某房地產(chǎn)花園營(yíng)銷方案-wenkub
2023-03-14 14:10:53 本頁(yè)面
【正文】 ?從戶外 圍墻 來(lái)看 圍墻大牌高度、造型、設(shè)計(jì)不能體現(xiàn) 項(xiàng)目獨(dú)有特質(zhì) ?從戶外 大牌 來(lái)看 戶外主題語(yǔ)不能表現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，又沒(méi)有實(shí)體吸引力 ?從項(xiàng)目活動(dòng)來(lái)看 入市至開(kāi)盤(pán)期間，活動(dòng)營(yíng)銷基本以普通活動(dòng)為主， 缺乏針對(duì)目標(biāo)客戶群的活動(dòng)， 未能拔高項(xiàng)目 形象。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用 。 ?整體 重新 定位； ?客戶定位 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行 。 ?項(xiàng)目 swot分析 。 ?整體 重新 定位； ?客戶定位 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用 。 ?項(xiàng)目推貨節(jié)奏 。 項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 3 ? 2023年景尚花園 推貨量 項(xiàng)目現(xiàn)狀診斷 — 項(xiàng)目總體貨量去化速度較慢，現(xiàn)有小戶型去化難度大 項(xiàng)目自 2023年 9月首次開(kāi)盤(pán)，截止到 2月 3日，計(jì)開(kāi)盤(pán)一次，共推出 8樓 3棟 18層高層住宅，房源以 8596㎡兩房， 120129㎡三房為主，共推 198套房源，已銷售 95套，去化率達(dá) %,其中備案 66套， 27套未簽約，去化難點(diǎn)集中在 B B3這兩種小戶型上，特別是 9樓甚至出現(xiàn)零成交現(xiàn)象。 7 ? 項(xiàng)目核心問(wèn)題思考 ? 推廣思路混亂 ? 營(yíng)銷活動(dòng)弱勢(shì) ? 包裝過(guò)于簡(jiǎn)單 ? 銷售中心內(nèi)部不完善 需解決問(wèn)題 2：用什么樣的營(yíng)銷手法， 快速去化項(xiàng)目 ？ 需解決問(wèn)題 1：用什么樣的 項(xiàng)目 定位，拔高項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ？ 8 ? 項(xiàng)目目前現(xiàn)狀 項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目定位思考 營(yíng)銷推廣建議 ?項(xiàng)目現(xiàn)狀診斷； ?核心問(wèn)題思考 ； ?項(xiàng)目屬性界定 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷策略 。項(xiàng)目總建面積 ，其中住宅類為 ，容積率 ，綠化率 55%，總戶數(shù)約 630戶，總車(chē)位為 608輛，車(chē)位比例約 1： 1。 本項(xiàng)目有二室和三室兩種房型，其中 二室有 9種戶型，三室有 8種戶型，共 17種 ， 戶型面積過(guò)散 ，不利于項(xiàng)目整體推廣。 項(xiàng)目 屬性界定 — （園林景觀） 園林景觀缺乏特色景觀帶來(lái)渲染項(xiàng)目形象 13 ? ?區(qū)域環(huán)境： 項(xiàng)目周多為 老住宅小區(qū)，整體檔次較低 ，不利于本項(xiàng)目的檔次和價(jià)格的拔高； ?項(xiàng)目規(guī)模： 項(xiàng)目 規(guī)模小 ，不具有大盤(pán)的磅礴氣勢(shì)； ?外部噪音： 項(xiàng)目離交通主干道過(guò)近， 噪音 影響大； ?園林景觀： 缺乏特色景觀帶， 不利于項(xiàng)目品質(zhì)總體提升。 ?項(xiàng)目 swot分析 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行 。 政商核心地 項(xiàng)目 定位 19 ? 客戶定位 — （已成交客戶回顧） 95%來(lái)自銅 陵本地，客戶居住區(qū)域以銅官山區(qū)為主 ?成交客戶中僅有 5%來(lái)自外地， 95%以上來(lái)自銅陵本地 ； ?成交客戶居住區(qū)域來(lái)自 銅官山區(qū)占到 72%，本區(qū)域?yàn)轫?xiàng)目主力客戶來(lái)源，其次為郊區(qū)，占到 13%。 23 ? 客戶定位 — (已成交客戶回顧） 成交客戶認(rèn)可項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)以區(qū)域價(jià)值、品牌實(shí)力為主 ?成交客戶認(rèn)可項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)主為 區(qū)域價(jià)值、交通條件、品牌實(shí)力為主 ，其他賣(mài)點(diǎn)欠缺； ?在 8樓已成交的客戶中，認(rèn)可項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的仍為區(qū)域價(jià)值，品牌實(shí)力，而對(duì)于項(xiàng)目其他賣(mài)點(diǎn)如 高性價(jià)加比、物業(yè)管理、園林景觀、戶型結(jié)構(gòu)等賣(mài)點(diǎn)認(rèn)可度偏弱 ，與銅冠花園在戶型上相比有較大的不同，在后期推廣中要重點(diǎn)宣傳推廣。 區(qū)域來(lái)源 ：中心區(qū)外流的全市范圍內(nèi)選房的客戶； 目的 ：以改善居住條件、子女教育、為子女成家購(gòu)房。 客戶定位 27 ? 現(xiàn)有市場(chǎng)客戶 中產(chǎn)階層 中高端客戶 頂端客戶 本項(xiàng)目 銅冠花園、國(guó)際華城 …… 麗景花園城 … 包括 項(xiàng)目周邊地源性客戶、企事業(yè)單位職工、礦區(qū)職工、公務(wù)員、 區(qū)外來(lái)自銅陵市下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶、 私營(yíng)業(yè)主 、醫(yī)生、教師 … 中 高端客戶所選擇的住宅需要具有較強(qiáng)的 地段 及 景觀 ，對(duì)住宅的交通、生活商業(yè)配套有很高的要求，本項(xiàng)目 所處的地段、成熟的配套及 建筑規(guī)劃 、內(nèi)部景觀營(yíng)造 等可以滿足其特定的需求。 ?項(xiàng)目推貨節(jié)奏 。 項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 29 ? 提前蓄客，截流客戶 項(xiàng)目營(yíng)銷推貨節(jié)奏 2 3 4 9 6 7 5 8 1 幼兒園 30 ? 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2樓房源 領(lǐng)預(yù)售許可證 工程進(jìn)度配合 11月 12月 1樓 房源 領(lǐng)預(yù)售許可證 1樓商業(yè) 對(duì)外銷售 項(xiàng)目營(yíng)銷推貨節(jié)奏 4樓房 源領(lǐng)預(yù)售許可證 銅官大道 沿街商業(yè)銷售 31 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷總戰(zhàn)略 媒體配合 ：短信、 網(wǎng) 絡(luò)、電視、大牌、 報(bào)廣 等立體媒體組合，重拳引爆市場(chǎng) 時(shí)間 營(yíng)銷活動(dòng) 工程展示 1樓 開(kāi)盤(pán) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2樓開(kāi)盤(pán) 4樓開(kāi)盤(pán) 推貨節(jié)奏 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 包裝完成 銅官大道 商業(yè)展示 圣誕狂歡節(jié) 形象導(dǎo)入 概念宣傳 形象深化 形象擴(kuò)散 形象鞏固 形象策略 強(qiáng)銷期 整體形象拔高期 蓄客期 儲(chǔ)客期 持銷期 強(qiáng)銷期 中秋 業(yè)主 聯(lián)誼 會(huì) 售樓處內(nèi)部裝修完善 1樓底商 展示 心系有色，情暖新房 秋季旅游節(jié) 團(tuán)購(gòu)特惠月 樣板房開(kāi)放 看房通道、樣板房完成 項(xiàng)目園林景觀帶塑造 新春送福 （全方位展示 策略 +促銷策略 +樣板房＋商業(yè)街展示 +多頻次客戶參與活動(dòng)） 32 ? ? 從銅官大道、北京西路至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)采用 導(dǎo)旗全面包裝 ； ? 針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨銅官大道與北京西路 圍墻進(jìn)行高檔包裝 ，增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性與高端樓盤(pán)氣勢(shì)； ? 根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，對(duì) 樓體進(jìn)行包裝 ，提高項(xiàng)目昭示性； ? 對(duì)項(xiàng)目臨近 公交車(chē)站牌進(jìn)行包裝 ，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行高端形象展示； ? 對(duì)售樓部進(jìn)行 設(shè)立導(dǎo)示系統(tǒng) ，
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