【正文】 360度樓宇整合營銷度樓宇整合營銷中國電信上海公司中國電信上海公司 周冬晨周冬晨目錄前言360度樓宇整合營銷方法論360度樓宇整合營銷的執(zhí)行步驟360度樓宇整合營銷的執(zhí)行效果實戰(zhàn)案例前言通信市場現(xiàn)狀分析上海電信面臨的挑戰(zhàn)概述上海電信的應(yīng)對策略概述?通信運營商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重?傳統(tǒng)營銷手段相互模仿?市場趨于飽和，消費者難以分辨優(yōu)劣營 銷聚焦客戶信息化創(chuàng)新? 直銷渠道? 電子渠道? 外呼服務(wù)? 社會渠道整合開展 360度樓宇整合營銷背景調(diào)結(jié)構(gòu)抓管理促發(fā)展 據(jù) 2023年上半年市場調(diào)研，上海商務(wù)樓宇市場整體規(guī)模巨大，地區(qū)各類商務(wù)樓宇具有中小企業(yè)用戶集中、通信消費整體價值高、投資回報快等市場特點。長期以來，商務(wù)樓宇市場一直是各大通信運營商的主要競爭戰(zhàn)場。 競爭形勢嚴峻u 聯(lián)通市場份額已超過 1/4，與電信差距越來越小。u 業(yè)務(wù)滲透率比較高，但的收入份額并不高。通信市場現(xiàn)狀分析商務(wù)樓出租現(xiàn)狀? 商務(wù)樓整體出租率下滑 分點。? 企業(yè)壓縮成本和減少通信支出意愿高于增加的意愿。商務(wù)樓宇通信市場增速明顯放緩商務(wù)樓宇通信市場增速明顯放緩上海電信面臨的挑戰(zhàn)運營商產(chǎn)品同質(zhì)化1,600 十幾萬十幾萬 300上海樓宇市場 客戶數(shù)量 電信樓宇經(jīng)理? 對電信品牌傳播、客戶信息收集與管理造成很大困難，造成了定期拜訪、追蹤和反饋客戶信息等難題渠道有效覆蓋單一化上海電信面臨的挑戰(zhàn)客戶需求呈現(xiàn)新變化推動銷售 降低成本上海電信面臨的挑戰(zhàn)大企業(yè)的采購決策過程較復雜，往往要涉及多個部門。中小企業(yè)采購模式有兩類 , 一類有明確采購流程；另一類沒有明確采購流程 , 基本是財務(wù)部門和行政部門或部門提出需求，然后老板決定?？蛻糍徺I行為多元化另據(jù)分析，中小企業(yè)從業(yè)人員平均 25至 32歲左右，其老板一般年齡在 3545歲左右。由于中小企業(yè)客戶決策過程相對簡單，他們需要快速的市場響應(yīng)，也比較容易接受在網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)和客戶經(jīng)理上門服務(wù)等方式上海電信的應(yīng)對策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品 /套餐? 客戶是誰 ?? 在哪里 , 如何影響企業(yè)客戶的決策 ?? 如何完善樓宇經(jīng)理對企業(yè)客戶的覆蓋 ?? 讓客戶感受到我們的價值? 商機的獲取 ?從我們策劃的角度 , 我們考慮 :產(chǎn)品 渠道 客戶? 不要丟失生意 /多點生意? 降低成本 , 費用可控? 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定安全? 服務(wù)有保證? 方便 , 容易從客戶的角度 , 他們考慮 :物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品 /套餐產(chǎn)品 渠道 客戶上海電信的應(yīng)對策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶促銷員 外呼大堂展示直郵傳單產(chǎn)品 /套餐物業(yè)俱樂部在線選擇下單服務(wù)個性化電子郵件拜訪產(chǎn)品 渠道 客戶上海電信的應(yīng)對策略360度樓宇整合營銷方法論四大營銷策略方法論概述創(chuàng)新四項營銷舉措四大創(chuàng)新成果客戶需求分析方法論概述整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增殖的營銷理念與方法。整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關(guān)系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。360度樓宇整合營銷方法定義 360度樓宇整合營銷方法，以豐富的多元化營銷手段、深度挖掘多種營銷渠道、廣泛整合上海電信優(yōu)秀資源、優(yōu)化客戶體驗，進一步提高效率增加電信業(yè)績，實現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的保量增收，加快電信政企業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，同時進一步加強營銷指導和渠道規(guī)范性管理，促進政企業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。目的及意義? 360度樓宇整合營銷方法聚焦中小企業(yè)客戶通信需求，重視細微應(yīng)用體驗，提煉簡單、易用、好用的賣點有效開展多波次營銷活動。積極參與重點細分客戶的市場推進活動，建立整合市場營銷的長效機制，投入必要的資源，從簡單、適用、易用、好用的角度提升客戶對于上海電信品牌感知度。并且把握營銷機會，精心策劃開展促銷，提高營銷策劃水平，結(jié)合不同聚類市場、細分客戶的特點，注重全業(yè)務(wù)應(yīng)用宣傳和重點產(chǎn)品的銷售傳播，提高在中小企業(yè)和聚類客戶市場的宣傳覆蓋率。同時，深化與各類物業(yè)公司的合作模式，最大程度地推廣上海電信各類通信業(yè)務(wù)；深度挖掘商機，提高銷售覆蓋率和品牌知曉率。目標客戶群分析? 樓宇內(nèi)中小企業(yè)客戶一般從事銷售 , 貿(mào)易 , 軟件開發(fā) , 服務(wù) , , 零售 , 網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)? 中小客戶在考慮通信服務(wù)的問題上，對品牌的要求都不是非常高，主要考慮因素是成本和服務(wù)以及便捷程度? 有一部分大集團的分支部門／分公司可能會由于受到集團的統(tǒng)一要求而失去決策的權(quán)利? 有一部分中小客戶由于物業(yè)統(tǒng)一提供的原因而采用某一個 (無論電信 ,移動 ,聯(lián)通 )的寬帶服務(wù)? 很多中小企業(yè)對員工的通信費用 , 公司電話費用和個人的手機的費用管理比較嚴格 , 都有明文規(guī)定 , 甚至是包干制度樓宇內(nèi)的中小企業(yè)客戶為本次活動的目標客戶中小企業(yè)的采購模式? 中小企業(yè)的采購決策一般在四個角色中發(fā)生 , 老板 , 或者信息化的部門 , 財務(wù)部門 , 行政部門 . ? 中小企業(yè)里面有兩類 , 一類是有明確的采購流程 , 則采購會設(shè)計到采購部門 . 另一類沒有什么明確的采購流程 , 基本是財務(wù)