個(gè)月 1個(gè)月 10% 3% 5% 進(jìn)恒咨詢 43 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售 —— 導(dǎo)向式 客戶 —— 導(dǎo)向式 進(jìn)恒咨詢 23 課程結(jié)構(gòu) ?銷售人員職業(yè)素養(yǎng) ?顧問式銷售人員 ?銷售拜訪總結(jié)與回顧 進(jìn)恒咨詢 24 訪前計(jì)劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪策略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評(píng)估拜訪目標(biāo)及策略 進(jìn)恒咨詢 25 第一步：評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評(píng)估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評(píng)估客戶 ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 進(jìn)恒咨詢 26 拜訪回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過程，以 助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 進(jìn)恒咨詢 19 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)：
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