消費者行為分析-wenkub
2023-03-18 00:08:23 本頁面
【正文】 （ Needs） 什么是需要 ？ 我們可不可以創(chuàng)造需要 ？ 人類有哪些需要 ？ Maslow需要層次理論： Needs,wants demands 需要、欲望和需求 生理的需要 社交的需要 尊敬的需要 自我實現(xiàn) 安全的需要 I want... ?欲望 （ wants） Needs,wants demands 需要、欲望和需求 體驗與商品獲取 體驗與商品獲取 情境 認識問題 搜尋信息 評價選擇 決策 購后行為 欲望 需求 自我概念生活方式 外部影響 文化及亞文化 人口統(tǒng)計因素 社會階層 參照群體 家庭 營銷刺激 內(nèi)部影響 知覺 記憶 動機 個性 情緒 態(tài)度 霍金斯消費者行為總體模型 一、消費者購買行為模式 消費者購買行為模式（刺激 反應(yīng)模式） 營銷刺激 外部刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟的 技術(shù)的 政治的 文化的 消費者特征 消費者決策 文化特征 社會特征 個人特征 心理特征 確認需要 信息收集 方案評價 購買決策 購買行為 消費者的反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 ? 6W2H分析法 —即 Who、 What、 Which、 Why、 When、Where、 How、 How much。 ?每個國家都有特定的文化傳統(tǒng)、習(xí)俗及價值觀。 ?中國明顯的區(qū)域亞文化：北京 、 上海與廣州 。 ?人們以自己所處的社會階層來判斷在社會中地位 。 ? 廣告：社會階層價值觀念可以為廣告指明方向 。 （二）社會因素 (相關(guān)群體 ) 1. 參照群體 ?個人將某一群體對事務(wù)的看法、價值作為他自己判斷事物、形成觀點、導(dǎo)致行動的基礎(chǔ)群體。 ?比較影響 。 2． 家庭 ?家庭是大多數(shù)產(chǎn)品的基本消費單位。 ?家庭的購買和行為模式受到家庭類型 （ 核心家庭或單親家庭 ） 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 家庭生命周期等因素的影響 。 新婚階段： 年輕 、 無子女 如果經(jīng)濟較緊 ， 與父母共同生活 。 雖然要儲蓄抵押貸款 ， 仍參加度假 。 滿巢階段二：最年幼子女超過 6歲 如果妻子重新工作 ， 經(jīng)濟情況較好 。 耐用品購買的興趣增強 空巢階段二：老夫妻 ， 身邊無子女 ，戶主在工作 大量擁有自己的住宅 ， 經(jīng)濟富裕有儲蓄 ， 對旅游 、 家庭改善感興趣 ， 愿意資助已工作子女 空巢階段三：老夫妻 ， 無子女同住 ，已退休 收入銳減 ， 閑在家 。 特別需要得到關(guān)注 、 情感與保障 （三）個人因素 1 年齡和生活周期 2 職業(yè)：藍領(lǐng)于白領(lǐng)。 ? 通常生活方式是個性和自我概念的外在表述。 ?知覺的選擇性： ? 選擇性注意：注意到某些刺激或刺激的某些方面 ? 選擇性扭曲：扭曲某些信息使之符合自己意向 ? 選擇性保留：保留與之態(tài)度和信念相符的信息 （四）心理因素 3 學(xué)習(xí) ?學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗而引起個人知識結(jié)構(gòu)和行為的改變。 ?營銷人員的任務(wù)： ? 了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在的需要； ? 根據(jù)消費者需要設(shè)計誘因，增強刺激，喚醒需求，促使消費者采取行動。 ? 購買決策內(nèi)容：產(chǎn)品種類、屬性、品牌、時間、數(shù)量、經(jīng)銷商、付款方式。 ? 購后行為：信賴、真誠或排斥。 ?人際因素 ：購買角色的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對購買行為的影響。 18:44:
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1