企業(yè)客戶的采購流程-wenkub
2023-03-17 15:17:13 本頁面
【正文】 價值等式 機(jī)器設(shè)備難用 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 （對策的成本） 問題的嚴(yán)重性 , 危害性 天平二邊 結(jié)論：我們必須平衡的是問題的嚴(yán)重性與對策的成本。了解對手 ? 。 41 李大志 ? 二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人 羊 42 李大志 ? 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。 狐 43 李大志 ?四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。優(yōu)先項(xiàng)目排序 ? 。 50 李大志 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 51 李大志 隱含需求的意義 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 52 李大志 你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 56 李大志 二 . 概述 ? ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? ? 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? ? 需求效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值 57 李大志 調(diào)查階段模式 情況問題 難點(diǎn)問題 隱含問題 需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 58 技術(shù)經(jīng)典案例 :\音樂 \課堂音樂 \小品 \[小品 ][賣拐 ][趙本山范偉高秀敏 ] 59 2023年 恭喜發(fā)財 ! 謝謝 ! 60 演講完畢，謝謝觀看！ 。 每一個小時出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去元 我需要你公司可以提供兩個小時的回應(yīng)時間，即售后服務(wù)。就每個談判問題設(shè)定界限 ? 。確定目標(biāo) ? 。1 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 理念篇第一 3 “銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù) .” 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)
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