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正文內(nèi)容

it系統(tǒng)集成-銷售技巧-wenkub

2023-03-14 22:15:54 本頁面
 

【正文】 果你認(rèn)為你的角色僅僅是銷售,你就會(huì)只關(guān)注自己,而非客戶的需求。 ?他們?cè)?jīng)對(duì)購買決定有過負(fù)面的經(jīng)歷。 系統(tǒng)培訓(xùn) IBM其它硬件產(chǎn)品 缺乏滿意 當(dāng)客戶做出了購買決定后,他 /她會(huì)對(duì)銷售關(guān)系產(chǎn)生新的 期望。 ?他們沒有感到需求的重要性,其他的需要可能更緊急或處于 優(yōu)先的地位。” ?“這個(gè)新來的銷售代表有能力幫助我嗎?” ?“我曾經(jīng)和陽光耐特有過非常糟糕的經(jīng)歷。 這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器分類 銷售人員的挑戰(zhàn) 目的:探討銷售人員在日常工作中面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)具備 的態(tài)度。 ◆描述銷售過程的四個(gè)階段。系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧課程: 目的:介紹一套專業(yè)的銷售理念,以及銷售過程中的四個(gè) 階段。建立正確的銷售理念 和態(tài)度,體現(xiàn)銷售帶給客戶的價(jià)值。 過程: 用 5分鐘的時(shí)間獨(dú)自思考和回答下面的問題。顧問式銷售人員銷售 解決方案,并且: ?關(guān)心客戶的需求 ?問客戶一些恰當(dāng)?shù)膯栴} ?提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息 ?顯示誠懇和正直的品行 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)集成分類 不愿意購買的四大原因 ?缺乏信任 我為什么要相信你,相信你們公司? ?缺乏需要 我真的需要你們的產(chǎn)品 /方案嗎? ?缺乏幫助 你推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎? ?缺乏滿意 我已決定購買你推薦的產(chǎn)品 /方案,我會(huì)后悔嗎? 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器定義 缺乏信任 在一個(gè)客戶缺乏信任的銷售情景中,他們心中的想法往往是: “我可不確定你就是我要找的人?!? ?“為什么陽光耐特又換了一個(gè)人來和我聯(lián)系。 ?他們對(duì)問題感到無所謂。這階段的購買障礙往往是出于這樣一種典型的相法 “我 這筆錢是否花得值?”他們會(huì)為下述原因面“缺乏滿意”: ?他們懷疑自己的購買決定是否恰當(dāng)和正確。 ?他們的頭腦中還有另一個(gè)似乎更好的解決方案。但如果你把自己當(dāng)作是問題的解決者,你就會(huì)關(guān)注你的客戶,并設(shè)法尋求滿足他們需求的方法。 任務(wù)壓力: “任務(wù)壓力”是指當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作或任務(wù)時(shí),彼 此所感到的利益和緊迫性的程度。一名顧問式銷售人員能夠意識(shí)到客戶的這種 心理,并在銷售過程中用有效的方法建立良好的信譽(yù)。 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)架構(gòu) 專業(yè)形象 “專業(yè)形象”是指滿足對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為 的期望 ?衣著、儀容 ?行為舉止 ?商務(wù)禮儀(問候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片等) ?談吐(用詞恰當(dāng)) 在表現(xiàn)“專業(yè)形象”時(shí)的通病包括: ?濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語 ?與客戶關(guān)系不熟時(shí)直呼其名 ?過分強(qiáng)調(diào)客戶的性別 系統(tǒng)培訓(xùn) 辦事能力 “辦事能力”指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問題的能力。為對(duì)找共通點(diǎn),可 以提問或表達(dá)自己的看法,以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、 期望或狀況。為對(duì)找共通點(diǎn),可以提問或表達(dá)自己的看法,以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或 狀況。 在表現(xiàn)會(huì)面意圖時(shí)的通病包括: ?顯示操縱欲,或似乎另有隱情 ?對(duì)自己產(chǎn)品 /方案和服務(wù)上的弱點(diǎn)避而不談 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 建立良好的信譽(yù) 當(dāng)你表現(xiàn)和傳達(dá)出“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點(diǎn)”和“會(huì)面意圖”時(shí),你便跨越了“缺乏信任” 的障礙,而越來越走近客戶。 “共通點(diǎn)”能提高客戶與你做生意的舒適度。除非你表達(dá)了誠意,否則客戶就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,因?yàn)樗麄儾恢滥? 打算做什么。 系統(tǒng)培訓(xùn) 杜彬方法 杜彬方法使用步驟 ? 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 1. 考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問題及疑問 2. 將上述內(nèi)容以問題的形式列出 3. 準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢? ? 拜訪客戶時(shí) 1. 向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題 2. 核對(duì)這些問題是否是對(duì)方關(guān)注的問題,如果是跳至第 4步 3. 詢問對(duì)方是否還有其他問題 4. 回答所有的問題,包括第 3步提出的問題。他們可能覺得沒有什么需 要解決的問題。 ?運(yùn)用提問技巧和“需求共識(shí)”理解客戶的需求。讓客戶看到, ?你對(duì)他的情況已有充分的了解,足以能為他提供一個(gè)最適合的解決方案。如:何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等。 它還有助于你理解客戶期望的狀況,通常運(yùn)用的詞語有“想”或“感覺”。 舉例: ?“如果沒有這些問題和疑慮,情況會(huì)是如何呢?” 告訴我更多 有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說的情況,這是你可以使用這種“告訴我更多”的問題鼓勵(lì) 客戶提供更多的情況。通過問客戶 “我說的對(duì)嗎?”,你可以簡(jiǎn)要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 個(gè)人動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)體的、個(gè)人偏好而促使一個(gè)人購買的原因。例如,一名要你提供有關(guān)你的產(chǎn)品(服務(wù)研究)資料或技術(shù) 資訊的客戶可能是一個(gè)名“贏得尊重”型客戶. 獲得認(rèn)同 這類客戶希望確保與購買決定有關(guān)的其他人員感受到滿意.他們感興趣的產(chǎn)品/服務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)最 小的,并能減少矛盾。 ?對(duì)每一位相關(guān)客戶,采取相應(yīng)的推薦方式。在某些銷售情景中吸有一名決策者; 而在大多數(shù)復(fù)雜的銷售過程中,有多位決策者。 影響銷售的內(nèi)部因素是可控制的。假設(shè)我們能達(dá)成協(xié)議,那么我們下一步該怎么做?” ?“你能否描述一下你們的購買程序?” ?“所有部門都達(dá)成一致后,誰將擁有最終決定權(quán)?” ?“委員會(huì)中是否還有其他人參加這次演示會(huì)?” 系統(tǒng)培訓(xùn) 單元總結(jié) 作為一名陽光耐特的銷售人員,在“發(fā)掘需求階段”中,你需要運(yùn)用各種各樣的技巧和技術(shù),發(fā)掘 影響客戶作出改變現(xiàn)狀決定因素. ?差距模型包括了當(dāng)你在了解客戶問題時(shí)所需要理解的信息.模型中的擁有方面包括了客戶的現(xiàn) 狀,購買角色和購買條件等資料.模型中的“想要”方面包括了有關(guān)客戶期望狀況和購買動(dòng)機(jī).如 果我們?cè)谏形磸氐琢私饪蛻舻那闆r之前就拿出解決方案,那么我們就不一定能夠提出一個(gè)可以完 全解決客戶問題的方案. ?提問技巧,特別是搭配使用“查詢事實(shí)”和“了解想法”的問題岢以幫我們了解客戶“擁有”和“想要” 方面問題的資料. ?“征求同意”式總是介開始提問過程的好方法,“查詢事實(shí)”問題用于客觀的,可核實(shí)的信息查詢, “了解想法”的問題用于主觀的信息查詢,“告訴我更多”問題可以鼓勵(lì)客戶提供更多的細(xì)節(jié). ?“復(fù)述”是用你的語言說出你認(rèn)為客戶所產(chǎn)的內(nèi)容.“確認(rèn)式”問題是幫助你保持對(duì)客戶的注意力, 了解你對(duì)客戶情況的理解是否正確. ?任務(wù)動(dòng)機(jī)是客戶購買時(shí)在邏輯上的,實(shí)際的,后輪方面的原因,通常包括資金和生產(chǎn)力.個(gè)人動(dòng) 機(jī)(尊重,認(rèn)同,控制,贊賞)則是促使某個(gè)人購買的個(gè)體的,個(gè)人喜好方面的動(dòng)機(jī). “需求共識(shí)”是銷售人員以口頭或書面形式表示你對(duì)客戶情況的了解,它包括了“差距模型”中的所有 因素以及請(qǐng)求對(duì)方的同意. 發(fā)掘需求階段是有效推薦的基礎(chǔ)工作,如果客戶認(rèn)同你的“需求共識(shí)”正確的反映了他目前的狀況, 他的目的和需求,起因或障礙,你就已經(jīng)具備了一個(gè)很好的讓客戶采取行動(dòng)的理由. 系統(tǒng)培訓(xùn) 第四單元 有效推薦 系統(tǒng)培訓(xùn) 在銷售過程中的這一階段,客戶可能認(rèn)同問題的存在,但卻不知道如何解決問題。在有效推薦時(shí),你利用假定成交的技巧請(qǐng)求交易,同時(shí)可能需要用一定的方 法去回應(yīng)客戶的異議和顧慮。 系統(tǒng)培訓(xùn) 方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益 回答客戶那又怎么呢?的疑問 方案: 它是什么?(名稱及簡(jiǎn)單描述) 優(yōu)點(diǎn):它能如何解決問題? 效益:對(duì)客戶的意義何在?使客戶有怎樣的感受? ?“方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益”陳術(shù)幫助你清楚,準(zhǔn)確地向客戶推薦你的方案 ?由于你只向客戶介紹你的產(chǎn)品 /服務(wù)中與他們有關(guān)的方央,你可以通過在“發(fā)掘需求”階段了解 到任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)動(dòng)機(jī)來推薦你的方案 系統(tǒng)培訓(xùn) 任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力 任務(wù)動(dòng)機(jī)是指購買時(shí)邏輯性的、實(shí)際的及功能方面的原因。然后,我會(huì)著重解釋我們的推薦方案,以及為什么我們認(rèn)為這個(gè)方案 能滿足貴公司的需求。 例:我們向您推薦使用“開天 S系列”產(chǎn)品。 例:小巧的機(jī)箱可立可臥,特別適合我省地市營業(yè)廳狹小的辦公環(huán)境,有效節(jié)省 空間 ……. 前置的多個(gè)端口方便業(yè)務(wù)員頻繁插撥數(shù)碼相機(jī)等多個(gè)設(shè)備 …… 結(jié)尾 要點(diǎn)總結(jié):總結(jié)此次演講的重點(diǎn),強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。 ?它可以幫助我們了解我們的推薦是否到位。 ?在“發(fā)掘需求”階段后,也許會(huì)有新的介入者,如果你不與他們一起回顧“需求共識(shí)”,了解 其立場(chǎng),你就不能準(zhǔn)確掌握他們的關(guān)注點(diǎn)和期望。 向個(gè)人進(jìn)行推薦時(shí)的提問: ?“你對(duì)這個(gè)方案感覺如何?” ?“你認(rèn)為這個(gè)方案和你們的情況是否相符?” ?“這對(duì)你們的特定情況是否有幫助?” ?“這是否能給你帶來積極的效果?” 向小組推薦時(shí)的提問: ?“這對(duì)各位的影響如何?” ?“這對(duì)其它情況是否有幫助?” ?“各位覺得這樣的思路可以嗎?” 系統(tǒng)培訓(xùn) 客戶的異議 異議 =問題 +緊張感 以下是兩個(gè)常見的異議的例子,它代表了客戶心中的問題??捎孟铝卸陶Z: ?“你能否對(duì)那方面講得更詳細(xì)一點(diǎn)?” ?“這聽起來很有趣。” ?“如果我處于你的情況,我肝有和你有一樣的感受。 ?提出更多的“查詢事實(shí)”和“了解感受”的問題。有關(guān)解決問題的語句很 多,例如: ?“這些是我們可以做的 …… ” ?“根據(jù)你所說的情況,我建議 …… ” ?“對(duì)此,我認(rèn)為我們可以 …… ” 此外,這里大家也可以用達(dá)成交易的技巧 — 最大化 /最小化、正所分析、分析成本、成交選擇
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