【正文】 資有限公司 ? 某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢 ? 某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢 ? 伊利諾伊州立大學(xué) OSBI咨詢顧問， Patz Sales Industrial 戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷分析 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 李 曦 ? MBA，美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué) ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) ? 飛東照明有限公司（飛利浦合企） ? 飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京有限公司 ? 江蘇省五金礦產(chǎn)進(jìn)出口（集團(tuán)）公司 ? 某摩托車公司營(yíng)銷體系咨詢 ? 某汽車公司采購(gòu)體系咨詢 ? 美國(guó)某食品制造企業(yè)品牌發(fā)展及管理咨詢 ? 某電子消費(fèi)品企業(yè)新市場(chǎng)及新產(chǎn)品推廣可行性分析 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 劉非 ? 新加坡國(guó)立大學(xué) MBA ? 中央財(cái)經(jīng)大學(xué) ,會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士 ?畢馬威（新加坡）會(huì)計(jì)師事務(wù)所 ?中國(guó)輕工物資供銷總公司 ? 某投資控股公司財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢 ? 某 貿(mào)易公司 公司財(cái)務(wù)咨詢 ? 某新加坡大型企業(yè)在華投資財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢 ? 某擬在新加坡上市企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 姜鴻雁 ? 悉尼科技大學(xué)，電子商務(wù)管理 /工商管理雙碩士 ? 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) ,工程學(xué)學(xué)士 ? Kuehne Nagel (Australia) Pty. Ltd ? 英特爾澳大利亞有限公司 ? 英特爾技術(shù)發(fā)展（中國(guó)）有限公司 ? 中國(guó)最大的鋁業(yè)公司營(yíng)銷體系咨詢 ? 某鋼鐵公司 營(yíng)銷管理系統(tǒng)及 B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì) ? 某飲料食品公司新項(xiàng)目推廣咨詢 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 鄧念 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 中國(guó)人民大學(xué) MBA ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院學(xué)士 ? 北京市新興房地產(chǎn)公司 ? 美國(guó)湯姆森亞洲有限公司北京代表處 ? 某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢 ? 某北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析咨詢 ? 某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營(yíng)銷咨詢 ? 某國(guó)際家電公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 吳爾民 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 趙晨 ? 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) MBA ? 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)士 ? 德國(guó)辛克有限公司大連分公司 ? 新加坡順聯(lián)制造有限公司 ? 某白酒公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ? 某小家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理咨詢 ? 某國(guó)內(nèi)手機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ? 某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車公司生產(chǎn)流程咨詢 ? 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢 ? 某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢 教育背景 工作經(jīng)歷 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 附錄二 : 管理咨詢和新華信 新華信是“中西結(jié)合“，本土規(guī)模最大的專業(yè)咨詢服務(wù)公司 300人 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1999 1998 2023 2023 北京 新華信 新華信 上海公司 新華信 廣州公司 中德 合資公司 中美 合資公司 新華信 香港公司 新華信 機(jī)構(gòu)重組 投資建 Intra 成立三個(gè) 專業(yè)公司 進(jìn)入基金 管理領(lǐng)域 3人 新華信在國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一” l 中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司 l 中國(guó)第一家在香港開設(shè)子公司的民營(yíng)專業(yè)咨詢公司 l 中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的管理咨詢公司 l 中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案 l 作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表參加“中國(guó)企業(yè)家論壇”首屆年會(huì) l 作為國(guó)內(nèi)第一家管理咨詢公司獲邀參加瑞士達(dá)沃斯“世界經(jīng)濟(jì)論壇”第 31次年會(huì)，趙民董事長(zhǎng)入選“ 2023 Global Leaders for Tomorrow” 管理咨詢能夠?yàn)榻鉀Q管理和經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題提供技術(shù)知識(shí)和技巧 。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。但在同行業(yè)中， XX的制造成本是最低的 ? 山東 XX拆巨資 ,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī) ,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位 ? 面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展， XX未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面 ,全面提升管理和營(yíng)銷水平 背景 問題 項(xiàng)目 背景 概述 面對(duì)挑戰(zhàn) , 山東 XX高層在思考以下問題 : ?在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中 , XX的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？ ?營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通， 90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中 70%集中在山東周邊 56個(gè)省區(qū)，其中 35%在山東 ?代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商 ?銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠 ?售后服務(wù)反映速度較慢 由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型” , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002023年 2023年全行業(yè)銷售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002023年 2023年液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量 臺(tái) 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002023年上半年 2023年上半年裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量 臺(tái) 但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工 臨工 鄭工 宜工銷售收入利潤(rùn)骨干企業(yè) 2023年 18月的銷售情況 萬元 按銷量由大至小排列 除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，XX的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平 業(yè)內(nèi)企業(yè)分析 典型公司 ?中聯(lián)重科 ?山推股份 ?安徽合力 ?徐工集團(tuán) ?廈工股份 ?山東 XX ?河北宣工 ?廣西柳工 ?鞍山一工 主要產(chǎn)品 ?混凝土輸送泵、塔式起重機(jī) ?大中型推土機(jī) ?牽引車、叉車 ?起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī) ?裝載車 ?挖掘機(jī) ?平地車 公司類型 產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng) 具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng) 以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降 企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降 造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由 1020%跳水到低于 5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn) 降價(jià)風(fēng)暴 降價(jià)原因 降價(jià)的作用 ?廈工是策源地 ， 把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào) 13% ?柳工 、 山工 、 宜工等跟進(jìn)跳水 ?余波未了 ， 還將持續(xù) ?現(xiàn)行價(jià)格虛高 、 降價(jià)空間大 ?市場(chǎng)進(jìn)入容易 ， 競(jìng)爭(zhēng)者過多 ， 急需重新整合 ?入世的壓力 ?薄利多銷 ?存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率 ?打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 舉例 加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊” 關(guān)稅減讓 ?對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大 ?勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力 取消非關(guān)稅措施 ?對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡 開放流通領(lǐng)域 ?3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制 開放金融領(lǐng)域 ?憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù) ， 爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者 ， 直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售 ?外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持 ,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整 ?取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡 、 出口實(shí)績(jī) 、 當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求 ，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口 、 以市場(chǎng)換技術(shù) 、 通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響 遵循公平貿(mào)易和非歧視原則 ?對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制 、 經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊 工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 , 市場(chǎng)集中度將越來越高 ,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用 , XX未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 臨 工 掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 未來幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng) 高原型工程機(jī)械 特殊工程機(jī)械 農(nóng)用工程機(jī)械 通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械 工程機(jī)械出口 ?在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng) ?西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求 ?為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩 ?搶險(xiǎn)抗災(zāi) ?農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) ?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) ?小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā) ?港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù) ?全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為 350億美元，我國(guó)年出口額僅為 美元，潛力很大 ?盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎 國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化 增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格 要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求 產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng) 滿足環(huán)保要求 希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備 ?根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異 ?生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械 ?現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時(shí)間短 ?低噪音、低污染、低震動(dòng) ?解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題 XX如果能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差 ?世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大 —— 卡特彼勒公司的年銷售收入為 200多億美元 ?我國(guó)年銷售收入超 10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá) 60億元 ?全行業(yè) 1000多家企業(yè)，過億元的只有 65家 中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩 ?僅廈門一地就有 20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī) ?國(guó)內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有 技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱 ?制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距 1015年，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?新品開發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)體系不健全 ?銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 ?不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位 ?國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重 ?管理體制有待深化改革 項(xiàng)目目標(biāo) :山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織體系 2. 建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制 ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本 為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。 2023年 3月 25日 北京 營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景 :工程機(jī)械行業(yè)初步分析 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 項(xiàng)目意義 山東 XX應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高 XX的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東 XX的可持續(xù)發(fā)展。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談