攻心營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-14 13:53:16 本頁(yè)面
【正文】 則能夠滿足男性第一、第三和第四這三個(gè)層次的需求。自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。愛(ài)情供需關(guān)系平衡的建立，在最開(kāi)始階段一定是雙向滿足的。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無(wú)法度量的。女孩兒不一定非要嫁給富人，但是如果連自己的房子都賣(mài)不起，工資連自己都養(yǎng)不活，工作也不夠穩(wěn)定的話，是滿足不了女娃兒安全需求的。安全的需要，比如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等。 宋麗梅馬斯諾的需求層次理論 生存需要 安全需要 社交需要 尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要2v 馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)的需要是分層次的，由高到低。它們是： 自 我 實(shí) 現(xiàn) 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求 生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。這個(gè)是第二重要的需求層次。也就是說(shuō)，吃飽喝足之后，才會(huì)考慮外貌、談吐、氣質(zhì)、興趣、個(gè)性、家庭等等因素，才能談到所謂的愛(ài)情。尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類(lèi)，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱(chēng)的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。再比如說(shuō)才子，能夠提供的無(wú)非是社交和尊重的需求，對(duì)于很多生理或者安全需求很強(qiáng)烈的女性來(lái)說(shuō)，才自然就不如財(cái)了。3 情感營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)和行為學(xué)基礎(chǔ)v每個(gè)人都是需要愛(ài)與被愛(ài)的v愛(ài)是能力4什么是攻心營(yíng)銷(xiāo) v情感營(yíng)銷(xiāo) ,是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流 ,贏得客戶的信賴(lài)和偏愛(ài) ,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。 學(xué)術(shù)推廣 大勢(shì)所趨，但受限于產(chǎn)品特征及專(zhuān)家支持、且周期較長(zhǎng)！167。代表：那您喝普洱茶嗎？主任：沒(méi)喝。您看這盒子上就是這個(gè)普洱茶的產(chǎn)地，這是瀾滄江，這是普洱市，在這里瀾滄江有一個(gè)古樸寧?kù)o的小山村，村頭有一顆 500多年的古茶樹(shù)，仍然枝繁葉茂，它有 30多米，相當(dāng)于 9層樓那么高，我們的茶葉就采摘自這顆茶樹(shù)，您聞一聞，是不是有一股醇香的味道？主任：是的，不錯(cuò)。v 主任沒(méi)有普洱茶具，那么下次可以選購(gòu)一套茶具送去，陶壺、紫砂壺為宜。12情感營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇之一 :v家訪攻略13如何推動(dòng)家訪家訪的意義v 安全v 終身客戶價(jià)值v 個(gè)人資源，公司資源v 過(guò)程指標(biāo)v 工作目標(biāo)v 下任務(wù)v 排它性 14如何推動(dòng)家訪v 統(tǒng)一思想v 明確目標(biāo)v 統(tǒng)一禮品v 師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)v 培養(yǎng)標(biāo)桿 (新人標(biāo)桿）v 角色演練v 反饋與工具v 不懂得制造短期成就，這使懷疑與動(dòng)搖逐加強(qiáng) 從而對(duì)家訪的信心及益處持懷疑態(tài)度 .v 以假設(shè)為導(dǎo)向15家訪案例v 小杜對(duì)一個(gè)女客戶的維護(hù)。16家訪案例v用家訪攻克一個(gè) ”大鯊魚(yú) ”客戶17家訪的境界 當(dāng)所有的技巧和方法都掌握了 :v 銷(xiāo)售就是意志力v 難的做到，易的做好v 只有堅(jiān)持不懈的量的積累，才能帶來(lái)質(zhì)的飛躍v 成功通常是把尋常事做的不同尋常的出色v 成功就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致v 什么是銷(xiāo)售的絕招？v 把平常堅(jiān)持到底就是偉大v 堅(jiān)持到底，永不放棄v 家訪的樂(lè)趣18值得注意的是 :v家訪不是讓我們的同事做郵寄員v家訪是任務(wù) ,但不是無(wú)目的的 ,記得帶點(diǎn)什么回來(lái)19情感營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略篇之二v項(xiàng)目活動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng) : 不再是一個(gè)品種與另一個(gè)品種之間的競(jìng)爭(zhēng) , 不再是一個(gè)代表與另一個(gè)代表之間的競(jìng)爭(zhēng) , 而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng) . 20項(xiàng)目管理案例v “三八節(jié)祝福 ”v 在三八節(jié)為所有的女客戶送出節(jié)日的祝福，她們送出一枝或一束康乃馨鮮花v “清涼一夏 ”v 為重點(diǎn)客戶清洗空調(diào)，創(chuàng)造潔凈的生活環(huán)境，本項(xiàng)目廣州市場(chǎng) 45月份進(jìn)行，操作方式是：由專(zhuān)門(mén)清洗空調(diào)的家政服務(wù)公司派人上門(mén)服務(wù)，每臺(tái)空調(diào) 40元 ,每戶計(jì)劃 120150元之間。22二．項(xiàng)目名稱(chēng)： “ 六一孩子的天堂 ”252。時(shí)間 ： 6月第 1周（ 6月 2日 ——6 月 4日）213。對(duì)象： 所有客戶24二． 項(xiàng)目名稱(chēng) ： “ 咸鴨蛋的問(wèn)候 “213。時(shí)間 ： 6月第 2周（ 6月 5日 ——6 月 8日）182。 對(duì)象： 所有客戶178。 時(shí)間 ： 6月第 3周（ 6月 9日 ——6 月 15日）176。 對(duì)象： 所有客戶176。 祝：老師工作順利、身體健康！ 上海佰加壹佰塞通敬祝204。210。賀卡 ：在這季節(jié)的變更中，老師您依然在忙碌緊張的工作著。時(shí)間 ： 6月第 5周（ 6月 23日 ——6 月 29日）199。 對(duì)象： 所有客戶169。 送達(dá)方式 ：家訪33項(xiàng)目管理案例獎(jiǎng)罰規(guī)則：v 每位送達(dá)完畢的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理都獲精美禮品一份（價(jià)值 50元）v 在第一條的前提下，家訪次數(shù)第一者另獎(jiǎng)現(xiàn)金 300元
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