銷售人員自我管理(完整版)
【正文】 ? 每一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案 ? 在談判前，盡可能就某一問題給出多個(gè)解決辦法，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行 進(jìn)恒咨詢 39 四、就每一個(gè)談判要素設(shè)定界限 ? 界限標(biāo)準(zhǔn)： 進(jìn)恒咨詢 40 練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用 談判目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范 圍 我方 對(duì)方 最好 最差 我方目標(biāo) 對(duì)方目標(biāo) 進(jìn)恒咨詢 41 案例背景： ? 原協(xié)議：價(jià)格 250元 /個(gè) ? 原協(xié)議：數(shù)量為 10000個(gè) ? 原協(xié)議：回款時(shí)間為 1個(gè)月 ? 原協(xié)議：沒有要求經(jīng)銷商做促銷活動(dòng) ? 原協(xié)議：只有三個(gè)月合同到期 ? 我方與生產(chǎn)商還有 1年的合同 ? 產(chǎn)品目前獨(dú)家生產(chǎn)，但是 6個(gè)月后有仿制品 進(jìn)恒咨詢 42 練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用 談判目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍 我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo) 長(zhǎng)期培養(yǎng)成長(zhǎng)中的市場(chǎng) 價(jià)格 數(shù)量 合同期 回款 促銷 2 1 4 3 5 1 4 5 3 2 價(jià)格、數(shù)量、回款 數(shù)量、價(jià)格、促銷 合同期、價(jià)格 回款、價(jià)格、數(shù)量 合同期、數(shù)量 270 250 260 10000 20230 15000 2年 10個(gè)月 2年 現(xiàn)款 2個(gè)月 1個(gè)月 10% 3% 5% 進(jìn)恒咨詢 43 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 進(jìn)恒咨詢 19 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客 進(jìn)恒咨詢 20 銷售人員代表銷售工作過去、現(xiàn)在和未來(lái) ? 第一代：信息收集員 ? 第二代：產(chǎn)品講解員 ? 第三代：?jiǎn)栴}解決者 ? 第四代：顧問和伙伴 進(jìn)恒咨詢 21 追求成為顧問式的銷售人員 ? 顧客導(dǎo)向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購(gòu)買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品。 布若和愛若比，差在哪里？ 愛若和布若 進(jìn)恒咨詢 11 點(diǎn)評(píng) ? 成功的規(guī)則未必那么明顯，需要很高的悟性與洞察力，面對(duì)差距和挑戰(zhàn)，及時(shí) 調(diào)整心態(tài) ，增強(qiáng)自己的獨(dú)立思考、多謀善斷、隨機(jī)應(yīng)變的能力。 價(jià)格多少 ?布若再次跑到集上?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混日子。 總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說： 請(qǐng)休息一會(huì)吧，你可以看看愛若是怎么做的。 ? 人與人的差距，更多體現(xiàn)在 工作
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