企業(yè)客戶的采購流程(已修改)
2025-03-06 15:17 本頁面
【正文】 1 李大志 海納百川 ,取則行遠 2 理念篇第一 3 “銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學技術(shù) .” 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習慣 . 4 銷售技巧不是神功秘籍 銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會 ! 銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 ! 銷售技巧想著容易 , 實踐困難 ! 5 李大志 銷售技巧是馬步長拳 銷售技巧是汗水結(jié)晶 練戀煉 6 李大志 、內(nèi)外兼修 7 李大志 .客戶導向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購買 選購 客戶 客戶 驗證與隨訪 可行性評估 發(fā)展關(guān)系 調(diào)查與提供方案 證明 價值 處理異議與成交 結(jié)束供貨結(jié)款 8 李大志 、技能標桿 ?行業(yè)標桿 ?企業(yè)標桿 9 李大志 、銷售方式 ()（對廠商的價值） (對客戶的價值 ) ? ? 產(chǎn)品銷售 第一級 關(guān)系銷售 第二級 解決方案式銷售 第三級 價值銷售 第四級 企業(yè)級銷售 第五級 10 李大志 、資源意識 甲 乙 ！ ？ 11 理論篇第二 工業(yè)品大客戶銷售概論 12 李大志 招投標營銷及大客戶開發(fā) 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購成本 供貨條件 技術(shù)能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個人條件 人格 風險取向 興趣愛好 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 合 同 進入售后服務(wù) 提高客戶忠誠度 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略客戶分析策略 13 李大志 客戶心理需求分析 14 李大志 客戶采購的四個因素 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要值得 不需要不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 15 李大志 客戶選擇供應商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標準 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 16 李大志 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能
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