【正文】 線產(chǎn)品銷售，細(xì)分市場、運營模式的差異化將給銷售體系的構(gòu)建以及后端的供應(yīng)鏈的完善乃至整個管理體系的完善提出更高的要求。20232023資本運營整合資源實現(xiàn)低成本擴(kuò)張216。 通過與酒店管理機構(gòu)、學(xué)校、超級市場以及專業(yè)物業(yè)公司等戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、參股以及管理技術(shù)或資金引進(jìn)、產(chǎn)業(yè)金融風(fēng)險投資等方式，延長加深房地產(chǎn)業(yè)鏈條，并導(dǎo)入實質(zhì)性的合作運營階段，擴(kuò)大利潤與資本累積，促進(jìn)某相關(guān)多元化戰(zhàn)略實施以及可持續(xù)業(yè)績增長。216。? 永隆集團(tuán)的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)：永隆集團(tuán)的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)： 階段性發(fā)展目標(biāo)是用 510年的時間，形成以房地產(chǎn)（含物業(yè)管理盈利模式）為主要核心業(yè)務(wù)，同時以房地產(chǎn)融資衍生類業(yè)務(wù)為戰(zhàn)略側(cè)翼產(chǎn)業(yè)組合的發(fā)展格局，不斷構(gòu)筑能夠支撐企業(yè)可持續(xù)經(jīng)濟(jì)增長的產(chǎn)品線組合和品牌核心競爭力。診斷信息來源以及依據(jù)人數(shù)高層中層5人48人25人基層危機意識不足缺乏戰(zhàn)略危機意識中層干部盲目樂觀全員參與改善不足全員管理參與改善 PDCA改善循環(huán)未導(dǎo)入低質(zhì)量成本損耗意識不足低質(zhì)量成本損耗嚴(yán)重，主要在于管理效率方面價值鏈未優(yōu)化以顧客導(dǎo)向價值觀弱化研發(fā)市場反饋機制未完善，客戶價值鏈分析未導(dǎo)入中高層戰(zhàn)略思想未統(tǒng)一大部分中層干部未能清晰地描述公司發(fā)展方向以及規(guī)劃企業(yè)文化未能真正建立企業(yè)共同價值觀尚未能實質(zhì)上形成管理合力管理監(jiān)控系統(tǒng)不足財務(wù)體系缺乏管理控制職能質(zhì)量控制體系未能完善行政指令部分的替代了流程中層管理層執(zhí)行能力偏弱中層的專業(yè)知識匱乏，導(dǎo)致執(zhí)行力度不夠三、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸?企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的堅實基礎(chǔ)是 企業(yè)（含員工）核心能力以 及員工愿力的提高。? 診斷信息依據(jù)涵蓋訪談筆錄、流程制度、市場數(shù)據(jù)、現(xiàn)場觀察。? 房地產(chǎn)融資衍生業(yè)務(wù)經(jīng)營能力。設(shè)立的若干子公司可以以后分拆上市，獲取高額資本收益。? 人才培育：　開始健全完善人力資源定位、薪酬、績效、培訓(xùn)等模塊，以形成良好的人才梯隊。形成新資源：? 開發(fā)與財務(wù)能力：2023年永隆集團(tuán)開發(fā)商品房面積 12萬平方米，實現(xiàn)營收總額 2億元提升現(xiàn)金流的持續(xù)投資能力。? 營銷體系主要監(jiān)控流程關(guān)鍵控制點評估與分析? 營銷部門主要職能價值分析與工作描述確定? 品牌與廣告定位調(diào)研分析與要點評估? 品牌推廣體系主要實施要點設(shè)計? 品牌與渠道沖突關(guān)系評估? 品牌策略與市場進(jìn)入競爭策略的實施要點組合分析與評估? 品牌推廣的公共關(guān)系策略分析與確定? 某銷售力培植現(xiàn)狀分析與評估? 運營系統(tǒng)中監(jiān)控過程評估，包含質(zhì)量控制方法的有效運用、管理組織、激勵、控制點有效性評估 江蘇永隆集團(tuán)有限公司江蘇永隆集團(tuán)有限公司企業(yè)戰(zhàn)略咨詢報告企業(yè)戰(zhàn)略咨詢報告◆ 深圳市容智企業(yè)管理咨詢有限公司◆ 甘建榮老師經(jīng)紀(jì)人：唐先瑋第一部分： 戰(zhàn)略制定的基本方法第二部分： 現(xiàn)狀反映的戰(zhàn)略實施瓶頸第三部分： 戰(zhàn)略目標(biāo)第四部分 ? 評估與外部戰(zhàn)略聯(lián)盟的運營接口 ? 與戰(zhàn)略導(dǎo)向關(guān)利益相關(guān)者的配合問題評估（監(jiān)理公司、物業(yè)公司、施工隊、全包、包清工） ? 銷售力培植瓶頸要點分析與解決方案設(shè)計? 銷售力培植與銷售運營體系績效考核關(guān)鍵動因分析? 設(shè)計與培訓(xùn)配套銷售體系管控工具的使用? 評估分析銷售業(yè)績考核體系的合理性? 討論、設(shè)計營銷運營體系績效考核方案? 評估分析考核機制與渠道沖突之間關(guān)聯(lián)性并設(shè)計解決方案? 培訓(xùn)解決渠道沖突管理知識? 評估與分析銷售管控與考核機制? 的戰(zhàn)略延伸相關(guān)性（圈地、開發(fā)）? 房地產(chǎn)產(chǎn)品化過程中的初步項目管理能　力。? 一定的現(xiàn)金資產(chǎn)、融資能力形成的彈性財　務(wù)能力。盈利核心：　以規(guī)?；慕?jīng)營項目提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，培育新的利潤增長點（涉足高層），形成良性循環(huán)。? 財務(wù)風(fēng)險控制能力。2023? 高層訪談側(cè)重于企業(yè)發(fā)展定位、使命愿景、發(fā)展瓶頸、管理政策與變革準(zhǔn)備。?危機意識的導(dǎo)入、戰(zhàn)略思想 中高層共同認(rèn)知、客戶導(dǎo)向 價值觀、企業(yè)文化、全員參 與改善、培訓(xùn)機制導(dǎo)入、低 質(zhì)量成本損耗意識、管理監(jiān) 控體系導(dǎo)入（財務(wù)、質(zhì)量） 等戰(zhàn)略實施瓶頸的解決都有 利于企業(yè)各項能力和員工愿 力的全面提升，并促進(jìn)企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。某十年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)定位于： 2023年成為在淮海經(jīng)濟(jì)中心區(qū)市場份額、產(chǎn)值最大的房地產(chǎn)集團(tuán)，同時已經(jīng)引入產(chǎn)業(yè)融資衍生類業(yè)務(wù)并導(dǎo)入實質(zhì)性合作管理運營，屆時年銷售額達(dá)到 50億，并徹底轉(zhuǎn)型為技術(shù)策劃服務(wù)為主導(dǎo)的集團(tuán)。 實現(xiàn)從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道和營銷隊伍，設(shè)計切實可行的營銷模式：從產(chǎn)品線（規(guī)劃設(shè)計）、渠道整合、終端品牌銷售力（樓盤銷控）、淮海經(jīng)濟(jì)市場進(jìn)入與競爭策略四方面構(gòu)筑營銷競爭力，提高美譽度，擴(kuò)大市場占有率。216。 通過 股票上市、債券發(fā)行或多樣化風(fēng)險投資 等方式為進(jìn)一步資本運營募集資金216。平行競爭對手（產(chǎn)品線、目標(biāo)市場）需要解決供應(yīng)鏈外部整合、管理模式、競爭策略三大戰(zhàn)略調(diào)整 淮海經(jīng)濟(jì)中心市場先強后大 戰(zhàn)略導(dǎo)向的六大管理模塊的完善多層 徐州高層物業(yè)多層化淮海高層租賃業(yè)務(wù)融資衍生業(yè)務(wù)人文多層化簡單多層化 市場競爭力趨勢 未來高端產(chǎn)品35年現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)狀成熟期衰退期萌芽期成長期利潤率趨勢需求上升樹立標(biāo)桿競爭對手，鞏固優(yōu)勢地位現(xiàn)有市場滲透新市場擴(kuò)張（淮海）利潤率趨勢成長期需求上升細(xì)分市場集聚戰(zhàn)略（差異化細(xì)分市場）低成長期市場增長平穩(wěn) 技術(shù)規(guī)劃領(lǐng)先戰(zhàn)略（營銷、技術(shù)、財務(wù)投資）細(xì)分市場積聚戰(zhàn)略（差異化）面對某內(nèi)部、其他中小型公司提升經(jīng)營合作能力，整合戰(zhàn)略聯(lián)盟資源建議未來發(fā)展策略?明確核心產(chǎn)品市場戰(zhàn)略以及市場發(fā)展趨勢，能保證企業(yè)可持續(xù)增長目標(biāo)的實現(xiàn)。?多層項目運作良好的核心競爭力在于永隆集團(tuán)的價格低、速度快的運營模式，而高層項目運作難度較大的原因除了徐州市場高層消費成熟度不高外，還凸現(xiàn)出某產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng)未完全導(dǎo)入營銷、財務(wù)可行性分析、技術(shù)可行性分析三位一體化的前期運作模式，尤其缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織運作支持。銷售人員要加強培訓(xùn)，完善銷售業(yè)績考核體系（解決愿力與能力）某銷售模式能提供相對個性化的服務(wù)，但依然要完善銷售力培植與銷控系統(tǒng)，同時對后端供應(yīng)鏈成熟度（含產(chǎn)品規(guī)劃）以及多渠道所帶來的沖突解決提出更高的要求。營銷通路管理和銷售力培植（ 2）在房地產(chǎn)行業(yè)中金融按揭替代了信用評估風(fēng)險?公關(guān)部門由于績效考核以全部項目為導(dǎo)向，導(dǎo)致單個項目的績效激勵愿力減弱，直接反映在與銷售現(xiàn)場配合接口非充分。?協(xié)議購買節(jié)點（簽定合同、催收款）?樣板房展示節(jié)點（樓盤技術(shù)銷售中心）?數(shù)據(jù)收集節(jié)點（為市場分析提供數(shù)據(jù)收集服務(wù)）副總大客戶（暫時未導(dǎo)入傭金）多渠道信息導(dǎo)向? 反映的渠道有形沖突性：竄價：如左圖中顯示的傭金層級可能會導(dǎo)致中介與客戶讓價空間明顯高于另外三個渠道，結(jié)果在信息對稱的情況下，將導(dǎo)致銷售分流，不利于各渠道公平競爭。? 反映的渠道無形沖突：由于外部多渠道信息導(dǎo)向的銷售與現(xiàn)場售樓的考核機制沖突而產(chǎn)生的合作愿力的問題。完善某市場銷售渠道運作的四個象限的均勻分布狀態(tài)外部渠道的規(guī)范化管理與渠道核心的現(xiàn)場售樓銷控系統(tǒng)的完善完善多渠道銷售業(yè)績考核管理，為進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)中心區(qū)奠定良好的市場擴(kuò)張利益最大化的銷售盈利戰(zhàn)略模型。決策者采購者 使用者戰(zhàn)略營銷行為的鐵三角關(guān)系 ,互相影響決策的權(quán)重在不同行業(yè)中是不一樣的。完善某大客戶管理 永隆集團(tuán)品牌地位評估（ 1）漸進(jìn)式標(biāo)志 名稱認(rèn)知度 品牌強大的品牌漸進(jìn)式特征購買方便廣告認(rèn)知獨特的價值定位忠誠度高、強調(diào)品牌價值感個性化服務(wù)不斷增加的價值感利潤增加 30% 利潤增加 50%營銷整合體系（產(chǎn)品線、市場進(jìn)入策略、銷售力培植、銷售管理系統(tǒng)）永隆集團(tuán)品牌支撐因素外部競爭威脅（淮海經(jīng)濟(jì)中心）品牌提升品牌貶值上升階段強化徐州永隆集團(tuán)品牌地位徐州某戰(zhàn)略態(tài)勢客觀上需要構(gòu)筑強勢的營銷整合體系作為品牌支撐因素。永隆集團(tuán)品牌地位評估（ 2）李寧服裝系列IBM海爾迪斯尼耐克可口可樂沃爾瑪品牌拓展的潛力品牌拓展的歷史窄寬窄 寬通氣電氣寶潔專門化品牌戰(zhàn)略多元化品牌戰(zhàn)略建議某在房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)采取品牌單一模式化戰(zhàn)略而在進(jìn)入房地產(chǎn)融資衍生業(yè)務(wù)群后，考慮到合作戰(zhàn)略聯(lián)盟的多樣性與資本運營的需要，可以考慮采取混合品牌（低度多元化品牌）或獨立品牌模式，在進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)域品牌策略中應(yīng)該采取技術(shù)、策劃不相關(guān)品牌先期進(jìn)入了解市場（咨詢公司），而不至于招致正面競爭沖突，從而順利完成戰(zhàn)略市場融合過渡。銷售策略品牌位置 品牌目標(biāo)廣告角色銷售概念架構(gòu)口 對于永隆集團(tuán)未來的競爭戰(zhàn)略分析基于這四個部分：216。由 擴(kuò)展基本需求而創(chuàng)造的剩余價值 （圖中（ 3）部分）216。 永隆集團(tuán)的市場競爭戰(zhàn)略評估（ 2）?大明負(fù)責(zé)全部材料采購，欠供應(yīng)商應(yīng)付帳款嚴(yán)重?存在采購質(zhì)量問題?存在供應(yīng)不足的現(xiàn)象?對供應(yīng)商監(jiān)控不足，導(dǎo)致采購執(zhí)行過程控制不力。TCDRQ采購評估系統(tǒng)要素為：技術(shù)認(rèn)證、價格、交貨、責(zé)任配合度、質(zhì)量施工質(zhì)量要素優(yōu)化（ 2）利潤率下降增長限制低質(zhì)量成本損耗?隨著行業(yè)成熟和競爭加劇，某利潤可能將逐年下降?近年來迅猛的發(fā)展將使某在徐州現(xiàn)有的市場條件下面臨再擴(kuò)張瓶頸?捕捉進(jìn)一步成長的機遇，將會對某運營模式提出巨大的挑戰(zhàn)?必須調(diào)整銷售環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、開發(fā)環(huán)節(jié)的整合效率?在目前限制下，如何成為有效的高產(chǎn)量高利潤房地產(chǎn)運營商？?如何維持以往的業(yè)績增長？需要導(dǎo)入戰(zhàn)略性組織變革（重組供應(yīng)鏈規(guī)劃）質(zhì)量體系改善 包工過渡方案 大明職能轉(zhuǎn)變成本（收入）?目前包清工與項目經(jīng)理施工計劃安排模式是由包清工申報而項目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排，造成重復(fù)協(xié)調(diào)管控，從而導(dǎo)致大量的管理協(xié)調(diào)成本以及質(zhì)量安全隱患。中消研公司認(rèn)為，某在生產(chǎn)施工環(huán)節(jié)主要存在以下幾點問題：存在的問題 造成的危機及解決方案?造成施工項目經(jīng)理管控力度薄弱，建議提升項目經(jīng)理針對包工組績效考核獎金管控權(quán)利，增加項目管理控制力度。?單位時間產(chǎn)能過低和成本居高不下，同時存在 造成制程質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)紊亂，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制體系。中消研公司認(rèn)為，某在質(zhì)量環(huán)節(jié)主要存在以下幾點問題： .存在的問題 造成的危機與解決方案? 質(zhì)檢員負(fù)責(zé)檢驗，而質(zhì)檢工程師負(fù)責(zé)持續(xù)提升質(zhì)量，設(shè)置質(zhì)量推進(jìn)中心制定標(biāo)準(zhǔn)，實行施工、質(zhì)量、監(jiān)理的閉環(huán)監(jiān)控管理。 生產(chǎn)施工、質(zhì)量（ 3） 供需鏈上的 5種流及支持要素（ 4）資金流出企業(yè)（資金）財務(wù)與成本控制 （資金流 /業(yè)務(wù)流） 資金流入供應(yīng)市場采購原材料加工半成品裝配產(chǎn)成品銷售產(chǎn)成品分銷商商品需求市場企業(yè)（物料）運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫運輸倉庫需求信息 /業(yè)務(wù)流供應(yīng)信息 /物流 /業(yè)務(wù)流支持因素：競爭意識 /知識管理 /財務(wù)管理 /……財務(wù)監(jiān)控 動態(tài)采購評估體系庫存管理規(guī)范化的施工現(xiàn)場管理財務(wù)管理職能導(dǎo)入缺乏規(guī)范的施工現(xiàn)場管理體系5S、看板管理（生產(chǎn)進(jìn)度、工程變更、缺料狀況）作業(yè)指導(dǎo)書和項目控制計劃動態(tài)采購評估體系庫存優(yōu)化供應(yīng)商質(zhì)量評估明顯的損失索賠產(chǎn)能損失降等級返工重新認(rèn)證的成本過長的生產(chǎn)周期趕工成本客戶忠誠度下降失去交易的機會檢驗延遲交貨過度庫存訴訟費用過度的維修費用隱蔽的低質(zhì)量成本損耗傳統(tǒng)看法目前某供應(yīng)鏈所造成的低質(zhì)量成本損耗分析 供應(yīng)鏈整合（戰(zhàn)略變革的三大核心環(huán)節(jié)界定）某房地產(chǎn)市場目前主要局限于徐州區(qū)域 ,其市場驅(qū)動力之一為區(qū)域性的品牌口碑 ,客戶忠誠度受此影響巨大必須加強后端供應(yīng)鏈規(guī)劃（大明職能轉(zhuǎn)變）、質(zhì)量體系重組、項目大包狀態(tài)過渡三大戰(zhàn)略變革大明啟動采購評審管理模塊大明的職能轉(zhuǎn)為管理性質(zhì)財務(wù)部、事務(wù)所設(shè)定階段預(yù)算進(jìn)行聯(lián)合審計大明或基于權(quán)限的高層檢索抽查日常生產(chǎn)材料采購操作部門（大包項目組）訂單 /合同審核供應(yīng)商選擇供應(yīng)商管理價格確定訂單 /合同生成訂單 /合同執(zhí)行貨款按期結(jié)算單筆采購訂單通過掃描備份送審檢索確定或參考價格確定的供應(yīng)商供應(yīng)商目錄合同或訂單發(fā)票供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)收貨單某大包項目組倉庫 /質(zhì)檢部門供應(yīng)商接收 /檢驗/入庫合同或訂單收集價格庫評審 /戰(zhàn)略聯(lián)盟 /質(zhì)量改進(jìn) /技術(shù)合作訂單 /合同執(zhí)行監(jiān)督交付 杜邦財務(wù)模型指標(biāo)分析（盈利能力）15%（高層）10%（多層）永隆集團(tuán)的總體盈利能力和營運能力依然具有很大的改善空間，反映出整體管理導(dǎo)致的低質(zhì)量成本損耗過多的侵蝕利潤。20% 10%70%某通過導(dǎo)