【正文】 的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標門店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標門店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，門店銷售代表對門店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) PG公司通過 PG分銷商向所有門店提供上門服務(wù)，也歡迎門店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 因為對于門店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 貿(mào)易政策 供應(yīng)價 門店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對門店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家門店是基本的要求。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 ? 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對門店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于門店直接面對消費者，同時， PG分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對門店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤來源。 3規(guī)模?。? 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。門店銷售管理培訓(xùn)資料 一 門店概述 門店定義 門店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 4經(jīng)營品種相對集中： 以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 門店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的門店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 PG客戶在當?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 二 門店銷售目標及策略 G深度分銷目標 G的門店策略 PG深度分銷目標 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進每一家門店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 三 門店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 三 門店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是門店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在門店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿門店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上門店需要補貨為標準。 覆蓋方式 成功率 在門店拜訪中賣進 PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的門店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。（具體情況視各地的實際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 門店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG公司： 損害了公司的良好品牌形象，門店店主是認為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生 “ 賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢 ” 這樣一種思想，沒有推銷積極性。 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于門店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 配置 門店組織結(jié)構(gòu) 當配置的銷售代表不足 6人時，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。 招聘 根據(jù)需要招聘人員 招聘 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。 激 勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 激 勵 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 門店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 激 勵 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 一個好的后勤支持系統(tǒng)，對門店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由分銷商的二級倉補貨。 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 政策性因素 為 DSR設(shè)置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 門店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 基本銷售工具 門店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 檢查制度作為門店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 一不愿進齊全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 DSR： 老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 一不愿進齊全分銷 51