精彩絕倫的市場營銷案例-wenkub
2023-03-15 17:16:00 本頁面
【正文】 是別人對你的看法以及別人心目中的定位。 科特勒 營銷是企業(yè)成功的關鍵。 市場營銷觀念的演進 市場營銷 觀念 （ Mark eting Managem ent Philosophies) 生產(chǎn)觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 產(chǎn)品觀念 企業(yè)營銷的發(fā)展和及其啟示 生產(chǎn)時代 產(chǎn)品時代 推銷時代 營銷時代 社會營銷時代 18001920’ 1920’1930’ 1930’1950’ 1950’…... …... ? 供不應求的賣方市場 ?簡單、基本、無差異的需求 ?簡單重復的大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié) ?低，發(fā)展慢 ?相對需求，客戶資源多 ? 供需相對平衡賣方市場 ?基本、無差異、有追求高質(zhì)量高性能的需求 ?產(chǎn)品完善和質(zhì)量改善基礎上大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié) ?低，發(fā)展慢 ?相對需求，客戶資源較多 ?供過于求的買方市場 ?差異性需求產(chǎn)生，開始追求個性化 ?大量生產(chǎn)，注重銷售渠道和環(huán)節(jié)，不注重客戶的真正需求 ?較低，提高快 ?相對需求，客戶資源緊張 ?激烈競爭的買方市場 ? 明顯的差異化和個性化 ?客戶因素引入生產(chǎn)、渠道、服務 ?較高，發(fā)展快 ?客戶資源缺乏，競爭激烈 ?激烈競爭的買方市場 ?明顯的差異化和個性化需求，注重環(huán)境和社會效益 ?全面引入客戶觀念，同時注重社會效益 ?高，發(fā)展快 ?客戶資源缺乏，競爭激烈 市場 性質(zhì) 客戶 需求 企業(yè)行為 科技水平 客戶資源 營銷理念的歷史演變： 4P4C4R 4P 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 渠道 (Place) 促銷 (Promotion) 4C 消費者 (Consumer) 溝通 (Communication) 便利 (Convenience) 成本 (Cost) 4R 關聯(lián) (Relativity) 關系 (Relation) 回報 (Retribution) 反應 (Reaction) 4P 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 渠道 (Place) 促銷 (Promotion) 4P與個人品牌的建立 指個體本身。 面對客戶需要差異化管理 差異化管理 英國 人 法國 人 德國 人 意大利 人 美國 人 中國 人 推銷 VS營銷 推銷 VS營銷 工廠 —— 產(chǎn)品 —— 推銷和促銷 —— 通過銷售獲得利潤 市場 —— 顧客需求 —— 整合營銷 —— 通過顧客滿意獲得利潤 推銷觀念 營銷觀念 營銷是戰(zhàn)略，推銷是戰(zhàn)術 營銷是心動，推銷是行動 思考：面對客戶 最 恐懼 事情是什么？ 追求女孩 最 擔心遇見什么？ 拒絕?。。? 認識與感悟市場營銷 充分挖掘 兩個經(jīng)典小故事 把梳子賣給和尚 張三 李四 （點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤） 李四 “方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？ ” 等下班的時候，我會來看一下。 結(jié)果是：先吃糖果再回答問題的那一組人愿意等幾個月拿錢，而先回答問題再吃糖果
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