【正文】 客戶需求分析方法論概述整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增殖的營銷理念與方法。? 企業(yè)壓縮成本和減少通信支出意愿高于增加的意愿。長期以來，商務(wù)樓宇市場一直是各大通信運營商的主要競爭戰(zhàn)場。 競爭形勢嚴峻u 聯(lián)通市場份額已超過 1/4，與電信差距越來越小。商務(wù)樓宇通信市場增速明顯放緩商務(wù)樓宇通信市場增速明顯放緩上海電信面臨的挑戰(zhàn)運營商產(chǎn)品同質(zhì)化1,600 十幾萬十幾萬 300上海樓宇市場 客戶數(shù)量 電信樓宇經(jīng)理? 對電信品牌傳播、客戶信息收集與管理造成很大困難，造成了定期拜訪、追蹤和反饋客戶信息等難題渠道有效覆蓋單一化上海電信面臨的挑戰(zhàn)客戶需求呈現(xiàn)新變化推動銷售 降低成本上海電信面臨的挑戰(zhàn)大企業(yè)的采購決策過程較復(fù)雜，往往要涉及多個部門。整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關(guān)系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。目的及意義? 360度樓宇整合營銷方法聚焦中小企業(yè)客戶通信需求，重視細微應(yīng)用體驗，提煉簡單、易用、好用的賣點有效開展多波次營銷活動。目標客戶群分析? 樓宇內(nèi)中小企業(yè)客戶一般從事銷售 , 貿(mào)易 , 軟件開發(fā) , 服務(wù) , , 零售 , 網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)? 中小客戶在考慮通信服務(wù)的問題上，對品牌的要求都不是非常高，主要考慮因素是成本和服務(wù)以及便捷程度? 有一部分大集團的分支部門／分公司可能會由于受到集團的統(tǒng)一要求而失去決策的權(quán)利? 有一部分中小客戶由于物業(yè)統(tǒng)一提供的原因而采用某一個 (無論電信 ,移動 ,聯(lián)通 )的寬帶服務(wù)? 很多中小企業(yè)對員工的通信費用 , 公司電話費用和個人的手機的費用管理比較嚴格 , 都有明文規(guī)定 , 甚至是包干制度樓宇內(nèi)的中小企業(yè)客戶為本次活動的目標客戶中小企業(yè)的采購模式? 中小企業(yè)的采購決策一般在四個角色中發(fā)生 , 老板 , 或者信息化的部門 , 財務(wù)部門 , 行政部門 . ? 中小企業(yè)里面有兩類 , 一類是有明確的采購流程 , 則采購會設(shè)計到采購部門 . 另一類沒有什么明確的采購流程 , 基本是財務(wù)部門 /行政的人提出來 , 然后老板決定 . ? 決策過程比較短，需要電信客戶經(jīng)理反應(yīng)快速? 中小企業(yè)的老板以男性居多，一般年齡在 3545歲左右? 中小企業(yè)的財務(wù)行政部門人員以女性居多，一般年齡在 2832歲左右 .? 中小企業(yè)／信息類部門人員一般以男性居多．年齡在 2530歲左右．中小企業(yè)的老板 /負責(zé)人? 降低在通信費用上的成本 (包括固定電話 , 長途 , 上網(wǎng)的費用 , 員工的手機費用 ), 上網(wǎng)速度快 ,穩(wěn)定 , 安全 . 提高通信費用的可控性和可預(yù)測性 (方便制定預(yù)算 ), 對能夠影響業(yè)務(wù)的開支(比如對銷售人員的支持 )是比較關(guān)注的 .技術(shù)人員信息部門? 提供能夠滿足老板或者業(yè)務(wù)部門需求的通信服務(wù) , 實施簡單 , 管理簡單 , 運營商的服務(wù)好 , 安全有保障財務(wù)部門 /行政部門? 低成本 , 可控成本 , 開通方便 , 比如不用去營業(yè)廳辦理 , 可以直接在網(wǎng)上辦理 , 或者有人上門辦理 , 比如統(tǒng)一的帳單客戶關(guān)心的價值點客戶關(guān)心的價值點? 通信費用總體成本可控可預(yù)? 降低企業(yè)的通信費用? 保證上網(wǎng)滿足業(yè)務(wù)需要 (包括速度 , 穩(wěn)定性 , 安全 )? 寬帶帶寬滿足業(yè)務(wù)部門的需求? 實施簡單 (上門服務(wù) , 當(dāng)天開通等 )? 售后服務(wù)便捷 (服務(wù)響應(yīng)時間 , 一個企業(yè) , 一個帳單等 )? 可以降低成本 , 提高效率的其他通信服務(wù)本次樓宇營銷重點目標企業(yè)的大小50人以下200人以下200人以上企業(yè)所在樓宇的檔次高級樓宇 一般樓宇 商住兩用本次 360度樓宇營銷的重點中小企業(yè)物業(yè)公司四大營銷策略創(chuàng)新四項營銷舉措1234 360度整合營銷樓宇經(jīng)理專門的電子郵件拜訪通過個性化的電子郵件系統(tǒng)，采用郵件的方式對客戶進行統(tǒng)一的、大范圍的覆蓋，通過平臺可以定期定時對客戶群的營銷。對所有相關(guān)的人員進行帳號的建立，平臺內(nèi)戰(zhàn)役的設(shè)置，主推產(chǎn)品的設(shè)置，清洗后客戶數(shù)據(jù)的導(dǎo)入準備階段? 第三方廣告策劃公司的選擇：工作內(nèi)容為負責(zé)營銷活動的主題制定，主推套餐產(chǎn)品的賣點提煉，直郵手冊、主推套餐產(chǎn)品單頁的設(shè)計工作，組織樓宇巡展的促銷人員，組織樓宇巡展的上門人員? 前期培訓(xùn)：對促銷人員、上門人員、樓宇經(jīng)理進行主推套餐的培訓(xùn)? 內(nèi)部宣傳：對樓宇市場營銷活動進行內(nèi)部宣傳，在公司內(nèi)部張貼活動海報? 后勤保障：與目標樓宇所在物業(yè)進行合同的簽定，確定活動日期、展臺的搭建、宣傳單頁、反饋表、禮品等相關(guān)物料的準備工作。?協(xié)調(diào)處理突出問題并及時解決?在巡展過程中經(jīng)常到現(xiàn)場進行監(jiān)督和檢查?區(qū)局根據(jù)區(qū)域特性，明確主推產(chǎn)品套餐，制定相關(guān)計劃。個性化電子郵件拜訪平臺準備階段? 由第三方公司負責(zé)開發(fā)的電子郵件拜訪平臺系統(tǒng)安裝在隸屬于電信內(nèi)部的服務(wù)器上，為所有的使用者分配帳號，對所有使用者進行培訓(xùn)? 從各方獲得盡可能多的客戶地址，這些的來源包括：電信自身內(nèi)部的系統(tǒng)、樓宇經(jīng)理手中客戶的名片、樓宇市場營銷攻堅的數(shù)據(jù)、酒店市場專業(yè)市場的客戶信息等。? 策劃團隊：負責(zé)網(wǎng)頁頁面的設(shè)計，設(shè)計內(nèi)容包括：主題、宣傳賣點、電信套餐產(chǎn)品的歸納、美工設(shè)計。熱門套餐大促銷 模塊描述 :運用促銷的方式將套餐進行分類展示，通過有吸引力的廣告圖片與文字，吸引客戶下單。電信就在您身邊模塊描述 :地圖搜索相關(guān)數(shù)據(jù)是通過采集上海所有區(qū)域的樓宇名稱和相關(guān)客戶經(jīng)理的