企業(yè)客戶的采購流程-wenkub
2023-03-17 15:17:13 本頁面
【正文】 價值等式 機器設備難用 ， 解決問題 所花的費用 （對策的成本） 問題的嚴重性 , 危害性 天平二邊 結論：我們必須平衡的是問題的嚴重性與對策的成本。了解對手 ? 。 41 李大志 ? 二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人 羊 42 李大志 ? 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。 狐 43 李大志 ?四、具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。優(yōu)先項目排序 ? 。 50 李大志 隱含需求的意義 機器設備難用 ， 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 51 李大志 隱含需求的意義 ， 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設備難用 質量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 52 李大志 你比競爭對手強的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網絡系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 56 李大志 二 . 概述 ? ? 背景問題 :挖掘客戶現有背景 ? ? 難點問題 :引導客戶認識隱含需求 ? ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? ? 需求效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值 57 李大志 調查階段模式 情況問題 難點問題 隱含問題 需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 ….. 顯示能力 產品好處 調查 58 技術經典案例 :\音樂 \課堂音樂 \小品 \[小品 ][賣拐 ][趙本山范偉高秀敏 ] 59 2023年 恭喜發(fā)財 ! 謝謝 ! 60 演講完畢，謝謝觀看！ 。 每一個小時出網絡故障，我們就會花去元 我需要你公司可以提供兩個小時的回應時間，即售后服務。就每個談判問題設定界限 ? 。確定目標 ? 。1 李大志 海納百川 ,取則行遠 2 理念篇第一 3 “銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經驗的科學總結并不斷完善和發(fā)展的社會心理學技術 .” 銷售技巧的本質是成功的習
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