【正文】 可能提升利潤的源泉。為此，某有必要建立完善的戰(zhàn)略導向的銷售體系來支持既有優(yōu)勢的外延擴張。?重視采購質(zhì)量事前控制，強化 采購選擇評估管理，建議組織跨部門專業(yè)小組進行供應商分權重考評，小組成員須涵蓋研發(fā)、供應鏈、質(zhì)量部，引入TCDRQ評估系統(tǒng)?按照淡旺季、采購金額、采購周期、安全庫存，來測定權重，提高供應效率與降低采購風險。?包清工在項目施工中的分割使用，項目經(jīng)理對其考核缺乏實質(zhì)上的獎金績效管控。?形成成本降低瓶頸，影響成本領先戰(zhàn)略的實施，同時可能造成部分資源的浪費，強化前期項目規(guī)劃的投資產(chǎn)能可行性分析，加強與財務成本核算的接口，達到資源配置優(yōu)化效果。? 市場反饋投訴機制未建立，不能有效推動質(zhì)檢人員 績效考核。 杜邦財務模型指標分析（資本結構）67%銀行借貸考核標準資產(chǎn)負債率： 67%毛利潤率中消研公司認為，永隆集團的高層平均毛利潤為 15%，多層平均毛利潤為 10%，但項目資金周轉率多層項目要遠大于高層，建議要適當界定年高層與多層開發(fā)比例 ,以保證公司合理的總體投資平衡收益，永隆集團的總體盈利能力和營運能力依然具有很大的改善空間，反映出整體管理導致的低質(zhì)量成本損耗過多的侵蝕利潤。財務優(yōu)化要點 財務體系戰(zhàn) 略 規(guī) 劃資金預算 /效益預算IT支撐（ ERP財務軟件）總帳管理固定資產(chǎn)管理財務分析 /投資分析物料需求計劃 驗收上房物業(yè)服務采購管理銷售合同簽定（銷售力培植） 應付 /預付帳款管理 成本管理應收帳款管理費用管理 /資金管理市場分析與銷售預測（公關與策劃）潛在客戶與銷售機會管理（渠道客戶管理）物流配送 項目施工項目開發(fā)施工總計劃應收帳款管理（后期盈利）四、 人力資源功能模塊現(xiàn)狀（ 1）關鍵點關鍵點培訓3人力資源管理人力資源戰(zhàn)略1人力資源規(guī)劃4人力資源政策5薪酬績效管理11人事檔案管理12企業(yè)文化10人才培養(yǎng)與成長2人員激勵員工辭職（退）勞動合同職業(yè)生涯規(guī)劃8人員晉升13內(nèi)部輪換變動7人員招聘96目前未運作的流程目前未運作的流程目前在運作的流程目前在運作的流程勞動關系下圖反映了某人力資源系統(tǒng)目前尚處于人事檔案管理階段，若干子功能模塊（虛線）完全未導入。四、加入 WTO后，國外企業(yè)會大量介入金融、評估、代理、咨詢等與房地產(chǎn)有關業(yè)務，房地產(chǎn)運作規(guī)定與法律運作將按國際規(guī)范和標準進行。十一、金融業(yè)的改革與外資的介入，使信貸資產(chǎn)更為自由地與房地產(chǎn)業(yè)融合，為進一步實施金融衍生類業(yè)務提供了合作的契機。后期建議先談合作再拿地，合作方要具備品牌效應，以便于招商運作也有利于政府拿地，利潤點可以考慮控制在：合作股權分紅、地產(chǎn)租金或轉讓、部分的商業(yè)樓盤的自營等方式永隆集團的矩陣式戰(zhàn)略發(fā)展與實施要點 在 我國實行沿海、沿江、沿線開放開發(fā)戰(zhàn)略中，處于東部沿海開放帶和隴蘭（隴海 —— 蘭新）地帶的交匯處， 也是長江三角洲與環(huán)勃海灣兩大經(jīng)濟區(qū)的結合部，具有東靠西移、南北對接、雙向開放、梯度推進的戰(zhàn)略區(qū)位 特征。建立完善某戰(zhàn)略導向的銷售體系營銷體系戰(zhàn)略變革的實施要點強化以營銷公司為歸口龍頭管控的前期項目規(guī)劃機制，同時引入財務投資可行性分析、技術可行性分析，運作模式為跨部門的項目導向的專案處理，同時在相關部門與職位引入相應的關鍵績效指標納入考核管控機制，通過滲透財務、技術、營銷三條線可行性分析，將降低后期項目的財務、技術、營銷風險。營銷策劃167。市場需求及定位調(diào)查 167。包裝展示方案 銷控系統(tǒng)167。策劃方案執(zhí)行 167。階段性營銷方案調(diào)整 品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位 /業(yè)務定義環(huán)境和內(nèi)部審核 ?三個利益導向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強大的客戶忠誠度和品牌。調(diào)整類別：一體化、風險防范實現(xiàn)了財務業(yè)務一體化，使資金流、物資流、信息流三者統(tǒng)一，解決財務、營銷相對相脫離的問題。南京或上海，以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術資源，貫徹整體三維營銷策略。?由于某房地產(chǎn)融資衍生業(yè)務群可能涉及教育、酒店、超級市場、寫字樓等行業(yè)，如果使用單一永隆集團品牌將會削弱某作為專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商的美譽度，同時也可能削弱所涉及行業(yè)的品牌消費者認同，易造成品牌定位模糊，所以建議采用混合品牌或獨立品牌運作。 同時更好提高銷售渠道的管控度，避免渠道間惡性價格競爭以及競爭的操作紊亂側重于通過對渠道的控制和權重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結構和企業(yè)內(nèi)部的成本結構，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結構和對渠道進行控制應該是企業(yè)營銷管理的核心任務之一 可以考慮對組織結構和流程進行調(diào)整以適應渠道管理的需要，目的是調(diào)整市場銷售后端價值鏈的運作效率。房號銷控管理 167。167。市場定位（含客戶定位、價格定位） 167。強化公關部門的項目導向的績效考核機制，建議改變現(xiàn)今的全年總績效導向的考核模式，增強公關部門的項目參與積極性。?不同的產(chǎn)品分別采用技術領先戰(zhàn)略 、差異化市場積聚戰(zhàn)略，有利于明晰經(jīng)濟增長方式和資源投入比例。?進入淮海經(jīng)濟中心的總體競爭策略應該遵循區(qū)域市場的兩個標準：當?shù)厥袌鲑徺I力與某市場定位符合；當?shù)馗偁幗Y構不激烈（營銷模塊關注），同時建議先期導入的項目應該為某成熟的項目類型，以充分降低項目投資風險。八、境外開發(fā)商、建筑商、中介商、物業(yè)管理企業(yè)等將擇機入市，享受 “國民待遇 ”的公平競爭。講品牌、重物業(yè)環(huán)境、重質(zhì)量，成為住宅發(fā)展的關鍵。 杜邦財務模型分析（籌資能力）戰(zhàn)略聯(lián)盟財務管理盈利能力資本結構 籌資能力償債能力財務績效考核管理會計對各部門的財務監(jiān)控對高層提供決策支持（資本運營） 財務管理功能模型某目前缺乏管理會計職能戰(zhàn)略導向的核心能力降低管理低質(zhì)量成本損耗某目前財務管理僅僅限于財務 記帳、對歷史運營的回顧，欠缺最為 核心的財務管理分析模塊，由此而導 致對各部門的財務監(jiān)控不良以及實質(zhì)上缺乏投資可行性分析、未來進入融資衍生業(yè)務群的高層決策支持，嚴重地阻滯了某戰(zhàn)略的實施。? 客觀上造成質(zhì)檢人員遠離市場危機，不能貫徹市場導向提升質(zhì)量的原則，導入客戶投訴對質(zhì)量考核體系的績效指標設定，在建立質(zhì)量推進中心的前提下，在時機成熟的時候，將物業(yè)針對監(jiān)理考核意見納入過程化控制而非終控，終控權設在質(zhì)量推進中心，技術上有接口，便于后期的專案改進推進統(tǒng)籌。（人、機、料、法、環(huán)）?施工工藝有待改進，施工質(zhì)量標準模糊非定制化?制程質(zhì)量控制標準存在質(zhì)量、生產(chǎn)施工、各個包清工三者認知度部分的存在不一致。必須要加強永隆集團的采購控制環(huán)節(jié)以保證持續(xù)高效生產(chǎn)流要建立個性化的實際質(zhì)量管控標準完善看板現(xiàn)場管理（三大要素進度、物料、工程變更）以及 5SPDCA循環(huán)質(zhì)控圈自我提升（設立質(zhì)量工程師）物流（大包）、信息流、組織管理流（重組供應鏈監(jiān)控體系）的協(xié)調(diào)有利于完善均衡施工采購供應（ 3） 存在的問題 造成的危機?采購管理反饋機制未能完善?包清工至項目經(jīng)理又至大明的采購流程造成大量的溝通協(xié)調(diào)管理成本 ,大明一對多頭的采購操作 是產(chǎn)生采購效率低下的主要驅動因素。采購、倉儲（ 2）項目開發(fā)SB模塊物料需求計劃MPS模塊采購計劃庫存調(diào)撥主施工計劃MRP模塊物料流速快 采購質(zhì)量好資金占用量少 物料調(diào)撥及時BOM評價標準非優(yōu)控制低質(zhì)量成本損耗供應鏈整合的關鍵運作鏈 適時、適質(zhì)、適量、適價、適地 客戶忠誠度下降返工、誤工 售后維護成本5R標準制約因素：產(chǎn)能規(guī)劃、安全庫存設定、采購周期設定（大明）、供應商評估體系（選擇與監(jiān)控）、質(zhì)量管控體系（組織、標準）逆向負面影響預防成本：低質(zhì)量成本損耗1： 6必須界定總成本區(qū)隔：預防成本、鑒定成本、售后維護成本某銷售系統(tǒng)與后端的供應鏈管理、開發(fā)規(guī)劃存在質(zhì)量、技術、資源的部分脫節(jié)現(xiàn)象，造成大量低質(zhì)量成本損耗客戶 品質(zhì)工程師 永隆集團營銷體系未來最核心的矛盾將會體現(xiàn)在以下五個方面，同時，隨著計劃的推進，矛盾的復雜性將會日益彰顯出來：銷售體系的建設必須兼顧適應和超越，并應該考慮未來戰(zhàn)略的延展性；籌建營銷隊伍過程中處理好與未來淮海經(jīng)濟中心市場開拓戰(zhàn)略相關性；在產(chǎn)品線和市場地域拓展之后，實現(xiàn)供應鏈資源和人力資源的順利過渡；圍繞銷售能力的加強，永隆集團在產(chǎn)品研發(fā)、建筑質(zhì)量上的預先改進；基于企業(yè)未來考慮，需要制定和實施相適應的品牌戰(zhàn)略；現(xiàn)場售樓銷控系統(tǒng)渠道規(guī)范與考核銷售力培植提高策劃技術能力（大項目外包）供應鏈規(guī)劃（大明職能轉變與大包解決方案）人力資源規(guī)劃與開發(fā)層級品牌定位與規(guī)劃存在的問題 可能造成的危機?開發(fā)規(guī)劃須導入營銷、財務分析?客戶分級管理需要完善?產(chǎn)品組合規(guī)劃市場運作戰(zhàn)略弱化?完善市場投訴與業(yè)績考核互動機制?解決銷售業(yè)績考核與潛在渠道沖突關系?銷售力培植的培訓導入（現(xiàn)場售樓銷控）?完善客戶持續(xù)改進建議機制?終端消費價值鏈的分析優(yōu)化（服務公司）?市場公關策劃運作還未完善?后期項目運作的財務、營銷風險太大?渠道成交率偏低，資源投入紊亂?危及企業(yè)中長期的可持續(xù)增長與資金回收效率?售中、售后服務可能會呈現(xiàn)粗放化?加劇現(xiàn)有市場的投入資源紊亂，業(yè)績與品牌滑坡（個人利益與公司利益可能發(fā)生沖突）?利潤來源節(jié)點的銷售力弱化，影響業(yè)績提升?市場反饋機制的匱乏，終端忠誠度下降?終端一體化解決方案的匱乏削弱品牌暈輪效應?影響銷控效率，直接體現(xiàn)在對期房現(xiàn)金流預期回收周期的界定方面 銷售渠道、客戶管理（渠道考核）市場研究、公關策劃（引入策劃咨詢）技術現(xiàn)場售樓（銷控系統(tǒng)）服務公司（進入中介一體化產(chǎn)業(yè)）營銷 中層缺乏執(zhí)行支撐能力總監(jiān)工作能力管理能力提升專案改善中消研公司認為，某市場銷售問題主要有以下 ……. 市場銷售診斷問題綜述（ 2）中消研公司將從以下三個方面分析供應鏈體系 ……采購倉儲 施工二、供應鏈體系質(zhì)量研發(fā)市場銷售診斷問題綜述（ 1）將 產(chǎn)業(yè)鏈上供應商 、 銷售渠道 的剩余價值集中 到企業(yè)手中（圖中（ 2）部分）216。（引入營銷導向的跨部門專案管理）?完善供應鏈三大運作瓶頸：供應商管控（選擇、過程控制、監(jiān)控培訓）、質(zhì)量推進中心運營（管理職能轉變）、包清工與大包過渡方案（三個）?完善以現(xiàn)場銷售為中心，以多渠道管控與銷售業(yè)績考核為二個基本點，以品牌作為導向的營銷運營系統(tǒng)。竄人：具有現(xiàn)場銷售人員竄入外部渠道的現(xiàn)象，可能導致技術導向的現(xiàn)場售樓力量薄弱。?房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中技術導向比信息導向要重要，多渠道信息導向要以銷控現(xiàn)場技術導向為中心。為主）西苑人家旭光小區(qū)銅山新區(qū)（別墅）?項目運作中的多層平均利潤為10%，而高層平均利潤為 15%，但其現(xiàn)金流周轉速度差異很大，造成投資回報周期各個項目間不均勻。某需要鞏固重要的現(xiàn)有產(chǎn)品線與徐州區(qū)域市場地位，力避與淮海經(jīng)濟中心競爭對手全面交鋒，但要恰如其分的引導整體永隆集團品牌提升，從而促進全線產(chǎn)品銷售，細分市場、運營模式的差異化將給銷售體系的構建以及后端的供應鏈的完善乃至整個管理體系的完善提出更高的要求。 通過與酒店管理機構、學校、超級市場以及專業(yè)物業(yè)公司等戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、參股以及管理技術或資金引進、產(chǎn)業(yè)金融風險投資等方式，延長加深房地產(chǎn)業(yè)鏈條，并導入實質(zhì)性的合作運營階段，擴大利潤與資本累積，促進某相關多元化戰(zhàn)略實施以及可持續(xù)業(yè)績增長。? 永隆集團的階段性戰(zhàn)略目標：永隆集團的階段性戰(zhàn)略目標： 階段性發(fā)展目標是用 510年的時間，形成以房地產(chǎn)（含物業(yè)管理盈利模式）為主要核心業(yè)務，同時以房地產(chǎn)融資衍生類業(yè)務為戰(zhàn)略側翼產(chǎn)業(yè)組合的發(fā)展格局，不斷構筑能夠支撐企業(yè)可持續(xù)經(jīng)濟增長的產(chǎn)品線組合和品牌核心競爭力。? 診斷信息依據(jù)涵蓋訪談筆錄、流程制度、市場數(shù)據(jù)、現(xiàn)場觀察。? 房地產(chǎn)融資衍生業(yè)務經(jīng)營能力。設立的若干子公司可以以后分拆上市，獲取高額資本收益。形成新資源：? 開發(fā)與財務能力：2023年永隆集團開發(fā)商品房面積 12萬平方米，實現(xiàn)營收總額 2億元提升現(xiàn)金流的持續(xù)投資能力。? 營銷體系主要監(jiān)控流程關鍵控制點評估與分析? 營銷部門主要職能價值分析與工作描述確定? 品牌與廣告定位調(diào)研分析與要點評估? 品牌推廣體系主要實施要點設計? 品牌與渠道沖突關系評估? 品牌策略與市場進入競爭策略的實施要點組合分析與評估? 品牌推廣的公共關系策略分析與確定? 某銷售力培植現(xiàn)狀分析與評估江蘇永隆集團有限公司江蘇永隆集團有限公司企業(yè)戰(zhàn)略咨詢報告企業(yè)戰(zhàn)略咨詢報告◆ 深圳市容智企業(yè)管理咨詢有限公司◆ 甘建榮老師經(jīng)紀人：唐先瑋第一部分： 戰(zhàn)略制定的基本方法第二部分： 現(xiàn)狀反映的戰(zhàn)略實施瓶頸第三部分： 戰(zhàn)略目標第四部分 ? 評估與外部戰(zhàn)略聯(lián)盟的運營接口 ? 銷售力培植瓶頸要點分析與解決方案設計? 銷售力培植與銷售運營體系績效考核關鍵動因分析? 設計與培訓配套銷售體系管控工具的