企業(yè)客戶的采購(gòu)流程(已修改)
2025-03-06 15:17 本頁(yè)面
【正文】 1 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 理念篇第一 3 “銷售技巧是來(lái)源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù) .” 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 . 4 銷售技巧不是神功秘籍 銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會(huì) ! 銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 ! 銷售技巧想著容易 , 實(shí)踐困難 ! 5 李大志 銷售技巧是馬步長(zhǎng)拳 銷售技巧是汗水結(jié)晶 練戀煉 6 李大志 、內(nèi)外兼修 7 李大志 .客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購(gòu)買 選購(gòu) 客戶 客戶 驗(yàn)證與隨訪 可行性評(píng)估 發(fā)展關(guān)系 調(diào)查與提供方案 證明 價(jià)值 處理異議與成交 結(jié)束供貨結(jié)款 8 李大志 、技能標(biāo)桿 ?行業(yè)標(biāo)桿 ?企業(yè)標(biāo)桿 9 李大志 、銷售方式 ()（對(duì)廠商的價(jià)值） (對(duì)客戶的價(jià)值 ) ? ? 產(chǎn)品銷售 第一級(jí) 關(guān)系銷售 第二級(jí) 解決方案式銷售 第三級(jí) 價(jià)值銷售 第四級(jí) 企業(yè)級(jí)銷售 第五級(jí) 10 李大志 、資源意識(shí) 甲 乙 ！ ？ 11 理論篇第二 工業(yè)品大客戶銷售概論 12 李大志 招投標(biāo)營(yíng)銷及大客戶開發(fā) 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購(gòu)成本 供貨條件 技術(shù)能力 政治法規(guī) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 組織條件 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說(shuō)服力 工作態(tài)度 個(gè)人條件 人格 風(fēng)險(xiǎn)取向 興趣愛好 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 合 同 進(jìn)入售后服務(wù) 提高客戶忠誠(chéng)度 對(duì)公策略 對(duì)私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略客戶分析策略 13 李大志 客戶心理需求分析 14 李大志 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要值得 不需要不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 15 李大志 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 16 李大志 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能
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