【正文】 分析 – 生命周期定價法的適用性分析 – 協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析 – 細分定價法分析 – 競爭性信息與有效定價計劃 – 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 34 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡的運行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡擴張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較 – 臨工目前資源條件對渠道建設的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 35 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡的復雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 – 代理方式下的層級設計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 36 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設計合理的利潤分配標準 – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 37 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務組合方案 – 產(chǎn)品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務的渠道設計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 38 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 39 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構(gòu)成分析 – 利差、返點、供應零配件 – 相關(guān)政策的調(diào)整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 40 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實力與銷售地域大小的關(guān)系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 41 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實力、網(wǎng)絡關(guān)系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 42 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 43 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 臨工推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關(guān)系 – 配件供應及質(zhì)量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 44 零售終端管理二 ? 臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 45 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 46 零售終端管理四 ? 臨工終端價格控制 – 終端產(chǎn)品與服務的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 47 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 48 銷售隊伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 49 銷售隊伍管理三 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立臨工銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 50 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng) – 設計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 51 營銷風險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 52 營銷風險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 53 營銷風險防范三 ? 建立臨工信用管理機制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標準的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設計 – 合同的起草、審議、復議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 54 營銷風險防范四